Freelance
CAPÍTULO 4
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Manual de “caza y pesca” de clientes
Sea cual sea la profesión que queramos ejercer de modo independiente, tres cosas son esenciales para abrirnos camino, sustentarnos, crecer y avanzar.
(1)
La competencia. Las habilidades. Ser muy buenos en lo que hacemos.
(2)
Demanda. Que nuestro producto o servicio sea algo que el mercado necesite o desee.
(3)
Conexiones. Que los clientes posibles nos conozcan, crezcan y se multipliquen, que nos recomienden “boca a boca” y nos hagan abundantes encargos y compras.
Primer paso: ¿cómo ser muy buenos?
Los empleados en nómina de una empresa (ok, no todos) pueden ocultar su mediocridad o flojera así como minimizan la ventana del face cuando pasa el jefe. Según su tarea pueden hacer tiempo hasta la hora de salida sin que demasiados lo noten, pueden no proponer nada nuevo ni destacarse sin que nadie les reclame. Un freelancer está por su cuenta y si solo “finge” que trabaja, no come. Los clientes rápidamente sabrán si cubres o sobrepasas sus expectativas, si tu trabajo está “solo bien” o regular, si los haces felices y les “solucionas la vida”, o los complicas y decepcionas.
Si quieres que cuenten contigo y te recomienden debes convertirte en alguien valioso para lo que necesitarás:
Preparación,
Práctica
Pasión
Si éste fuera un libro gringo las presentaría como “el poder de las tres Pes (tal vez con el diseño de una P al cubo) y algo tipo “la fórmula secreta de los ganadores”). La preparación la da la escuela o la universidad, o el tipo de formación que elijas para acceder a la teoría y bases en tu área, pero es un error pensar que esto es suficiente. Solo con la práctica aprenderás qué funciona y qué no de lo que te enseñaron, y solo con la práctica te podrás volver un experto y alguien “fuera de serie”. Malcom Gladwell, un conocido periodista de investigación justamente dice en uno de sus libros con ese título que solo alguien que practique al menos 10 mil horas su arte brillará entre el resto (él pone a los Beatles y a Bill Gates, entre muchos otros, como ejemplo de su hipótesis).
***
*Invertir en educación, preparación y actualización y complementación de conocimientos de tu carrera es uno de los mejores gastos que puedes hacer. Eso no implica necesariamente educación formal en la universidad sino cursos, libros, seminarios y hasta viajes que abran tu mente.
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Con respecto a la pasión, en mi opinión, es una de la claves no solo para tener éxito como freelancer, sino para tener ganas de levantarse en las mañanas y para que la vida valga la pena. No todo el mundo tiene definida su vocación pero aquellos que la tienen, tienen mucha suerte. Es más fácil quedarse trabajando hasta la madrugada, actualizarte por gusto, que te brillen los ojos y tu visión de las cosas sea “contagiosa”, cuando amas lo que haces. Esto, claro, se puede “chocar” o contradecirse con el siguiente punto: la demanda.
¿Es el mercado un diablo al que hay que sí o sí venderle el alma?
Esta es la pregunta del millón para un montón de gente. Si tu pasión es algo muy raro con pocas posibilidades de ser rentable (por ejemplo la danza tradicional del sector oeste de la antigua Checoslovaquia) tendrás que decidir si tienes alguna otra cosa que también te guste relacionada o no con el tema, o quieres permanecer intransigente y solo dedicarte a esa cosa específica. El tema de adaptarse o no a los requerimientos del mercado y producir lo que sabemos hacer de manera vendible desvela a muchas personas creativas y con buenas intenciones que conozco y causa bastantes desacuerdos y discusiones.
Hace poco vi a X, una colega muy idealista desesperarse (y tener graves problemas económicos). X se quejaba fervorosamente de que nadie quería comprarle unos largos artículos históricos. Ella decía que eran muy interesantes pero nadie compra textos largos ahora, y culpaba a los medios desinteresados y superficiales. Ante la sugerencia de cambiar el formato para hacerlo más adhoc a los tiempos que corren, X contestó que eso era “una m**ada”.
