Дополнения

В развернутом примере про котенка были использованы усиления техники:

1. Внезапность просьбы - уменьшает способность к оперативной аналитике.
2. Обращение по имени - стартовое расположение к себе человека, когда он начинает думать "где же я их видел и откуда знаю", вместо "это еще кто такие".
3. Использование образа-катализатора, стимулирующего участок мозга (ассоциации, вызванные котятами, занимают прочную нишу после младенцев и эротических образов) отвечающего за принятие решения.
4. Человека включили в Историю, дали понять, что от него зависит "вопрос жизни и смерти", ощутить свою значимость.
5. Информационный перегруз (описание котенка) - уменьшает способность к оперативной аналитике.

Любая техника лучше работает с усилениями, это надо понимать. Подробнее об усилениях я еще напишу.

Важно. Разница, между просьбами.

Первое(завышенное) требование не должно быть невыполнимым, иначе оно отфильтруется, и ваш отказ от него не засчитается за уступку.

То есть, просьба отправить вас на экскурсию по луне, а потом "ну тогда хотя бы дай денег на кино", сработает только если вы ребенок, а родители обладают чувством юмора, и явно не из-за механизма социальной справедливости, который мы учимся использовать.

И еще, истинная просьба не обязательно должна быть очень незначительной, она может быть лишь немного проще первой(завышенной).

Здесь важно научиться чувствовать эти моменты, практикуйтесь чаще, благо поле для экспериментов очень широкое.

Еще немного примеров.

"Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами." Р. Чалдини

Эксперимент, проводимый группой исследователей над студентами колледжа. Их просили сопровождать группу несовершеннолетних преступников по зоопарку во время прогулки. Согласились только 17%.

Потом форма вопроса получила фантомную уступку. Студентов сначала спрашивали, готовы ли они в течение пары лет каждую неделю давать несовершеннолетним преступникам консультации. Все отказались, и на их отказ ученые просили "хотя бы один раз сходить с малолетками в зоопарк".

На этот раз согласился 51% студентов, что после 17% смотрится очень хорошо.

В студенческие годы я работал продавцом софта 1С. И на тренинге нам объясняли такую стратегию выпытывания информации из клиентов. Если клиент отказывался от дополнительного пакета услуг, то мы спрашивали: "Кого из своей компании он может посоветовать, кому были бы интересны наши допуслуги". Мы отступали от первоначальной просьбы(купить пакет услуг), и клиент ответной уступкой перечислял имена, что просто так ему было бы делать лень.

Так же работает схема продаж на ногах многих компаний - при отказе от сделки агент отстает от жертвы, и в качестве ответной услуги просит назвать имена знакомых, кому можно пойти впарить очередной набор керамических ножей.

А вот живой пример из мира тв.

"У нас была задумана следующая сцена: Герой сериала в спешке выбегает из своей комнаты и встречается с девушками, живущими наверху. Он спрашивает их: "Не поторопитесь ли вы, пока мое возбуждение не прошло?" Но в сценарий мы включили еще более "сильную" фразу, зная, что цензоры ее вырежут. Они действительно ее вырезали. Тогда мы невинно предложили им второй вариант. "Это подойдет", — сказали они. Иногда приходится идти окольными путями".

Г. Маршалл, телепродюссер.