VENDITORE VINCENTE DICEMBRE 2020

“VENDERE AL TARGET ALTOSPENDENTE ”

SINTESI E INFO IMPORTANTI PER CONSULENTI/BEAUTY

Il target di cliente alto spendente compra con leve diverse dal basso spendente. E’ molto importante capire come pensa, cosa lo muove e cosa lo blocca per poterlo conquistare, farlo diventare cliente e stimolatore di referral.

COME COMPRANO GLI ALTOSPENDENTI ?

• Acquistano su referenza diretta. Non rispondono alle tecniche di marketing normale (face book, volantini…). Chiedono ai loro pari o ad una persona che fa parte del loro entourage.
• Acquistano per emulare qualcuno che ammirano/invidiano
• Acquistando per anticipare qualcuno che invidiano

Non sono necessariamente coloro che hanno il conto in banca più alto ma coloro che sono disposti ad acquistare i miei servizi più cari secondo le mie regole.

COME GESTIRE UN ALTOSPENDENTE CON EFFICACIA

Più una persona ha disponibilità economica, più ha possibilità di scelta, MA è una buona cosa questa perché il suo motore è quello di trovare la miglior soluzione tra le alternative. Quindi se sei in grado di renderti l’alternativa MIGLIORE non gli lasci scelta. Sceglierà te.

Ricorda che:

• Il prezzo conta poco,
• il prodotto conta,
• il servizio conta,
• le emozioni sono la chiave.

Le emozioni hanno un valore maggiore delle informazioni, dei fatti e anche del prezzo.

Il Prezzo deve essere alto. Il prezzo più alto attira gli alto spendenti. La guerra del prezzo basso si rivolge al target basso che si sposta da un supermercato all’altro perché la scatola di pelati costa 10 centesimi in meno. Non è il nostro target.

Ci sarà sempre qualcuno che offre il tuo prodotto a meno o gratis (vedi app varie), Fortunatamente il target alto spendente non è interessato a questo!

Esistono persone per ogni fascia di prezzo, e un prezzo per ogni persona.

Un cliente basso spendente attirerà solo referral al ribasso, anche più basso del loro (perché ognuno in generale si sente autorità rispetto a chi è più in basso di loro nella scala sociale ).

Un cliente alto spendente si sentirà invece importante nel segnalare persone importanti perché le conosce.

COME FAR SPENDERE GLI ALTOSPENDENTI ?

Attenzione agli errori che fai e che non fanno far spendere di più i tuoi clienti. Ecco quali sono:

1. Non avere prodotti/servizi di valore alto a salire (piramide di prezzi)
2. Non mostrarli ai clienti
3. Non spiegare ai clienti quando è il momento di salire di livello

Fai attenzione a sottovalutare la capacità dei tuoi clienti di spendere per cose di profondo interesse per loro! Gli alto spendenti sono disposti a spendere per cose e in modi che non ci immaginiamo neanche.

E’ chiaro che se non c’è l’offerta, non può esserci la domanda. Se non glielo proponi non può comprare.

Parla il linguaggio dell’esclusività: ci deve essere sempre qualcosa che non è compreso al livello in cui sono

Una caratteristica MOLTO importante di questo target, come detto, è che compra per affinità. Comprare per affinità significa trovare qualcuno di cui fidarsi (importanti individuare gli Ologrammi)

Non vogliono un venditore ma cercano un punto di riferimento a cui rivolgersi sempre.

Evita il linguaggio da venditore : contratto/sconto/offerta… Loro non vogliono i venditori perché hanno paura di loro stessi davanti ai venditori, hanno paura di essere “fregati” e loro hanno molto da perdere in termini di sicurezza in loro stessi in caso di scelta sbagliata.

Comprano quando si sentono al sicuro: sente che sei un venditore o qualcuno che tutela i suoi interessi?

Cosa si chiede mentre sta acquistando da te? “ E’ autentico? Sta dicendo la verità? E’ un esperto in questo campo? Sta ascoltando o sta solo vendendo? Mi posso fidare? Sto facendo la scelta migliore? Sto pagando il prezzo giusto per il valore che ricevo? E’ urgente comprare adesso?”

