Growth-кейс для Saas 

Продукты всегда находятся в поиске новых точек роста, экспериментируя с онбордингом, офферами, дизайном и прочими UX фичами. Это особенно важно для компаний, которые работают по принципу Saas. Ведь здесь угрозу представляет показатель churn rate (количество потерянных пользователей).

Сегодня мы рассмотрим концепцию Saas-лестницы услуг на примере сервиса Canva, который является одним из самых успешных и известных SaaS продуктов. 

Сервисные планы Canva делятся на 4 тарифа (слева направо в порядке возрастания): Canva (бесплатный аккаунт), «Premium», «Canva for work», «Canva for Enterprise». 

Главный принцип Saas-лестницы Canva заключается в сегментировании аудитории по температуре: «холодные», «теплые» и «горячие». Основной упор на «горячей» аудитории, которая также делится на просто «горячую», «очень горячую» и «огненную».

«Горячие» клиенты хотят использовать продукт с минимальными рисками. Первое, что нужно им предложить — это бесплатный оффер. Клиент расслабится и примет предложение без особых усилий. Поймет, что рисков нет. Тут отлично работает тактика «посадить на крючок». Когда клиент уже «подсел» на сервис, он ему нравится, то вероятность, что он уйдет — низкая. Дальше переходим на апселлинг и предлагаем тариф с дополнительными функциями и за деньги.

«Очень горячие» клиенты хотят использовать продукт, чтобы решить проблему. Предлагаем «Premium» или «Canva для работы». Эти офферы предназначены для тех, кто готов тратить деньги и получать качественный результат. Назовем это «Основное предложение».

Если текущий доход от клиента данного трафика не увеличивается, нужно искать точки роста в другой плоскости. Canva предлагает тариф на количество сотрудников (следующий план). Такие планы могут быть актуальны для агентств.

«Горящая» аудитория хочет автоматизировать продукт, добавить ценность и подключить саппорт. Предлагаем «Canva для бизнеса» — специальное предложение для клиентов, которые нуждаются в новых опциях, высоком стандарте и масштабируемости. Назовем это предложением «Премиум-сервис».

Такой подход позволяет Canva не только сохранять свою аудиторию, но и стимулировать ее платить больше. 

Сегментируйте свою аудиторию, найдите подходы, которые расширят перспективы и заставят задуматься о переходе на более высокий план.