Идея № 6. Мошенники в совершенстве владеют навыками влияния

Социальные психологи Ноулз и Линн выдвинули гипотезу о том, что все стратегии убеждения можно разделить на 2 типа. Первый — альфа — состоит в повышении привлекательности предмета, второй — омега — уменьшает сопротивление, окружающее предмет. Мошенники же используют оба типа в связке. Сначала они делают предложение очень привлекательным, а затем показывают, как это предложение может быть достигнуто без всяких усилий.

К альфа-принципам относятся шесть принципов, которые впервые сформулировал социальный психолог Роберт Чалдини:

• принцип взаимности — «я тебе сделал одолжение, теперь и ты выполни мою просьбу»;
• принцип последовательности — мы не должны отступать от своих убеждений и будем придерживаться ранее сделанного выбора;
• принцип авторитета — мы доверяем мнениям экспертов и авторитетов;
• социальное признание — нам нравится быть принятыми другими людьми;
• симпатия — нам нравятся привлекательные или похожие на нас люди;
• принцип дефицита — мы боимся упустить редкую возможность.

Приёмы влияния, основанные на этих принципах, успешно используют, чтобы повысить привлекательность предложения и свою убедительность. Не только мошенники, но и маркетологи, продавцы, руководители, политики.

Хороший способ заставить кого-то согласиться на предложение — попросить сначала что-то совсем небольшое. Люди, которые были любезны один раз, скорее всего, согласятся и в другой раз. Так работает тактика «нога в двери».

Автор приводит пример — историю «нигерийского принца». Молодой человек сначала просто искал друзей по переписке, представляясь неким несчастным нигерийским принцем. Откликнувшимся он сначала отправлял несколько обычных писем, а затем — слезное письмо с просьбой прислать 4 доллара. Небольшая сумма, вы не заподозрите мошенника. Но таких друзей по переписке могут быть тысячи.

Мошенники обычно не сразу накидываются на свою жертву. Осторожно, потихоньку они завоевывают доверие, делают уступки и усыпляют бдительность. Такой схемой пользуются и разнообразные гадалки и ясновидящие. Сначала недорогое гадание, затем надо подчистить ауру, потом карму, потом помочь в каком-то деле и постепенно вы переводите им круглую сумму.

Вариант «ноги в двери» — внедрение в сознание мишени необходимой информации. Несколько намеков и вскользь оброненных фраз направляют мысли мишени в нужное русло. Когда мошенник сделает предложение, окажется, что жертва уже задумывалась об этом. Создается ощущение, что оба хотят одного и того же.

Но иногда мошенники пользуются противоположной тактикой — «дверью по лицу». В этом случае они сразу просят о серьезной услуге и, конечно, получают отказ. Но это лишь часть игры, потому что затем они обращаются с менее существенной просьбой. Обычный человек чувствует вину, что отказал ранее, и выполняет пустяковую просьбу, а мошенник уходит с тем, что и хотел изначально.

Еще один способ добиться своего с помощью техники «это еще не все». Мошенник начинает рассказывать о своём предложении, но не позволяет вам всерьёз оценить его, закидывая вас все новыми подробностями и дополнениями, которые якобы повышают привлекательность. Сбитая с толку жертва соглашается на предложение мошенника.

Успех во многих схемах достигается искусным манипулированием подсознательными факторами. Этим пользуются не только мошенники. Такими манипуляциями пользуются продавцы и риэлторы. Они усиленно подчеркивают, что товар заканчивается, что он быстро раскупается, что скидки действительны только сегодня, что на эту недвижимость уже выстроилась очередь из покупателей. «Предложение ограничено!», «Скидка только сегодня!» — кто с этим не сталкивался?

Не соглашайтесь сразу, возьмите паузу и обдумайте все. Может, предложение не так уж и хорошо.

Все ключевые идеи из книги можно прочитать в нашем спринте «Игра на доверии».

✏️ Подготовлено MakeRight.ru — сервисом ключевых идей из бестселлеров бизнес-литературы.