¿Tiene razón X? Sí y no. ¿Van a dar marcha atrás los medios y sus nuevos modos de presentar los contenidos? Probablemente no. ¿Estaría mal si X se adaptara, cortara sus escritos, los volviera más “pop” y pudiera, por ejemplo, pagar el gas y ya no bañarse con agua fría? Tampoco. Eso es una decisión personal. También podría publicarlos gratis en alguna revista académica así como están. ¿Qué es lo correcto? Para mí, aquí y ahora, lo que coincida con tu ética y tu corazón. También, hay concesiones y concesiones. Yo no tengo problemas en escribir y vender “100 recetas de mermelada” (aunque seguro no me ganaré por ello un premio de literatura ni el respeto de cronistas engreídos), pero sí tengo problema, por ejemplo, en escribir alguna propaganda sobre algo con lo que estoy moralmente en desacuerdo (por ejemplo, la venta de animales). Cada persona tiene sus ideas, límites y prioridades y a la hora de ver de qué modo vas a participar del mercado.
*Enojarse con el mercado, el sistema, el capitalismo, la banalidad del mal, etcétera es una gran pérdida de tiempo y energía. Eso no quiere decir que vayas a hacer –vender̶ producir algo que esté en contra de tus valores o principios. Pero si hilas demasiado fino, vas a sabotearte.
Para abrirte camino como freelancer tendrás que dar un servicio o vender un producto que el mercado requiera. Indignarse porque lo que tú quisieras vender nadie lo quiere es una pérdida de tiempo, o tal vez un problema de enfoque. Puede ser que lo que tú hagas tenga un campo fértil con otro “nicho” (otro sector de la población) oen otra parte del mundo. ¿Has buscado? ¿Estarías dispuesto a viajar? Para ganarte el sustento debes identificar qué es lo que más se compra dentro de lo que sabes hacer y ofrecerlo. ¿Y qué pasa si eso no es lo que más te gusta producir?
Mi amiga T es una freelancer muy exitosa. Es editora y psicoterapeuta. Vive en un hermoso y amplio departamento con objetos de arte que compró en sus viajes por todo el mundo, tiene una camioneta y una gata negra brillante. Para pagar este estilo de vida, T. trabaja en algo que X no haría, unos encargos para unos empresarios aburridos de temas que a ella no le interesan para nada. Sin embargo, son asignaciones fijas ¡la salvación de todo freelancer! que le permite pagar sus altos gastos fijos.
T prioriza su estilo de vida y no se siente insultada en su creatividad si tiene que imprimir anuncios de tornillos.
*DEFINE TU PRIORIDAD: ¿qué es lo que más te interesa hoy? ¿Ganar dinero? ¿Hacer camino en tu oficio?
¿Cómo te ves en un año, en dos, en cinco, en 10?
¿Qué necesitas hacer hoy para que se cumplan esas expectativas en el futuro?
Cuando elijas un cliente (o busques que él te elija) pregúntate ¿esto encaja con mi portafolio, con mi vida, conmigo?
Pero CUIDADO:
También es importante que sino no es “lo tuyo” no hagas SOLO anuncios de tornillos (o lo que sea que no te entusiasme pero te haga dar dinero) porque si nada más haces ese tipo de cosas los clientes potenciales te identificarán con ese estilo de trabajo y quedarás “atrapado” en esa imagen. Si siempre aceptas “cualquier cosa” te llamarán para “cualquier cosa”, si quieres ganarte la vida con productos o servicios más significativos para ti deberás intentar abrirte camino en esos espacios.
Tanto X como T son modelos de relación con el mercado. Ahora bien, ¿existirá la conjunción de las dos cosas, poder vender como pan caliente algo que me guste hacer y a la vez alimente mis ideales más profundos?
CLARO QUE SÍ. Es un mundo complejo y tal vez esto no ocurra 24/7, un continuum infinito. Pero por supuesto que puedes intentar encaminar tu oficio para que nutra tu bolsillo y tu alma. Cuando este tema me preocupa mucho, suelo pensar en Rick, un clavadísimo exvecino guitarrista que tanto acompaña con su instrumento a jóvenes cantantes pop (algunas de ellas muy famosas, otras empezando sus carreras) como forma parte de proyectos musicales raros y alternativos. Como mi departamento quedaba arriba del suyo yo solía escuchar los largos ensayos de los hits que las chicas de moda iban a presentar en su show, pero evidentemente Rick se cansaba y metía algo de Led Zeppelin o Pink Floyd en medio de los acordes pop. Una vez le pregunté si le avergonzaba que lo asociaran con el pop, siendo que él prefería el rock o el metal, y me dijo que no, que no tenía ningún problema con eso. Viéndolo tocar todo el día, dar clases, y tanto acompañar a Shakira como tocar en un pequeño bar con poca gente me di cuenta de que él es un claro ejemplo de flow, él vive en la música, vende la música, toca todo el día y no necesita demostrarle al mundo quién es, porque ya lo sabe.
Los pies en la tierra, la cabeza en el cielo, como con el Yoga.
