Доступность vs. эксклюзивность: как правильно оценить свои услуги?

Секрет успеха бизнеса в сфере услуг зависит от того, каким образом вы ответите на вопрос: мои услуги должны быть доступными или эксклюзивными с точки зрения клиента?

Кажется, что ответ достаточно прост. Разумеется, большинству владельцев компаний хочется, чтобы их услуги воспринимали как эксклюзивные. Однако очень трудно позиционировать свою компанию как поставщика услуг исключительного качества. Это требует множества усилий, а также недюжинной преданности своему делу.

В данной статье мы расскажем о том, как грамотно оценить свою работу. Материал будет особенно полезен копирайтерам, дизайнерам, а также любым другим людям, предоставляющим платные услуги.

Маркетинг для интровертов: как продать свои услуги, «не выходя из комнаты»

Почему так сложно оценить стоимость своих услуг?

Кажется, что это очень просто: хотите зарабатывать больше — просто повысьте стоимость своих услуг. Но на деле такое повышение цены означает следующее:

- вы упускаете часть клиентов;

- вам придется делать «каменное лицо», когда люди будут возмущаться по поводу повышения цен;

- вам придется научиться верить в себя, даже когда люди будут говорить вам, что ваши услуги не стоят таких денег;

- вам придется освоить новые навыки ведения переговоров, научиться бороться с возражениями, связанными со стоимостью услуг.

Обычно первой «маркетинговой стратегией», которую применяют поставщики услуг, является установление самых низких цен в своей сфере. Это не очень хорошая идея. Позиционирование себя в качестве поставщика самых доступных услуг может привести к некоторым проблемам.

«Ловушки», поджидающие поставщиков доступных услуг

Доступные услуги привлекают любителей выгодных предложений, скидок и бонусов. Но они являются самыми невыгодными для вас клиентами. Этому есть несколько причин:

1. Любителей выгоды необходимо обучать. Зачастую они понятия не имеют, что им нужно. Такие клиенты не осознают своих проблем, но уже отправились на поиски решения. Они ожидают от поставщика услуг помощи в этом деле.

2. Любители выгоды не способны оценить полезность ваших услуг. Клиенты с достаточным бюджетом не будут задавать вам дополнительных вопросов, так как:

- они уже пользовались подобными услугами и знают, сколько они стоят;

- они уже работали над проектами, в которых были задействованы подобные услуги;

- они понимают реальную ценность ваших услуг;

- все вышеперечисленное сразу.

Любителям выгоды же необходимо «продавать» себя на каждом этапе сотрудничества. А теперь задайте себе вопрос: вы хотите предоставлять услуги или пытаться продать их?

3. Любители выгоды расценивают ваши услуги как товары массового потребления. Но ни одному человеку не захочется, чтобы его творение оценивали как продукт, продающийся по самой низкой цене.

Как начать позиционировать свои услуги как невероятно качественные?

Первым решением, приходящим на ум, является установить максимально возможную цену на свои услуги. Однако первым человеком, которого вы должны убедить в том, что ваша услуга стоит этих денег, являетесь вы сами.

Подходить к вопросу ценообразования следует с глубоким убеждением в том, что вы предоставляете действительно качественную услугу. Кроме того, вам нужно быть готовым отступить в случае, если потенциальный клиент не осознает ее ценности. В конце концов, неплохо было бы получать достаточную прибыль, обслуживая меньше клиентов, не правда ли?

Таким образом, ваша цель заключается в том, чтобы заполучить «выгодных» клиентов, которые будут ценить вашу работу и готовы платить за нее. Если вы будете следовать этому простому правилу, то все остальное встанет на свои места.