Франшизы турагентств: обзор рынка. Какие есть предложения.

Открыть собственное туристическое агентство с нуля – задача не такая простая, какой может показаться на первый взгляд. В широких кругах распространено мнение, что для успешной работы необходимо взять в аренду небольшой офис, нанять одного-двух менеджеров, и прибыль потечет рекой. Однако на практике выходит, что клиенты не спешат заказывать туры в незнакомой для них фирме, а уровень продаж далек от ожидаемого. Ситуация усугубляется тем, что счета за аренду никто не отменял – они продолжают приходить с завидной регулярностью. Чтобы выйти на рентабельность и получить прибыль, вновь созданному турагентству приходиться либо потом и кровью нарабатывать клиентскую базу, либо демпинговать, иногда работая «в минус», чтобы повысить продажи. Зачастую второй вариант до добра не доводит – при общем падении рынка демпинг обваливается.

Не в пользу самостоятельно открытого бизнеса играет и меняющееся потребительское поведение россиян. Если раньше главным критерием в пользу выбора агентства была стоимость тура, то после череды банкротств и скандалов, захлестнувших рынок в 2014 году, приоритет отдается надежности фирмы. В глазах рядового покупателя надежность – это узнаваемый бренд, зарекомендовавший себя годами успешной работы. С надеждой на бренд смотрят и предприниматели. Приобретение франшизы известной торговой марки – это не только шанс удержаться на плаву, но и построить отличный бизнес.

Какие виды туристических франшиз существуют

Туристические франшизы можно разделить на две категории: франшизы от сетевых туристических агентств («Сеть Магазинов Горящих Путевок», «РоссТур», «1001 тур» и т.д.) и франшизы от туроператоров (франшизы Pegas Touristic, Tez Tour, Coral Travel, TUI Russia и другие). Для туристических агентств работа по франчайзингу – это возможность быстрого расширения и продвижения с минимальными издержками. Опыт ведения бизнеса в туристической отрасли франчайзеры обычно не требуют. Приобретая такую франшизу, франчайзи получает относительную свободу в выборе туроператоров и продаже туров.

Франшизы от туроператоров представляют собой туроператорский ритейл, где франчайзер, как правило, ставит своим франчайзи цель реализовывать собственные туры. При этом партнеров для сотрудничества туроператоры выбирают разборчиво, предпочитая уже опытных турагентов и учитывая опыт взаимодействия с ними. К примеру, туроператоры Pegas Touristic, TUI Russia требуют, чтобы франчайзи имеет 2-летний стаж в турагентской деятельности.

Иногда туроператоры принимают под свое крыло и новичков, но количество франчайзи обычно четко лимитировано. Кроме того партнерство с ними заключается с большой осторожностью. Нередки случаи, когда франшизы туроператоров приобретались мошенниками, решившими воспользоваться прикрытием успешного бренда для обмана клиентов. Туроператоры в зависимости от политики компании, подобно турагентствам могут устанавливать планы продаж (в большинстве случаев), либо наоборот не всегда требовать строгого выполнения плана. В любом случае, преимущество для франчайзи в том, что он в обязательном порядке получит мощную рекламную поддержку, бесплатные рекламные туры (сетям они достаются не так часто) и узнаваемый бренд.

Чем выгодно сотрудничество по франшизе

Сегодня на туристическом рынке фиксируется тенденция укрупнения. Более половины турагентств принадлежат франчайзинговым сетям, а доля агентств, работающих не по франшизе, сокращается. Туристическая сфера всегда привлекала предпринимателей возможностью начать бизнес, имея в своем распоряжении скромные первоначальные средства (от 50-100 тыс. рублей). Однако вступая на переполненный рынок, нераскрученной компании без собственной базы клиентов приходится туго. Поэтому франшиза – возможность обойти всю «черную работу». На рекламные акции и продвижение тратиться не нужно. Вместо этого франчайзи получает разрекламированный бренд, имеющий развернутую сеть своих агентств. Франчайзер предоставляет франчайзи готовый сайт с потоком заявок (нередко заявки активно приходят также из соцсетей и мобильных приложений), бесплатное ПО для поиска и бронирования отелей и авиабилетов, а также обучает сотрудников стандартам и методам работы. В итоге от франчайзи требуется лишь приобрести помещение, оснастить его, сделать ремонт в фирменном стиле, нанять сотрудников и начать работу. Иногда часть расходов на оформление офиса франчайзер компенсирует, предоставляя партнерам, например, форму для сотрудников, рекламные материалы, каталоги и прочее.

