Фишки в продажах на большие чеки

В этом модуле я собрал все свои любимые фишки (если их можно так назвать), с помощью которых я закрываю клиентов на приличные чеки. Их я сформировал благодаря сотням фильмов\сериалов\книг по продажам и, конечно же, на практике.

ПоÉхали)

Изучи бэкграунд клиента

Если я приезжаю на встречу с серьёзным игроком, я знаю, что о его проекте всё: кто был SMM, почему расстались, какое положение у проекта на рынке, знаю его ЦА, знаю сколько клиент зарабатывает, знаю какая у него философия и принципы по жизни, знаю как найти к нему подход и еще кучу факторов, которые помогают сформировать нужный образ в его глазах.

Как всё это можно узнать? Я много общаюсь с менеджерами владельцев, подсылаю коллег на разведку, изучаю информацию в реестре, отчёты, декларации и тд. Доходило даже до создания фейкового лендинга для сбора нужных мне данных.

Прекрасно понимаю, что не у всех есть такая возможность, поэтому вы можете ограничиться изучением следующих аспектов:

1. деятельность компании
2. деятельность их прошлого SMM
3. характер человека, с которым предстоит беседа

Деятельность компании

Условно, ваш потенциальный клиент — владелец агентства по дизайну интерьеров. Вместо того, чтобы на встрече расспрашивать, чем он занимается, не поленитесь залезть в гугл и изучить тонкости этой сферы.

Изучите декларации, чтобы понять в каком состоянии находится проект.

Суперклассным приёмом будет, если вы найдете толковый кейс в этой нише и придете с его разбором. Неважно, если кейс будет чужой, главное то, как вы его разберете и какие ключевые выводы\рекомендации дадите.

Деятельность прошлого SMM

Здесь нужно провести поверхностный анализ аккаунта.

Сделать это можно по таким вопросам:

1. Как часто публикуются посты? Для коммерции оптимально публиковать 2-3 поста в неделю. Сторис — если есть чё рассказать, рассказывайте. Высасывать контент из пальца не нужно, но и надоедать тоже не желательно. До 5-8 сторис в день будет оптимально.
2. Контент вообще нравится аудитории? Опять же, определяем по количеству реакций на сторис и под постами.
3. Присутствует ли UG-контент? Если да, то вы реагируете на него лайками, репостами к себе и комментариями?
4. Вы быстро отвечаете на сообщения в директе комментарии и упоминания? Ответ на любое клиентское сообщение должен быть в течении 10-15 минут. На заинтересованный комментарий еще раньше, ибо шустрые конкуренты могут переманить покупателя к себе.
5. Создаете ли систему лояльности для постоянных покупателей? Отличный способ сделать базу ВИП-клиентов — добавить их в список "Лучшие друзья". Мало, кто так делает и это очень странно. Что может быть приятнее, чем когда твой любимый магазин добавляет тебя в список ЛД?)

Ответы на все эти вопросы лежат на поверхности)

Характер клиента

Если у меня не получается пообщатся с клиентом предварительно или я не успеваю понять, с какого он теста, я изучаю его соц. сети, изучаю соц. сети его близких, общаюсь с его менеджером, даже смотрю, кто он по гороскопу.

Детали — большие деньги в деталях)

Тактика «Плохой коп\хороший коп».

Её суть очень проста: находите 2 кейса в нише клиента: один — классный, второй — слабенький.

Конструктивно разбираете плохой кейс и аргументируете, что именно в нём плохого и как это исправить. Здесь важно немного запугать клиента, чтоб он понял, что может быть с проектом, если он выберет другого кандидата))

Далее разбираете хороший кейс и объясняете, почему те или инные решения были хороши.

Это работает пипец как замечательно.

Таким образом, вы автоматически закрепите за собой образ хорошего специалиста, который знает, где плохо, а где хорошо)

Учитесь слушать и слышать клиента

Очень важно понять, что вообще нужно клиенту и предоставить варианты воплощения его желания. К примеру, клиенту нужно максимально быстро распродать годовые абонементы в тренажерный зал. Многие эсэмэмщики не умеют слушать и начинают предлагать комплексное продвижение, составление стратегии, контент-плана и тд. А нахуя? Достаточно запустить супергео с горящим по времени оффером со скидкой и всё — принимайте поток клиентов.

SMM — это не всегда комплексное продвижение, иногда бизнес-задачу можно решить намного проще.

При личной встрече важно слушать клиента, не перебивая. И только после этого высказывать свою точку зрения. Немаловажно следить за своими жестами и не вербальным поведением: как вы сидите, куда смотрите и тд. Касательно переписки, то здесь важно читать сообщения клиента моментально. Если вы постоянно исчезаете из сети, отвлекаетесь на другие вопросы, то очень скоро клиент начнет испытывать негативные эмоции. Это нам не нужно.

ИКП

Индивидуализированное коммерческое предложение отличит вас от большинства специалистов на рынке и даст клиенту понять, что вы серьёзно подходите к работе и не будете пахать за копейки.

Как его делать, мы разбирали ранее)

Если вы по своей инициативе подготовите клиенту индивидуализированное КП, вероятность того, что вы закроете его близится к 99%.

1% уйдет только на сомнения клиента в цене. Здесь тоже нужно быть аккуратным и не в коем случае не называть всем одну и ту же цену. Смешно, когда вижу как эсэмэмщики скидывают прайс-лист. Ну какой нахрен прайс-лист? Цена образовывается на основе сотен факторов: ниша, платежеспособность клиента, положение его бизнеса на рынке, текущее состояние бизнеса, карантины, курс доллара, катаклизмы и тд))

Дайте клиенту прочувствовать будущий результат

Люди сами по себе мечтатели. Опираясь на факты и свой опыт, спрогнозируйте, какие результаты может принести ваше сотрудничество.

Свизуализируйте ему всю ту пользу, которую получит его проект. Тут нужно быть аккуратным и хладнокровным, чтобы не наобещать ничего лишнего и невыполнимого.

Перенести клиента "в будущее" можно таким способом:

1. Ищите в интернете/у себя в портфолио кейс по нише клиента. Почти по каждой нише есть кейсы в свободном доступе.
2. Анализируете его, выписываете хорошие решения и смотрите, как можно их применить конкретно под нашего клиента.
3. Изучаете особенности ниши.
4. Приходите на встречу\созваниваетесь и сопровождая все это словами "есть у меня один кейс на примете, можем сделать что-то подобное для вашего проекта", начинаете разбирать этот самый кейс и предлагать варианты развития. Вы не сказали, что этот кейс не ваш, а значит — нигде не соврали и ничего не скрыли. Если спросит, то прямо отвечайте, что это кейс знакомого и что суть совсем не в этом)
5. Далее можно плавно перейти на демонстрацию ваших кейсов по различным нишам. Опять же, если их нет, то можно ограничиться грамотным разбором чужих.
6. Можно сделать акцент на сильных сторонах продукта клиента и рассказать, как их можно раскрыть и масштабировать с помощью SMM.

Еще хорошечно заходят подсчёты. Я люблю достать калькулятор на встрече и подсчитывать вместе с клиентом, сколько прибыли мы можем получить с помощью того или иного инструмента.