Гипноз в переговорах

«Высшая форма гипноза - внушать доверие.» - Ефим Шпигель

В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.

— Какая у тебя главная цель в жизни?

— Хочу стать крутым гипнотизером! Чтобы я мог загипнотизировать любого человека, а он делал все так, как я хочу!

Вы думаете так же? Скажу вам правду — гипноз не станет вашим сверхоружием в переговорах. Гипноз может стать вашим помощником, эффективным инструментом, но панацеей от всех бед он не будет.

Говоря о гипнозе в переговорах, я не имею в виду трансформацию человека в зомби, когда он будет готов безвольно выполнять ваши приказы. Гипноз в переговорах — это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.

Гипноз работает, но вы должны знать — не бывает 100% гарантии результата. Каждый навык придется отрабатывать не один раз, чтобы достичь желаемых результатов. Эффективность гипноза зависит не только от навыков гипнотизера, но и от внушаемости испытуемого.

Подробнее о гипнозе

Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, замешательством, ступором и т.д. Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.

Мозг работает с определенной частотой, которая изменяется в зависимости от состояния, в котором находится человек:

Дельта-ритм. (0,3-4 Гц) Уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.
Тета-ритм. (4-7 Гц) На этом уровне легко проникать в подсознание. Наблюдается во время глубокой медитации, стадии быстрого сна. В этом диапазоне частот мозг наиболее восприимчив, способен усваивать большие объемы информации.
Альфа-ритм. (8-13 Гц) Состояние спокойного бодрствования, релаксации. Этот уровень ослабляется или блокируется при повышении мыслительной активности, внимания.
Бета-ритм. (14-30 Гц) Активное бодрствование. Наблюдается при эмоциональном возбуждении, умственном напряжении, сконцентрированном внимании.

Во время спокойного бодрствования обычно мозг работает с частотой 13-15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц — человек уснет. Если повысить до 25 Гц — можно вызвать состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма — в расслабленном, пассивном состоянии.

Польза гипноза для переговоров

Когда человек находится в трансе, активно работает только одна зона его мозга. Объем внимания ограничен, человек, словно, частично спит. Зона мозга, которая работает во время гипноза (именно она обеспечивает общение испытуемого и гипнотизера), называется зоной раппорта.

Когда вы сформировали у оппонента состояние раппорта, подготовились к переговорам и начали их, вам нужно погрузить собеседника в легкое состояние транса. В тот момент, когда гипноз начнет действовать, вы должны сказать внушение. Внушение — это информация, которая поможет сформировать у Клиента нужные вам убеждения. С помощью гипноза можно изменить мнение оппонента, скорректировать его.

Человек под гипнозом очень внушаем. Погрузив Клиента в трансовое состояние, вы сможете вкладывать в его сознание нужные инструкции.

Признаки измененного состояния сознания

Глаза расфокусируются (взгляд в бесконечность) или фиксируются на одной точке. Зрачки расширяются, хуже реагируют на свет.
Изменения голоса. В гипнотическом состоянии у человека может измениться ритм, тембр, тон речи. Чаще всего голос становится тише. Речь дается человеку с трудом — наблюдается медлительность в формулировке ответов, можно видеть, как испытуемый напрягает губы, язык, мышцы лица и только потом начинает говорить.
Сглатывание становится более заметным и медленным по мере усиления погружения в транс. На каком-то этапе глотание может стать практически незаметным.
Дыхание выравнивается, снижается частота пульса.
Тело расслабляется, снижается мышечный тонус. Даже неопытный наблюдатель заметит, что тело человека в трансе обмякает, расслабляются мышцы лица, двигаться человеку в гипнотическом состоянии сложнее обычного.
Бессознательные мышечные подергивания. Этот признак проявляется часто, но наблюдать его можно не всегда — если подрагивают мышцы лица, это легко заметить, но могут активизироваться и другие мышцы — ног, живота, спины.
Бледность или покраснение кожи.
Искажение времени. Время для человека в состоянии транса течет иначе — чаще всего ускоряется, но может и замедляться.
Оцепенение мышц. Части тела словно бы застывают, человек может находиться долго в самой неудобной позе.
Изменение чувствительности. Ощущения могут усиливаться или уменьшаться. Человек может одновременно четче слышать, видеть окружающий мир блеклым, не ощущать боли (или наоборот — видеть мир ярким и ничего не слышать).