Networking: el gran malentendido
El freelancer es un cazador solitario…pero no tanto (como lo “hablamos” en el bonus track 2) Puede que estés solo mientras trabajas, pero sin relaciones con colegas, clientes reales y posibles, y gente de tu ramo, te marchitarás hasta la inanición creativa (y/o la inanición real, je). Necesitas un feedback constante para nutrirte y crecer.
Una de las claves es lograr y mantener conexiones valiosas, el famoso “networking” que a alguna gente (los extrovertidos) les sale perfecto y natural y los introvertidos les da pánico y dolor de cabeza.
¿Es necesario estar en cada uno de los eventos de punta en blanco y copa en mano sonriéndole a todas las caras que te parecen influyentes?
Los expertos dicen que esto no es necesariamente eficaz. Si te gustan las relaciones públicas y tienes tiempo y energía para todo esto puede sumar, siempre y cuando logres contactar con las personas adecuadas. Si tienes alguien que te presente con un cliente posible puedes pedirle que lo haga, o también puedes presentarte tú. A mucha gente le da miedo o pena esto pero no hay nada de malo en decir: ̶ “¿Usted es fulanito de tal?, encantado, soy xx, muy interesante su proyecto tal y tal y alguna pregunta de actualidad que tenga que ver con el medio.
Si no es alguien súper público puedes pedirle alguna dirección de Twitter o Facebook o un mail para comentarle algo luego.
Es cierto: “Santo que no es visto no es adorado” #dicen. ¿Cuál es entonces el justo equilibrio en este asunto?
Si no eres muy de “ir a eventos” y ser figurita de coctel, este es el mejor momento para “disimularlo”. Aprovecha la tecnología.
Las redes sociales acortan mucho las distancias entre freelancers y targets de asignaciones a los que estos aspiran. Desde mi punto de vista la mejor manera es seguir a todo el mundo, enterarse en qué andan, e interactuar sin miedos.
LO QUE NADIE DICE SOBRE LAS REDES SOCIALES
Una buena regla para llamar la atención es ser una fuente confiable sobre determinado tema, o experto en un servicio determinado. En tu página –Twitter o Facebook– es inteligente colocar información útil, ingeniosa y escasa para la gente del medio con la que quieras destacarte.
Es importante también tomarse el tiempo de entender quiénes son, qué prefieren, qué necesitan y qué valoran los que quieras que sean tus futuros clientes.
Algunas personas señalan que no es bueno ser demasiado “uno mismo”, quejarse, criticar, decir intimidades o hacer demasiados chistes porque eso puede repeler clientes y encargos.
Esto puede ser cierto, pero también puede ser se acerquen otros que te respetarán por tu sinceridad, valentía o sentido del humor. ¿Cómo encontrar el equilibrio en este asunto? Hay que encontrar lo que los gringos llaman brand voice: tu voz como marca, el alma de tu comunicación, el tono con el que te presentas ante el mundo. ¿Cómo quieres “sonar” como freelancer? Aunque la autenticidad es la clave (porque las audiencias suelen notar cuando estás fingiendo), ser auténtico no significa decir todo lo que piensas sobre todos los temas todo el tiempo ante todo el mundo. Más bien lo que se necesita es decidir que faceta de ti mismo quieres mostrar a tus clientes presentes y futuros. Ten claro tu objetivo. ¿Quieres sonar divertido y algo sarcástico, fresco y juvenil? ¿Un toque hipster? ¿Cómo una autoridad? ¿Apto para todo público? ¿En qué plataforma quieres tener éxito con tu producto o servicio? ¿Algo “under” y contracultural o “mainstream” y comercial? (consejo de tía freelancer, es importante decirse la verdad a uno mismo en esto y no dejarse contaminar por prejuicios, hay muchos casos de frustración de algunos que dicen que “se conforman” en un ámbito cuando quieren brillar o ser reconocidos en otro).
Más allá de lo que decidas para tu marca personal considera el factor emocional. Los clientes compran aquellas marcas con las que conectan a un nivel emocional y se alejan de las que no las hacen sentir nada. Las relaciones de mayor duración y fecundidad entre un freelancer y su cliente se dan también cuando hay un “click” entre ellos, un intercambio justo y fructífero para ambas partes. Busca eso y promueve eso en las redes.
PON TU MARCA FREELANCE EN INTERNET:
En Facebook:
» Proclámate experto sin alardear, cuenta qué te mantuvo ocupado ese día o semana. Ejemplo “un gusto participar de/entrevistar a/conocer a/etc.”
