День №2

Итак на прошлом занятии мы закончили вашим заданием сделать 20 звонков и расписать подробно результаты. Как показывает практика результаты по прежнему весьма средние. Как их улучшить? Именно этому и будет посвящено наше сегодняшнее занятие.

Первое и главное что вам нужно понять и сделать - это легкость общения. Если вы будете читать текст по бумажке, натужно выдавливать из себя вопросы и судорожно вспоминать, что вы еще забыли спросить, то все будет очень плохо. План разговора, который вы составили на предыдущем занятии это правильно, это первый шаг, но все эти планы очень похожи у разных риэлторов. Еще бы им быть не похожими, когда вопросы все задают одни и те же, даже порядок вопросов совпадает, да и слова очень часто. В итоге клиент слышит одну и ту же речь разными голосами. Вам бы такое понравилось? Сомневаюсь. Вот и клиенту не интересен риэлтор, который ничем не выделяется из десятков других, который так же блеющим голосом с запинаниями пытается расспросить про квартиру, условия работы и т.п. Для того что бы вас услышали - вам нужна индивидуальность и легкость в общении. Да, естественно вы должны узнать у клиента всю необходимую информацию, а не беседовать с ним о новом кинофильме, но делать это нужно свободно и не бояться задавать клиенту вопросы.

Давайте очертим круг вопросов которые вы должны задать клиенту (берем собственника жилья ибо только им вы будете звонить и предлагать свои услуги, арендаторы сами вас наберут:)):

• Сдаете квартиру или нет? (основной вопрос, если слышите ответ нет, то максимум можно уточнить передумали сдавать или уже сдали, после чего ставите напоминалку перезвонить через 11 месяцев)
• Готов ли собственник работать через агентство? (еще один основной вопрос, также большая часть разговоров заканчивается на этом этапе, когда риэлтор слышит ответ "нет", и это громадная ошибка. Если вы слышите ответ нет, то это не повод сказать извините и повесить трубку, это повод задавать вопрос - "почему?". Вопрос "почему", в разных вариациях, на самом деле гениальный вопрос, по статистике в 95% случаев ни один человек не уйдет от ответа на этот вопрос, вам реально скажут хоть какую то причину и вот тут "Валера пришло твое время" - начинайте закидывать клиента вопросами. Важно!!! Не задавайте открытые вопросы (те на которые можно ответить да\нет). Делайте предложения в форме вопросов. Помните пока человек отвечает на ваши вопросы - его можно вывести на работу с вами. Пытайтесь выявить причину отказа от работы с вами. Очень часто собственники отказываются от работы с риэлтором так как думают что нам нужно платить или не видят своей выгоды в этой работе. Вам нужно всего лишь рассеять данные заблуждения и клиент ваш.)
• Если клиент согласился сдавать квартиру через вас, то у него нужно узнать параметры квартиры (даже если вы смотрите на объявление где эти параметры уже перечислены, все равно не помешает их уточнить. Ошибки случаются). Первое что нужно уточнить это адрес.
• цена (обязательно уточните входят в цену коммунальные услуги, а также показания счетчиков на воду и свет)
• количество комнат и их метраж (обязательно уточните изолированные комнаты или смежные. На своем бланке работы с клиентом отмечайте изолированные комнаты знаком "-", смежные комнаты знаком "+". Например: 14-18, или 12+15)
• Общую площадь
• площадь кухни
• этаж и количество этажей в доме
• состояние квартиры
• количество спальных мест, наличие кондиционера, стиральной машины, холодильника, телевизора
• важным будет уточнить инфраструктуру и транспортную доступность. Узнать имеются ли рядом банки, аптеки, магазины, кафе. И как быстро добраться до ближайшего метро.
• Обязательно уточните разбивают ли депозит (Депозит это сумма равная месячной арендной плате, оплачиваемая арендатором при заключении договора в качестве гарантии сохранности имущества и оплаты всех необходимых коммунальных платежей. Разбивка депозита это разделение его внесения на 2 и более месяца в равных долях.)
• Очень важно выяснить кого именно рассматривают в качестве арендаторов.
• Уточните есть ли фотографии квартиры и есть ли возможность сбросить их вам на почту или ватсап. (Если фотографий нет, то либо договоритесь о встрече и сфотографируйте сами, либо сфотографируйте квартиру на первом показе. Лично я предпочитаю второй вариант, т.к. аренда бизнес быстрый и выставлять квартиру нужно сразу.)

Итак, вы получили список основных вопросов которые необходимо задать собственнику и теперь вы понимаете какая информация нужна вам для работы.

Напишите свой план разговора с собственником на основании полученной информации. Выучите данный план наизусть. Постарайтесь что бы ваша беседа с собственником проходила легко и непринужденно. Добавьте в план свойственные вам выражения (естественно не матерные), они помогут вам вести себя более свободно и придадут вам индивидуальности. Подготовьте несколько вопросов и убеждающих предложений на случай отказа работать с вами. Получившийся план отработайте у зеркала не менее 50 раз. Затем сделайте на телефон\диктофон запись вашего плана и выложите его в наш чат https://t.me/toprieltor

На этом сегодняшнее занятие закончено. До встречи через неделю.

Подписаться на наш канал можно здесь - https://t.me/stat_rieltorom