Если вы заметили один или несколько признаков трансового состояния — пора действовать. Нужно в этот же момент сказать человеку внушение. Готовьте внушение заранее, чтобы не терять свой шанс. Пока вы будете пытаться сформулировать внушение, момент будет упущен.

Внушение — это инструкция для Клиента. Фраза должна быть короткой и емкой, недвусмысленной. Например, «подпишите здесь», «поэтому наш товар лучший», «пользуйтесь услугами нашей компании», «вы можете доверять мне», «купите сейчас».

Оптимальный размер фразы-внушения — 3-5 слов. Этого достаточно, чтобы сформулировать инструкцию и при этом не перегрузит сознание Клиента. Не нужно создавать нереальные инструкции, они не сработают. Используя гипноз, вы создаете для Клиента альтернативную реальность, но, если она сильно противоречит собственной реальности Клиента — он не примет ее.

— Пользуйтесь услугами нашего банка, нам можно доверять.

— Хорошо, я открою у вас счет.

Клиенту дали абсолютно адекватную инструкцию, и он ее выполнил.

— Пользуйтесь услугами нашего банка и заставьте всех своих друзей стать нашими клиентами.

— ???

Над формулировкой внушения стоит поработать заранее. Чем реальнее и понятнее будет инструкция — тем выше вероятность, что Клиент ее выполнит.

Признаки транса есть. Внушение не готово. Что делать?

Если вы не успели подготовить внушение и заметили признаки транса у Клиента, скажите ему простую фразу: «это нормально». Эта фраза станет якорем состояния транса, и вы сможете вызывать транс у Клиента в будущем.

После установки якоря кивните, и, если Клиент кивнул в ответ — он согласился с вами на уровне тела, а тело и разум — это части одной системы. Если на уровне подсознания человек соглашается с вами, внушение было успешным.

Способы наведения транса

Я опишу более 20 способов наведения транса. Некоторые из этих способов легко использовать в переговорах, другие можно применить при определенной сноровке. Тестируйте эти методы и находите «свои» — те, которые будут работать эффективно в вашем случае.

Все методы наведения транса воздействует на концентрацию внимания, и их можно разделить на четыре группы.

Эти способы помогут погрузить человека в транс, сконцентрировав его внимание с помощью слов.

Использование значимых для Клиента слов. У каждого человека есть ценности, которые вызывают трепет, которые очень важны. Если вы будете их называть, то сможете захватить внимание Клиента. Примеры слов: деньги, успех, качество, гарантия, карьера, здоровье, семья, свобода, комфорт, бренд, выгода. Если вы не знаете, какие ценности важны для собеседника, пробуйте перечислять критерии и наблюдайте, когда Клиент «включится»:

— Это отличная квартира, ремонт сделан всего полгода назад, вам будет комфортно.

— Да, я вижу.

— Еще во дворе есть закрытая парковка — вам не придется беспокоиться о своем автомобиле.

— Ага, хорошо.

— Район тихий и спокойный. Соседи — интеллигентные люди, вблизи нет шумных дорог и развлекательных заведений.

— Правда? Это отлично, ненавижу шум! И никаких строек поблизости не планируется?

Клиент «включился». Тишина и спокойствие для него — ценность.

Слова-крючки. Эти слова привлекают внимание, вызывают желание узнать больше. Например, «эксклюзив», «информация только для вас», «скидка», «акция», «остался 1 экземпляр», «шок!». Много таких слов можно увидеть в заголовках статей — они написаны так, чтобы читатель захотел открыть статью целиком и прочитать ее.

— Сегодня у нас эксклюзивное предложение для постоянных клиентов! Хотите узнать больше?

— Да, хочу!

Слова-крючки работают, но этот метод не рекомендуется применять часто — люди привыкают и перестают реагировать.

Термины. Мозг человека устроен так, что он реагирует на непонятные слова и ждет их объяснения в следующий момент, впадая в легкий транс. Вместо объяснения термина говорите внушение, пока Клиент восприимчив.

— Доктор, что со мной?

— О, голубчик, у вас перманентная прокрастинация, нужно пройти 10 сеансов у психолога.

Врач называет непонятный диагноз и сразу дает инструкцию — это работает как внушение, человек записывается на 10 сеансов к психологу и верит, что это поможет. Может быть, вы замечали, что реклама лекарств именно так и построена: сначала идет «непонятное» название лекарства, затем внушение в виде слогана. Пример: "Солпадеин – мощное оружие против боли".

Молитва. Когда человек молится, он впадает в трансовое состояние.
Мат. Использование матерных слов может ввести человека в замешательство, погрузить в легкий транс лишь в том случае, если он не привык материться сам и не слышит ругательства ежедневно.

— Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.

— Да, конечно.

— Так почему я вынужден напоминать о сроках снова и снова? Вы просто @#%! Идите работать!

Мат вызывает замешательство, и в этот момент поступает инструкция — идите работать.

С помощью слов можно не только сфокусировать внимание, но и расфокусировать его.

Милтон-модель. Использование общих слов, построение универсальных фраз. Хороший пример милтон-модели — гороскопы, они написаны пространственными предложениями и каждый человек может найти в них смысл для себя.
Истории, анекдоты, притчи, сказки. Когда человек слушает увлекательную историю, которая захватывает его дух, он впадает в гипнотическое состояние.
Пение мантр. Повторяя мантры вновь и вновь, человек погружается в транс — признаки этого состояния можно видеть на лицах медитирующих людей.
Техники «5-4-3-2-1» и «три да». Вам наверняка знакома техника «три да» — нужно спровоцировать человека на три положительных ответа, и он согласится с вами в четвертый раз:

— Вы хотите выбрать квартиру в центре города?

— Да.

— Вас интересуют недорогие варианты?

— Да, хотелось бы сэкономить.

— Для вас имеет значение близость дома к метро?

— Да, мне нужна квартира в шаговой доступности от метро.

— Давайте составим договор с нашим агентством, и мы найдем для вас подходящий вариант.

— Хорошо, я согласен.

Техника «5-4-3-2-1» заключается в следующем — сначала вы перечисляете 4 сенсорно измеримых факта и 1 внушение, потом — 3 сенсорно измеримых факта и 2 внушения и так далее. Постепенно восприятие Клиента перегружается, и он входит в транс.

— Вы сидите в кресле и читаете книгу, боковым зрением видите стены комнаты, размеренно дышите и вам становится интересно, что будет написано на следующих страницах (четыре сенсорно измеримых факта и одно внушение).

Важно — эти техники работают, если уже установлен раппорт. Если между вами и Клиентом нет раппорта, то выбирайте другой способ погружения в транс.

Речевые парадоксы. Объединение в одной фразе несоединимых фактов, противопоставление синонимов. Примеры:

"Если вы перестали что-то понимать в жизни, то вы в ней разобрались";
"Вы слушаете мою лекцию, но не слушаете, что я вам говорю";
"Вы делаете все правильно, но не так, как надо".

Внимание человека можно сконцентрировать без помощи слов, воздействуя на другие каналы его восприятия.