Главное, что получает партнер сети – это накопленный опыт. Способы его передачи могут быть совершенно разными и сочетать в себе как теорию, так и практику. Некоторые франчайзеры предпочитают организовывать стажировки и туршколы в центральном офисе с личным участием франчайзи, другие используют для этого различные видеоруководства, вебинары, электронные конференции и горячие линии. К примеру, турагентство «Слетать.ру» организует для своих сотрудников еженедельные вебинары по различным темам, таким как страны, курорты, отели, тонкости визовой политики и прочее. Турагентство «РоссТур» передает накопленные знания в виде настольного пособия, в котором менеджер может найти стандарты и технологии работы с брендом и практические рекомендации по привлечению и обслуживанию туристов. Некоторые агентства выделяют франчайзи своего собственного куратора. Иногда для улучшения качества работы франчайзеры даже могут проводить контроль своих партнеров, используя тайных покупателей.

Как и другие агентства, франчайзи получают свой заработок за счет комиссионных от туроператоров за реализацию туров. При этом суммы агентства-франчайзи получают большие, чем несетевые фирмы. Чаще всего сети обещают комиссии до 13-15%. За счет разветвленной сети и раскрученного бренда поток покупателей увеличивается на треть. «Сильное плечо» ощущается и в юридических вопросах. Основываясь на своем опыте, франчайзеры всегда готовы подстраховать своих партнеров в любых ситуациях, например, в вопросах аннуляции туров («отказные туры»), в случаях исков, претензий клиентов и при решении конфликтов в суде.

Также работа по франчайзингу многообещающа в плане развития. Сети, как правило, стремятся завоевать господствующее положение на рынке, а значит, постоянно нацелены оптимизировать свою работу и расширять ассортимент турпродуктов.

Какие есть предложения

Как уже было сказано, на рынке существуют франшизы двух типов: от туроператоров и от турагентств. Для получения информации по первым чаще всего нужно пройти процедуры заполнения онлайн-анкет. Если заявка заинтересует франчайзера и будет отвечать необходимым требованиям компании, то с потенциальным франчайзи свяжутся менеджеры туроператора. Турагентсва придерживаются более открытого подхода, размещая информацию о франшизе в общем доступе. На сегодня на российском рынке действует широкий выбор франшиз турагентств, действующих как в России и за ее пределами, так и на уровне регионов. В таблице представлены лишь некоторые предложения от популярных сетей, действовавшие на момент написания статьи. Данные взяты с официальных сайтов и из открытых источников.

Франшизы популярных туристических агентств

Как видим, размеры стартовых инвестиций для открытия турагентства по франшизе не велики и варьирутся от 40 тыс. до 2 млн. рублей. В среднем сумма, требующаяся для открытия бизнеса, составляет около 450 тысяч рублей. Сети также привлекают партнеров низкими паушальными взносами и фиксированными роялти, либо отсутствием и того и другого. В некоторых случаях, размеры взносов и ежемесячных выплат имеют градацию для московских франчайзи и франчайзи остальной России («Сеть Магазинов Горящих Путевок», «Мастер отдыха»), либо назначаются в случае невыполнения плана продаж («География»). Многообещающе выглядят также сроки выхода на окупаемость – в среднем на это потребуется около 7 месяцев.

Что надо учитывать при покупке франшизы

Чтобы покупка туристической франшизы принесла успех, нужно учитывать много факторов, начиная с оценки благоприятности географического положения и заканчивая сопоставлением преимуществ конкретных франшиз и их репутации. Однако первое, что предстоит сделать франчайзи – провести анализ местного рынка. Важно понимать, что туристический рынок довольно сильно насыщен и в некоторых городах «развернуться» будет сложно даже под опекой сильного бренда.