Una volta conquistati, per questo stesso motivo sono molto fedeli, proprio perché si fidano di te

QUALI SONO LE LEVE EMOZIONALI SU CUI AGIRE?

Le leve emozionali più forti, quelle per le quali tutti noi quali facciamo le scelte principali, sono:

• La paura (esempio di ingrassare di più, non piacere più…)
• L’ orgoglio (sentirsi orgogliosi nell’immaginarsi di riuscire ad ottenere quel risultato)
• L’ amore (per chi amiamo profondamente siamo pronti a sacrifici)
• Il senso di colpa (sono ingrassato perché non sono stato sufficientemente a diete, allenato ecc…)
• L’avidità (ottenere tanti vantaggi)

Quali sono nello specifico le leve emozionali di questo target?

• L’insicurezza (perché ha più aree da difendere)
• La paura di essere “smascherati” davanti agli altri – cioè di non essere cos’ bravi/furbi/in gamba etccc
• La paura di fare passi falsi – e quindi sbagliare con ciò che ne consegue per la sua reputazione
• Il bisogno di medaglie (pensano di essere molto in gamba e hanno bisogno che gli venga detto)
• Il bisogno forte di riempire un vuoto emotivo ( hanno paura che le persone gli stiano intorno solo per interesse)

E le leve dei “quasi alto spendenti?” Cioè quelli che magari non hanno il conto più altro di tutti ma vogliono sentirsi tali?

• Acquisto aspirazionale – fanno di tutto per ottenere quello status
• Possiedo quindi sono
• Far parte del club esclusivo

Se sei un bravo consulente devi saper riconoscere e utilizzare queste emozioni, per aiutare il cliente alla scelta più giusta per lui.

In generale fai sempre sentire che sono speciali. Sul target basso è importante lo sconto, la raccolta punti etc. X quel target è importante sapere che stanno risparmiando … All’opposto sul target alto è importante l’alta personalizzazione, un extra solo per loro. Per loro è importante sapere che sono selezionati.

Non è importante che sia materiale, e’ importante che sia personalizzato. Es x consulenti -> riservare ai Vitatop vantaggi che gli altri non hanno come abbiamo fatto e continueremo a fare con PiùBalance, Vitality e se ce ne saranno anche altri servizi. (O x beauty un bonus extra viso o corpo per la card più costosa).

Esempio script personalizzato su target Vitatop/o che captiamo alto spendente :

1. siccome è la prima volta che è nostro cliente mi fa piacere regalarle …. (Più balance/Vitality)
2. Siccome è da tanto che è nostro cliente mi fa piacere regalarle
3. Siccome è tornato da noi dopo x tempo mi fa piacer regalarle

• Se poi mi farà sapere come si è trovato il suo feedback sarà prezioso

Devo incentivare quei comportamenti che vogliamo siano ripetuti.

Con questo target è fondamentale avere un Custom Care Service eccellente, perché loro sono disposti a comprare e ricomprare qualunque cosa a patto che:

• Non vi siano problemi
• Ritardi
• Intoppi
• Errori
• Mancanze
• Dimenticanze

Con loro il semplice fare assistenza o fare accoglienza non è sufficiente. Bisogna essere eccellenti e creare momenti magici ad ogni contatto, in ogni processo, in ogni relazione. Fai attenzione alle cose che non ti perdonerebbero mai: non farli mai sentire inferiori, sbagliati, rimproverati. Unico obiettivo, creare momenti magici

Metti sempre un sorriso nella tua voce.

Tutto inizia nel vedere le persone come ospiti. Non esistono clienti, neanche colleghi o impiegati, solo ospiti

I clienti ad alto valore comprano sempre per una preferenza per la professionalità della persona e dell’azienda e non solo per il prodotto ed il servizio. Solo per la relazione con te resteranno più tempo della media, saliranno nella piramide d’acquisto e compreranno il premium price, perché come detto più volte, gli acquisti di un cliente premium price hanno molto più a che fare con le emozioni.