Вызов сильных физиологических ощущений, таких как боль, голод, озноб. Когда у человека болит зуб, весь окружающий мир сжимается до размеров этого зуба и все происходящее вокруг перестает быть важным. Человек сконцентрирован на своей проблеме — на больном зубе, и его не волнует больше ничего, он впадает в гипнотическое состояние.
Контрастные цвета. Воздействие цветов и оттенков на человека очень велико — некоторые цвета возбуждают и вызывают радость, некоторые — успокаивают и снимают напряжение. Сочетание контрастных цветов способно наводить на человека транс. Например, очень сильно сознание человека реагирует на сочетание желтого и черного — оградительные ленты обычно имеют именно такую окраску, чтобы привлекать внимание.
Наблюдение за узорами, символами, эмблемами погружает в гипнотическое состояние — человек концентрируется на символах и узорах, начинает вспоминать их значение, проводит ассоциации.
Контрастный фон. Если на белоснежной стене нарисовать большую черную точку, то взгляд человека будет постоянно соскальзывать на эту точку, внимание будет сконцентрировано на ней. По такому же принципу работают заметные украшения на фоне сдержанной одежды, яркие акценты. Попробуйте надеть ярко-алый галстук и черный костюм или кольцо с крупным камнем и однотонную одежду — взгляд вашего собеседника будет часто соскальзывать на кольцо или на галстук.
Концентрация на объекте, который слегка изменяется. Люди любят смотреть на то, как течет вода и горит пламя — этот процесс тоже погружает в транс.
Вызов эмоций. Достигая эмоционального пика, человек перестает адекватно воспринимать реальность, находится словно в трансе. Лучше всего работают сильные эмоции — радость, паника, гнев, эйфория, страх. О том, как вызывать эмоции, мы поговорим немного позже.

Рутинные действия. Обратите внимание на людей, которые часто выполняют одинаковые действия — упаковщики товара, рабочие конвейера. Их движения автоматизированы, взгляд расфокусирован — они похожи на роботов. Не обязательно рутиной выступает работа, это могут быть любые другие часто повторяющиеся действия — езда за рулем, прием пищи, бег. В поездках люди тоже часто впадают в транс, наблюдая за проезжающими рядом автомобилями, однотипными пейзажами, считая столбы.
Употребление стимулирующих веществ. Это могут быть наркотики, алкоголь, сильнодействующие лекарства. Человек в результате употребления этих веществ может испытывать как возбуждение и эйфорию, так и апатию, сонливость — в любом случае, это состояние отличается от привычного.
Танцы. Я имею в виду не спонтанные танцы на дискотеке, а заранее выученные — танго, вальс. Хороший пример — ритуальные танцы.
Массаж. Когда тело человека массируют, он не только расслабляется, он начинает непроизвольно прогнозировать, к какому участку тела прикоснутся руки массажиста в следующую минуту, и это вводит в человека в транс. Особенно действенен массаж в четыре руки.
Физическая усталость. После тяжелого дня человек приходит домой, садится в любимое кресло и пытается восстановить силы — в этот момент он очень внушаем и уязвим, это состояние транса. Если сильно уставший человек включит телевизор и начнет смотреть новости, сказанное диктором будет работать как внушение.
Расслабление. Когда снижается напряжение тела и мозга, человек погружается в состояние транса, он полностью расслаблен и внушаем. Именно через расслабление мы погружаемся в сон.
Музыка. Когда человек слушает музыку, он непроизвольно подстраивается к ее ритмам и погружается именно в то состояние, которое транслирует эта музыка. Проанализируйте, какая музыка вас бодрит, какая печалит, какая вызывает радость — музыкальные ритмы очень эффективны для наведения гипноза.
Разрыв шаблона. У каждого человека в голове есть сформированное представление о многих вещах и действиях. Например, при встрече принято пожимать руки друг другу, это нормально. Если Клиент протянет вам руку, а вы в ответ дотронетесь до его локтя — какой будет реакция Клиента? Секунду или две рука Клиента будет висеть в воздухе — мышцы словно застывают, а это один из признаков транса, повод сказать внушение.

Ваша стратегия должна быть такой — сформируйте раппорт, подстройтесь к человеку и погрузите его в легкий транс. Способы наведения транса можно использовать по отдельности и комбинировать — экспериментируйте. Как только появятся признаки транса — говорите внушение.

Восьмой шаг на пути к успешным переговорам

Помните, что гипноз в переговорах — это еще один инструмент для достижения успеха, а не панацея. Используйте методы наведения транса аккуратно, не торопитесь и не давите на Клиента.

Готовьте внушение заранее. В крайнем случае ставьте якорь на трансовое состояние у Клиента фразой «это нормально».
Будьте наблюдательны, чтобы не пропустить признаки транса.
Пробуйте разные способы наведения транса, комбинируйте их для достижения максимального эффекта.

Предыдущие темы:

Метод постепенного вовлечения

Вербовка (Часть 1)

Вербовка (Часть 2)

Манипулятивные отношения