Чувство нужды
Больше всего продажи губит чувство нужды. Вы точно не раз его ощущали, когда нужно продать во что бы то ни стало, чтобы сделать план. В этот момент мы становимся более навязчивыми, говорим про чудесные акции, которые закончатся уже завтра, просим принять решение сейчас, а не брать паузу подумать.
Нам кажется, что если не купят сейчас, то не купят уже никогда.
В этот момент мы становимся слабыми. