Дорого

1.   Правда? А как вы пришли к выводу, что наш полис слишком дорог?

* Этим вопросом вы подталкиваете потенциального КЛИЕНТА объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства нейтрализуйте их.*

2. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

*Заставьте потенциального клиента мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей. А если говорить о повреждениях которые получает авто при дтп- ремонт в основном многократно превышает стоимость полиса ОСАГО. *

3. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов? А вы уже покупали подобный сервис?

* У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.*

4. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в сервис такого рода?

* Вы спрашиваете потенциального клиента, знает ли он, сколько должны стоить подобные услуги. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории и если он сравнит Ваше предложение  с другими СК, ваша цена окажется вполне нормальной.*

5. Я вас понимаю. У меня уже были клиенты, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили...

6. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на результат за /несколько месяцев/год, вы увидите, что экономите деньги.

*Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.*

7. ИО клиента :я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре сотен рублей помешать нашему сотрудничеству.

* Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе*

8. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим клиентом и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу*кто то еще звонил*, или пробует выбить скидку, или вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что Я правильно понимаю, Вы готовы начать, но что-то Вас останавливает? Мы просто подталкиваем кандидата, чтобы он нам раскрылся. Дальше действуем, исходя из его ответов.