» No difundas memes tontos ni noticias de procedencia dudosa.
» Si tienes tías/abuelas/sobrinos que no comprenden las reglas de la sociedad virtual o cuelgan fotos de cuando estabas en pañales, tal vez sea buena idea una cuenta de negocios y otra personal.
En Twitter:
» Brinda información interesante, haz de “curador” de los temas de tu profesión.
» Participa en las conversaciones en las que puedas aportar algo.
» Sigue a todas las personas que admires en el país y en el mundo, aprende en qué andan.
En tu blog o página web:
» Si es web, muestra tu portfolio e indica claramente donde localizarte. Si es blog, mantenlo actualizado y ad-hoc con la imagen de marca que quieras dar.
En un evento:
» Escucha a los demás, estate atento a movimientos, quién es amigo de quién, preséntate cordialmente, ve informado sobre la presentación, autor, o lo que sea motivo del encuentro.
» Lleva tarjetas pero no las impongas.
» No seas un cazador de cocteles (eso es de amateurs, los profesionales se compran los propios).
Cómo conseguir el primer cliente
Si estás recién salido de la universidad yo recomendaría no freelancear directamente sino pasar algún tiempo como becario o trainee (SIEMPRE PAGO, aunque sea poquito, NO TRABAJES GRATIS) en lo que sea tu especialidad. Eso te dará el conocimiento práctico sobre el modo que se mueven las cosas en “la vida real”.
Cuando vine a México a “probar suerte” no tenía dinero ni contactos, pero sí tenía un título de periodista y experiencia en mi profesión y estaba determinada a trabajar de escritora, así que no me quedó otra que lanzarme al “abismo”. Es decir, llamar y preguntar directamente si habría espacio para mí en alguno de los medios que eran mi especialidad. Lo que llaman cold call o llamada en frío. Yo he usado en varias ocasiones este sistema (primero con mails y luego con llamadas). “Hola soy fulanita de tal, periodista, me gusta mucho su publicación, me preguntaba si podría colaborar, tengo tal y tal experiencia, me gustaría proponerles algunas ideas”. Debo decir que pese a la mala fama de las cold calls a mí me han resultado la mayoría de las veces.
Es una manera informal de acercarse a un trabajo que uno quiere hacer como freelance pero puede ser una buena forma si justo del otro lado necesitan algo que tú sabes hacer bien.
Otra manera es pedirle a un cliente actual que te recomiende con un colega que pueda necesitar de tus servicios. Si él te autoriza puedes decirle “le escribo de parte de tal” y eso funcionará como recomendación.
NO DEJES DE TENER PRESENCIA EN INTERNET QUE RESPALDE TUS OBJETIVOS
Cómo mantener la “llama”.
Una vez que consigas el cliente es fundamental mantenerlo como tal. Para esto lo mejor que puedes hacer es funcionar como solución, considerando qué es lo más importante para él. ¿Qué espera él de ti? ¿Que trabajes rápido? ¿Que seas original? ¿Que le salga barato aunque quede más o menos? Averigua qué quiere (y si no lo sabe ayúdalo a saber pero que quede bien claro, en realidad hay pocas cosas peores que un cliente que no sabe lo que quiere).
Otra cosa destacable para mí es la teoría del “pilón”:
Cuando vas al mercado y la señora de los elotes te regala uno, es probable que le seas fiel y siempre le compres a ella. Lo mismo si eres freelance. Dar un poco más de lo que tu cliente espera te volverá valioso. Una idea aunque no te reditúe directamente a ti, una recomendación con un colega, un sitio donde encuentre soluciones, presupuestos baratos, algo que les sirva. Ser generoso se te regresa y mejora el mundo.
Por supuesto, esto es a los buenos clientes, a los explotadores que quieren que les pintes la Capilla Sixtina por dos pesos solo diles NO.
Y a propósito, saber cuándo decir no es uno de los aprendizajes esenciales y de los más duros para un freelancer.
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Di NO cuando:
» El pago sea ridículamente bajo. Perjudicas tu futuro y el de tus colegas cuando aceptas menos de lo que vales (ver bonus track de pricing, Freelance Rico, Freelance pobre).
» Si te da vergüenza el proyecto (pero ojo, sobre todo si estás empezando, es poco probable que te llamen los Stones para que hagas la próxima portada de su disco. Tal vez lo que haya sea dibujar el logo de la verdulería “La Papa Loca” y con eso pagarás tus cuentas). Si te parece tonto o ñoño el encargo es una cosa, el punto es decir que NO si estás en desacuerdo moral con el cliente (por ejemplo tienes que dibujar un puerquito feliz para un empaque de jamón y eres vegetariano).
» Todavía te deban pagos anteriores por demasiado tiempo.
No financies a gente que tiene más lana que tú.
-bonus track-
¿Polimatía o Monomatía?
Especialízate pero diversifícate
¿Qué es mejor? ¿Saber mucho de una sola cosa o un poco de todo? ¿Dedicarte a una tarea, producto, tema, servicio en exclusivo o tener varias áreas en las que te mueves con relativa facilidad?
La respuesta no es fácil en este asunto. Sabemos que ser un experto te traerá clientes. Cuanto más nombre tengas en un área determinada, cuanta más autoridad seas, mejor te pagarán en mejores ámbitos. Esto es un hecho y para “construirte” como especialista debes diferenciarte de los demás. Un experto es alguien que sabe mucho de algo, pero sobre todo es alguien que es percibido –o “se vende” como tal. Esto se hace ocupándote principalmente de un tema que como vimos antes sea una necesidad del mercado y haciéndote visible allí, usando con inteligencia las redes sociales y la expansión de tu “marca personal”.
Por supuesto no vas a ser especialista recién egresado, pero puedes hacerlo paso a paso, siempre que lo decidas a propósito, lo planees y lo ofrezcas a clientes y consumidores.
Entonces. Primero sí, hay que profundizar, volverte un experto en algo.
Sin embargo, esto no implica que aprender o manejar cualquier otra variante no sea un plus para tu vida y tu sustento. Diversificar el conocimiento y la competencia es útil y nutritivo (y hace nacer nuevas neuronas). No quiere decir que vayas a intentar producir algo que no dominas en absoluto, o no te gusta, o no te interesa aprender, si no que puede ser que tengas diferentes áreas de interés o capacidades y estaría bien darles una oportunidad (y conseguir beneficios con ellas).
A los que son maestros en varias materias se los llama polímatas y a lo largo de la historia ha habido varios ejemplos destacados de ellos. Leonardo Da Vinci fue tal vez el rey de los polímatas, artista, arquitecto, científico, filósofo, ingeniero, escultor, inventor y también músico, poeta, anatomista y escritor. En el Renacimiento había aún más ejemplos de esta especie de pulpos sabios multitasking, y el premio o validación del público (y los encargos por parte de los reyes y la alta sociedad) llegaban cuando una persona abarcaba y profundizaba en varias disciplinas y campos y alcanzaba esos ideales de desarrollo humano.
Las investigaciones al respecto indican que aprender a manejar varias materias a la vez te vuelve más creativo, innovador, y con menos probabilidad de padecer el desgaste de la memoria que sucede en la vejez. Algunos estudios señalan, por ejemplo, que quiénes hablan más de un idioma (bilingües o políglotas), tienen una mayor flexibilidad cognitiva lo que los hace más adaptables a las tareas variadas.
Los neurólogos han probado que en el aprendizaje (a lo largo de toda la vida) se generan nuevas células y nuevas conexiones neuronales. Las sustancias que facilitan esto se crean en situaciones novedosas, en estados de shock, o en estados de concentración intensa que se repiten con frecuencia. Un monómata que sólo se queda con lo que ya sabe, se pierde de esta posibilidad de reloaded y mejoramiento mental.
Hoy en día es la especialización en algo lo que más se aplaude, y si pones varias cosas en un curriculum puede ser que suenes como “disperso” o como si te lo hubieras inventado, por lo que en el caso de que manejes varios temas, servicios o productos, es necesario que lo hagas con inteligencia, que de alguna manera se integren, complementen, potencien o se “saquen brillo”.
Por ejemplo:
Eugenia es antropóloga y estudió para doula o acompañante de embarazadas en el parto. Leo es escritor, cronista, periodista cultural y DJ.
Otras combinaciones posiblemente exitosas:
♦ Personal trainer + Health Coach
♦ Instructor de yoga + Terapeuta masajista
♦ Chef + Fabricante de productos comestibles
♦ Editor de contenido+ Conocimientos de diseño y desarrollo web.
♦ Arquitecto + Interiorista/decorador
♦ Artista plástico+ dibujante + artista del tatuaje
♦ Maestro de biología + Experto en cultivos ecológicos o permacultura, muros verdes.
♦ Diseñador de moda o accesorios + Organizador de bazares de diseño.
♦ Mil etcéteras.
Ocuparte de cultivar tu creatividad te hará una persona más despierta, capaz de elaborar un plan B de ser necesario (recuerda que para un freelancer es importante tener más de una posibilidad de sustento).