Цифры, которые продают

Для тех, кто не может продать аутсорсинг персонала ДОРОГО.

Когда вы говорите: "300 руб./час",

а клиент отвечает: "ты что с ума сошел? Я плачу своим по 100 в час!".

И вы молчите.

Хотите, знать, что отвечать? Покажите ему цифры.

Сравним, сколько денег тратит работодатель на штатных рабочих и сколько ему обойдутся услуги аутсорсинга. На пальцах продемонстрируем, что аутсорсинг выгоднее.

Я решил продемонстрировать на простых цифрах арифметику аутсорсинга персонала. К сожалению, она далеко не очевидна нашим заказчикам. Если бы каждый клиент умел считать наши эти цифры, все производства, склады и стрийки давно перешли бы на аутсорсинг.

365 - всего дней;

• - 118 выходных дней (106 выходных + праздники);

247 - рабочих дней;

• - 21 дней отпуска;
• - 10 больничных;

216 - реально рабочих дней!

Это 1728 рабочих часа в год. Запомните эту цифру.

300.000 руб./год или 25.000 руб./мес - средняя з/п рабочего;

~1400 руб./8 часовую смену;

или ~175 руб./час - базовая ставка при учете 1728 рабочих часов.

Давайте учтем налоги.

30% + 13% социальных налогов увеличивают ежедневную ставку в 1,5 раза!

Конечно, работодатель может и не платить эти налоги, но минимальные расходы, связанные с выплатами все-таки имеет. Возьмем за ориентир 10% - накладные расходы, связанные с выплатой денежных средств "серым" заказчиком.

Итого мы имеем уже:

1540 - 2100 руб./8 часовую смену;

Давайте учтем реальную выработку штатного сотрудника.

Штатные сотрудники не работают на максимум. А зачем напрягаться?

Реальных рабочих часов в дне дай Бог 6. То есть, положим что 6/8 рабочего дня сотрудник занят выполнением поставленных задач. Еще 2 часа человек отдыхают и не работает.

Один внештатный рабочий равен двум штатным!

Если сравнивать с заемным персоналом, который под угрозой замены пашет все оплаченное время. Можно смело сказать, что один внештатный сделает в 2 раза больше! Это факт из моей практики. А если еще и на сдельную оплату перейти?

Итого, даже при коэффициенте 6/8:

2050 - 2800 руб./8 часовую смену;

А как же расходы на КДП и рекрутинг?

Для этих целей работодатель:

1. Держит штат кадровиков и менеджеров по персналу;
2. Оплачивает доступы на сайты работ;
3. и прочие расходы на найм и увольнение.

Заложим дополнительные 10%.

Итого, с учетом расходов на hr:

2250 - 3080 руб./8 часовую смену;

Сказать по-правде, доказывать заказчику, что его люди работают плохо - не лучшая стратегия продажи. Не ваша цель уличать клиента в некомпетентности и прочих провалах. Но если вы сделаете замеры "до", к примеру, рекорд выработки штатников, и "после" - ваш средний результат, вы покажете делом, что работаете лучше и заставите клиента задуматься.

Договоритесь на тестовый день и покажите, чего стоите!

Итак, реальный расход у работодателей на зарплаты от 1540 до 3080 рублей/смена. Или

от 190 до 390 руб./час

Чтобы продавать дорого:

1. опирайтесь на "твердое" - это опыт, факты, рекомендации;
2. аргументируйте цифрами;
3. напроситесь на тестовый день.