Финансы
- 1
ФИНАНСЫ
СТАТЬЯ
19 февраля, 2021
Бизнес на чужие деньги
К чему готовиться предпринимателю, который хочет привлечь инвесторов.
Успешному бизнесу всегда нужны деньги на развитие. Хорошо, когда для этого достаточно собственных средств, но так бывает не всегда. Брать кредит решаются немногие, особенно в нынешнее нестабильное время. Альтернатива — заем у частного инвестора.
Но зачастую договориться не получается, потому что инвестор хочет видеть одно, а собственник готов показывать совсем другое. Как преодолеть эту пропасть, разбираемся вместе с Ириной Ковальцовой — независимым бизнес-аналитиком с 10-летним опытом, которая консультирует инвестиционные компании.
Частные инвестиции в тренде
В 2020 году в постсоветских странах повысилась активность среди частных инвесторов, которые хотят вложиться в работающий бизнес. Ставки по банковским вкладам снизились настолько, что доходность, которой они и раньше похвастаться не могли, стремится к минимуму.
Сбербанк России предлагает ставки по депозитам в рублях на уровне 2-3% годовых. Украинский ПриватБанк — 4-7% в гривне. В то же время, например, на российских площадках, которые помогают бизнесменам и инвесторам найти друг друга, одно из условий допуска инвестиционного предложения — доходность от 20-24% годовых.
Звучит заманчиво, хотя и без гарантий. Сохранность вклада в банке до определенной суммы (в каждой стране она своя) обеспечивает государство. По частным инвестициям в бизнес у него никаких обязательств нет.
Ирина: «Для частного инвестора бизнес — высокорисковое, но не самое доходное направление. Даже если отрасль на подъеме, это ничего не гарантирует. Прибыль инвестора зависит от того, насколько грамотно управляется компания. Поэтому, прежде чем вкладываться в бизнес, нужно научиться самостоятельному аудиту.
Собственник, который хочет привлечь инвестиции, тоже должен это понимать. И осознавать, что его компанию будут изучать под микроскопом.
А готовы к этому не все. Работая с инвестиционными компаниями, я отсмотрела много интересных предложений от бизнеса, но сама же была вынуждена их забраковать. Причина — отсутствие львиной доли данных, которые хотят видеть инвесторы. Собственники считали, что их все равно поймут и дадут деньги на развитие».
Как приумножать деньги. 6 принципов из книги «Правила инвестирования Уоррена Баффетта»
Зачем бизнесу инвестиции
С заемными деньгами, от кого бы они ни поступали, бизнес развивается быстрее. А частные инвесторы всегда были в числе возможных источников финансирования.
Не исключено, что первый в мире долларовый миллиардер Джон Рокфеллер всю жизнь так и проработал бы управляющим небольшой компании в Кливленде, если бы в нужный момент не занял деньги у отца.
Знакомый англичанин предложил Джону основать транспортный бизнес, но для этого требовалось $2 тыс. На тот момент собственных накоплений у Рокфеллера было только $800 — такой же суммой измерялась его годовая зарплата. Недостающие $1200 будущий миллиардер занял у отца по стандартной для тех лет ставке 10% годовых. Банки кредитовали под меньший процент, но предъявляли высокие требования к заемщикам.
Ирина: «Возьмем небольшую кондитерскую. Бизнес успешен, однако на открытие второго заведения нужно $100 тыс., а компания такой суммой не располагает. Можно накопить, но это долго. Или найти инвестора — и стартовать хоть завтра.
Допустим, компания получила деньги на три года. Все прошло, как и планировали. За этот срок инвестор с лихвой отбил вложенное. А собственник нашел нового — и открыл по той же схеме уже третью кондитерскую.
Когда компания запустит несколько таких заведений, а владелец разберется, как ими управлять, стоит подумать о франшизе. В этом случае франчайзи (те, кто пользуются франшизой) оплачивают вступительный взнос, который называется паушальным. Вместе с раскрученным “именем” они получают готовую, рабочую бизнес-модель и развивают новые кондитерские на свои деньги. А за поддержку и пользование брендом делают регулярные платежи — роялти. Бизнес развивается, прибыль собственника франшизы растет.
Но можно продолжать действовать по прежней схеме или применять обе параллельно».
Схемы работы с инвесторами
Существует два распространенных варианта. В первом случае небольшое число инвесторов вкладывает средства в обмен на долю в бизнесе и его прибыли. Во втором — множество мелких инвесторов получают от компании проценты за пользование деньгами в течение того периода, на который были вложены средства.
Курсы по теме:
Финансовый директор, ex-GM Uber Eats Ukraine
ex-финансовый директор в Будинок Іграшок
Ирина: «Второй вариант — более сложный, поскольку требует дополнительной инфраструктуры. Для работы с большим числом мелких инвесторов нужно создавать IR-отдел. По сути, это те же сейлз-менеджеры, только клиентам они предлагают не продукт компании, а ее инвестпредложение. Эффективность отдела продаж определяется их количеством и выручкой, IR-отдела — объемом привлеченных инвестиций.
Задачи IR-менеджеров:
- вести учет инвестиций
- доносить до инвесторов, сколько они заработали на вложенные в бизнес деньги
- постоянно поддерживать с ними связь
- формировать регулярную отчетность и знакомить с ней инвесторов
Не обойтись и без финансового аналитика, который будет сводить данные по инвестициям в отчет. Деньги, которые приносит вкладчик, не самые дешевые. Это надо понимать и быть готовым к системному учету.
Плюс схемы с мелкими инвесторами — они, в отличие от тех, кому выделена доля в бизнесе, не получают доступа к управлению компанией».
В случае с кондитерской проще привлечь крупного инвестора в обмен на долю. Возможен и вариант с большим первым вложением и регулярными, но уже не столь значительными в период инвестирования.
На что смотрит инвестор
При знакомстве с бизнесом опытный инвестор первым делом хочет понять, насколько тот «в рынке». Если говорить о кондитерской, можно рассудить, что сладости люди будут есть всегда, хотя это и не продукт первой необходимости. Вокруг заведения сформировалась аудитория. Кондитерскими изделиями можно торговать с доставкой. Значит, бизнес в рынке и имеет шансы устоять, даже если власти объявят локдаун.
Следующий вопрос — приносит ли компания прибыль. Ответ на него дает финмодель.
Как выяснить, где зарыта ваша прибыль
Ирина: «Финансовая модель для инвестора составляется минимум на год. В идеале — на срок не меньше, чем период, на который собственник хочет привлечь инвестиции.
Хорошо, когда в финмодели отражены три сценария — оптимистичный, пессимистичный и средний».
Первый вопрос инвестора, на который отвечает финансовая модель — как формируется выручка. Разобравшись с этим, он переходит к структуре затрат: сколько постоянных и переменных, какое соотношение между ними.
Постоянные расходы — те, которые бизнес несет, даже если прибыли нет. Например, аренда офиса, фиксированные зарплаты сотрудников, коммунальные услуги. Переменные — затраты, которые растут вместе с выручкой: сырье, товар для перепродажи, проценты sales-менеджеров по закрытым сделкам. Чем выше доля переменных расходов, тем бизнес устойчивее.
Если инвестор хорошо знает отрасль, в которую намерен вложиться, маркером для него служит операционная прибыль. В каждой сфере она стандартна — и если показатель ощутимо отличается от среднеотраслевого, значит, что-то идет не так. Меньше — менеджмент явно недорабатывает. Больше — скорее всего, цифры «красиво нарисовали».
Ирина: «Инвесторам я бы рекомендовала вкладываться только в отрасли, которые они хорошо знают. В незнакомой за короткий срок разобраться не получится, да и за долгий удается не всем. Инвестору нужно, чтобы деньги работали уже сегодня. Но пока он вникает в тему, они лежат мертвым грузом.
А для собственника бизнеса идеальный инвестор — тот, кто не просто разбирается в его отрасли, а уже вложил в нее какую-то сумму. Со знающим человеком общение всегда продуктивнее».
После операционной прибыли инвестора интересует оборотный капитал: запасы, кредиторская (что должен бизнес) и дебиторская (что должны бизнесу) задолженности, их оборачиваемость, соотношение собственных и заемных (если они уже есть) средств. Доля последних с приходом инвестиций вырастет, и чем она выше, тем сильнее бизнес уязвим в критические моменты.
Интересует инвестора и чистая прибыль.
ABC-анализ: как узнать, на чем бизнес больше всего зарабатывает
Ирина: «Существует еще много показателей, которые украшают финмодель. Например, точка безубыточности — сколько выручки бизнес должен получить, чтобы выйти в ноль, и сколько для этого нужно продать.
Инвестор, который знает, куда смотреть, увидит все. Но принимать решение будет на основе показателя, который называется NPV — Net Present Value. На русский переводится по-разному, распространенный вариант — чистая приведенная стоимость (ЧПС).
Вкратце — значение NPV демонстрирует, имеет ли смысл вкладывать деньги в проект. Больше нуля — да. Меньше или равно — нет».
Если инвестор дошел до финансовой модели, ознакомился с ней и не утратил интерес к проекту — это добрый знак. Но не гарантия того, что получится договориться. Изучив финмодель, инвестор начинает задавать собственнику вопросы. И тогда зачастую отсеивается.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Ирина: «На этом этапе у владельца бизнеса появляется усталость от инвестора.
Выход один — сжать зубы и терпеливо отвечать на все вопросы, даже если они кажутся глупыми, не показывать раздражения. Или привлекать инвестора, который в теме. Тот тоже будет спрашивать, но меньше и по делу.
Часто возникает еще один барьер — неготовность допустить постороннего в бизнес. Прежде чем принимать окончательное решение, инвестор захочет побывать в офисе, на складах, производстве, торговых точках, пообщаться с бухгалтером и маркетологом, понаблюдать, как работает отдел продаж, оценить логистику.
Не получит такую возможность — денег не даст. К этому желанию инвестора все “пощупать руками” надо быть готовым и владельцу бизнеса, и его сотрудникам».