Cтавки

Проанализируем этот принцип на конкретном примере. Представьте себе, что вы предлагаете кому-то руку и сердце. Вам могут ответить «да» или «нет». Если ответят «нет», то вопрос можно считать исчерпанным. Но если вы услышите «да», придется жениться.

Суть в том, что вы должны быть готовы к утвердительному ответу уже тогда, когда ставите вопрос.

Мы считаем, что это значит воспринимать будущее с оптимизмом. Ваша возлюбленная может сказать «нет», и это очень огорчит вас. Вы должны исходить из предположения о том, что она ответит «да», только если сами готовы к такому результату. Тогда вам тоже придется сказать «да». Если, услышав согласие возлюбленной, вы захотите передумать, вам вообще не следовало делать ей предложение.

Предлагая руку и сердце, вполне естественно исходить из предположения о том, что вы получите утвердительный ответ. Необходимо научиться применять такой подход на переговорах и аукционах. Попробуйте сделать это в следующей игре.

Корпорация ACME

Представьте себе, что вы потенциальный покупатель компании ACME{138}. Благодаря обширным знаниям в области теории игр вы сможете определить, что ценность этой компании для вас на 50 процентов выше ее текущей стоимости, какой бы она ни была. Проблема в том, что у вас есть определенные сомнения относительно размера текущей стоимости. Выполнив комплексный анализ деятельности этой компании, вы приходите к выводу, что ее стоимость может находиться в пределах от 2 до 12 миллионов долларов.

Среднее значение – 7 миллионов долларов, и, на ваш взгляд, все варианты от 2 до 12 миллионов в равной степени вероятны. Согласно условиям проведения торгов, вы можете сделать владельцам компании только одно предложение. Владельцы примут любое предложение, превышающее текущую стоимость компании, и отклонят все остальные.

Предположим, вы предложите цену 10 миллионов долларов. Если окажется, что в текущий момент стоимость компании составляет 8 миллионов долларов, вы можете оценить ее в 12 миллионов. В таком случае вы заплатите 10 миллионов долларов за компанию, которая стоит 12 миллионов, а значит, ваш выигрыш составит 2 миллиона долларов. Если стоимость компании всего 4 миллиона долларов, вы оцените ее в 6 миллионов, но вы уже заплатили 10 миллионов, а значит, потеряли 4 миллиона долларов.

Какую же максимальную цену вы можете предложить текущим владельцам компании, рассчитывая, что останетесь на уровне безубыточности? Под уровнем безубыточности мы имеем в виду, что вы можете и не заработать деньги в каждой ситуации, но в среднем у вас не будет ни выигрыша, ни убытков. Обратите внимание, что мы не рекомендуем вам предлагать именно такую цену: необходимо предлагать цену, которая ниже этой суммы. Это просто способ выяснить верхний предел ваших ставок.

Столкнувшись с такой задачей, большинство людей рассуждают так:

Средняя стоимость компании составляет 7 миллионов долларов. Я оцениваю ее на 50 процентов дороже, или в 10,5 миллиона долларов. Следовательно, я могу повышать свое предложение до 10,5 миллиона и рассчитывать при этом на то, что не потеряю деньги.

Вы тоже оценили эту компанию в 10,5 миллиона долларов? Будем надеяться, что нет.

Вспомните о предложении руки и сердца. Сейчас вы предлагаете не вступление в брак, а покупку компании. А если ее владельцы скажут «да»? 

У вас все еще остается желание двигаться дальше? Если вы предложите 10,5 миллиона долларов, а владелец согласится, для вас это плохая новость. Теперь вы знаете, что в текущий момент компания не стоит 11 или 12 миллионов долларов. Если владельцы согласятся на цену 10,5 миллиона долларов, это значит, что стоимость компании находится в диапазоне от 2 до 10,5 миллиона долларов, а средняя стоимость составляет 6,25 миллиона. Проблема в том, что даже при вашем 50-процентном повышении стоимости компании эта сумма составит не более чем 9,375 миллиона долларов, что существенно ниже 10,5 миллиона, которые вы предложили.

Здесь кроется серьезная проблема. Если владельцы компании согласятся на предложенную вами цену, вряд ли вы захотите покупать эту компанию. Для того чтобы разрешить ситуацию, необходимо с самого начала исходить из того, что ваше предложение будет принято. Если вы готовы заплатить 8 миллионов долларов, можно предположить, что стоимость компании составит от 2 до 8 миллионов долларов, а значит, средняя стоимость – 5 миллионов. Пятидесятипроцентная надбавка к этой стоимости дает вам только 7,5 миллиона долларов, а этой суммы недостаточно, чтобы предложение 8 миллионов оправдывало себя.

Предложение 6 миллионов долларов позволяет добиться этой цели. Можно допустить, что если продавец скажет «да», то стоимость компании находится в пределах от 2 до 6 миллионов долларов, а значит, ее средняя стоимость составляет 4 миллиона. Пятидесятипроцентная надбавка к этой стоимости дает вам 6 миллионов долларов – это и есть уровень безубыточности. Тот факт, что продавец принял ваше предложение, – плохая новость, но не катастрофическая для всей сделки. Вы должны снизить предлагаемую цену, чтобы принять во внимание условия, при которых продавец скажет вам «да».

Теперь подытожим сказанное. Если вы озвучите цену 6 миллионов долларов исходя из того, что ваше предложение будет принято, значит, вы ожидаете, что стоимость компании составит всего 4 миллиона долларов и вы не будете огорчены, если ваше предложение будет принято. Ваше предложение во многих случаях может быть отклонено, а это означает, что вы недооценили стоимость компании, однако вам не придется ее покупать, так что ошибка не так уж страшна.

Действовать так, будто вы уже выиграли аукцион, – важный элемент предложения правильной цены в ходе закрытого аукциона.

Продолжение следует...