Эксперимент

Психолог Э. Лангер провела очень простой эксперимент. Она заставляла одного из испытуемых подойти к очереди и пройти без очереди. И выяснила, что почти 90 % людей разрешают пройти вам без очереди, если вы скажете примерно так:

— Разрешите мне пройти без очереди, потому что я очень спешу.

А вот если попросите так, — "Разрешите мне пройти без очереди", — то количество желающих вам уступить уменьшится вдвое.

Первоначально Лангер думала, что в первом случае уступают из-за того, что испытуемый аргументировал свою просьбу тем, что он очень спешит. Однако потом, проведя третий эксперимент, она выяснила, что это не так. А в третьем эксперименте испытуемый сказал так:

— Разрешите мне пройти без очереди, потому что мне очень надо.

И опять количество разрешивших было около 90 %. На основании чего Лангер сделала вывод, что ключевое слово здесь "потому что". Таким образом, людям можно указать любую причину, и они уступят. Потому что люди хотят знать причину того, почему они делают то или иное действие, т. е. слово "потому что" выступало сигналом для запуска у людей программы уступчивости.