Произвести приблизительные расчеты можно, зная общее число работающих в населенном пункте туристических организаций и численность населения территории. С помощью этих данных легко высчитать, сколько турагентств приходится например, на каждые 10 или 100 тысяч жителей города и спрогнозировать, с каким потоком клиентов предстоит иметь дело. Вот какая ситуация складывается, например, в 20 крупнейших городах России.

Зависимость численности населения и количества турагентств в 20 крупнейших городах России

*по данным 2Гис

**по оценкам Федеральной службы государственной статистики на 1 января 2015 года

По этим данным можно легко понять, что если в Екатеринбурге, население которого составляет 1 428 000 человек, а число туристических организаций - 836, то на одну компанию придется 1708 потенциальных клиентов, а в Волгограде с населением в 1 017 000 человек и 205 турагентствами – 4960 клиентов. Кроме того, при расчетах можно смело откинуть около 40% неплатежеспособного населения.

Здесь также надо сказать, что большинство франчайзеров стараются закреплять за каждым франчайзи определенную территорию (район, микрорайон города), размещая свои офисы в удалении друг от друга, чтобы они не конкурировали между собой. Так, например, у турагентства «РоссТур» один франчайзинговый офис может быть открыт на 40-50 тысяч человек населения.

Какие требования предъявляются к франчайзи 

В числе ключевых требований, которые франчайзеры предъявляют своим партнерам, можно выделить требования к помещению, техническому оснащению офиса, требования к персоналу и стандартам ведения работы.

Как известно, помещение для туристического агентства требуется небольшое. Подавляющее число франчайзеров указывают минимальную площадь от 15 квадратных метров («Сеть Магазинов Горящих Путевок», TUI Russia, «РоссТур» и другие). Если же офис имеет расширенный формат с более чем двумя рабочими местами, то тогда требуется бóльшая площадь. Важным аспектом здесь является месторасположение агентства. В основном это первые этажи жилых или отдельностоящих зданий на первой линии домов, офисные здания, деловые или торговые центры. Главное условие – хорошая проходимость и видимость офиса. Агентство должно находиться в местах скопления людей с насыщенным пешеходным и автотрафиком (вблизи метро, остановок общественного транспорта). Часто франчайзеры заранее подчеркивают, что фасад здания должен иметь возможность для размещения наружной рекламы – яркой вывески, как правило, 2х1 метр. Также иногда требуется наличие отдельного входа. В качестве требований к техоснащению офиса франчайзеры чаще всего прописывают наличие выхода в интернет, стационарной телефонной линии, а также ксерокса, сканера, принтера или МФУ.

Требования к персоналу во многом разнятся. В случаях с туроператорами, для франчайзи, как было сказано, предъявляются повышенные требования, включая опыт работы в сфере турагентсткой деятельности (для агентств – положительный опыт сотрудничества с туроператором). К примеру, туроператор TUI Russia требует, чтобы положительные результаты квалификации менеджеров составляли не менее 70%. Многие компании не просто заинтересованы в обучении сотрудников, но и следят за тем, чтобы франчайзи обязательно соблюдали дресс-код.

И, безусловно, основное условие работы по франчайзингу – следование стандартам работы. Как известно, факт подписания договора по франшизе означает отказ от самодеятельности в пользу развития по заданной схеме. Сюда входит выполнение установленного франчайзером плана продаж, соблюдение договора по роялти и полное следование политике компании. В этом вопросе важней всего грамотно выстроенная коммуникация между франчайзером и его партнерами и хорошее взаимопонимание между ними (наличие эффективно работающего call-центра или горячей линии для сотрудников, система поощрений с бонусными программами и прочее). Здесь важно соблюдать некий баланс. Нередко повышенные требования франчайзера к франчайзи и «тотальный контроль» приводят к обратному эффекту. Вместо того, чтобы заниматься своими прямыми обязанностями, делать продажи и вести переговоры с клиентами, франчайзи вынуждены постоянно исправлять несущественные недочеты на сайте, корректировать дизайн рекламных вывесок и выполнять прочую второстепенную работу.