"До" и "После"
Сегодня я хочу поделиться с тобой одним продуктивным убеждением насчёт бизнеса и маркетинга.
Не так давно я писал про аватар клиента.
Надеюсь, та статья была полезной.
Сегодня я снова хочу затронуть вопрос целевой аудитории, но на этот раз зайдём чуть дальше.
Сегодня я хочу рассказать про метод "Телепортация".
Почему твои клиенты ищут твой товар или услугу?
У них есть потребность. Давай назовём это состояние (когда у них есть потребность) состоянием "ДО".
В состоянии "ДО" у тебя есть клиент, испытывающий недовольство по какой-то причине.
Например, если ты мастер маникюра, ДО похода к тебе твои клиенты недовольны своими ногтями. Девушка чувствует себя неуверенно и непривлекательно с неухоженными руками. Это её состояние "ДО".
Или же, если ты учишь людей рисовать. Какое состояние "ДО" у твоих клиентов? Они хотят рисовать, но не могут этого делать на должном уровне, потому что не умеют. И испытывают постоянное творческое неудовлетворение. Я, кстати, сам на себе это периодически испытываю. И это очень неприятное состояние.
Ещё один пример - ты фитнес-тренер. Что за "ДО" у твоих клиентов в этом случае? Например они расстроены тем, что у них есть лишний вес, и чувствуют себя не привлекательными.
Каким ни было это состояние "ДО" - тебе критически важно узнать это состояние "ДО". Кстати, у разных аватаров, это состояние "ДО" может быть разное.
Поэтому составь аватары своих клиентов, а после ответь себе на следующие вопросы:
- Каково состояние "ДО" у моего идеального потенциального клиента?
- Какова его жизнь до того, как он столкнулся с моей компанией?
- Какова его жизнь до того, как он вошёл во взаимодействие с моим продуктом или услугой? До того, как он узнал о нём?
- На что похожа его жизнь?
Если ты узнаешь "ДО" своих клиентов - ты уже будешь продуктивнее и успешнее всех своих конкурентов.
Но кроме "ДО" есть ещё состояние "ПОСЛЕ".
Я думаю, ты догадался, что состояние "ПОСЛЕ" - это то состояние, к которому стремиться человек, испытывающий потребность в твоём продукте.
Ответь себе на следующие вопросы:
- Где в конечном итоге хочет оказаться мой клиент?
- Что он хочет получить? Что для него важно?
В конце концов, задача любого бизнеса, и в том числе твоего - это телепортация человека из состояния "ДО" в состояние "ПОСЛЕ".
Ещё раз прочитай предложение выше. Это очень важно!
Если из всей этой статьи ты усвоишь только это - ты уже сможешь создавать предложение, которое будет работать эффективно.
Воспринимай свой продукт, как "средство передвижения" для твоего клиента. Как телепорт. Из состояния "ДО" в состояние "ПОСЛЕ".
Есть огромное множество хороших предложений к хорошим продуктам, но они не эффективны лишь потому, что их создатели не подумали о состояниях "ДО" и "ПОСЛЕ".
Вот один простой пример.
Есть писательница по имени Нора Хейден, и она написала книгу под названием "Астро-Логическая любовь" .
Скорее всего, она была очень горда этим названием, считала его классным, но никто не покупал книгу . Книга продавалась просто ужасно.
Спустя несколько лет, она переиздала книгу с тем же содержанием, но под другим названием ,которое говорило о желаемом результате: "Как удовлетворять женщину каждый раз так, чтобы она просила ещё?" .
И книга стала бестселлером №1 в списке Нью-Йорк Таймс . Было продано более 2,5 миллионов экземпляров. Дело не в содержании. Название говорит о желаемом конечном результате .
Второе название — просто кокетливое.
Так что запиши это: люди не покупают продукты или услуги. Люди покупают трансформацию.
Плевать, что ты продаёшь - ты продаёшь трансформацию.
И если твои сообщения не говорят о трансформационных качествах твоего продукта или услуги, значит ты теряешь людей.
И твоё предложение не масштабируется. Потому что твои клиенты не видят пути от "ДО" к "ПОСЛЕ".
Если ты не говоришь клиенту "Вы сейчас Здесь, и это не настолько хорошее место, как Там. Наш продукт/услуга поможет вам оказаться Там", если ты не проводишь этой связи, у тебя не будет предложения, которое можно масштабировать.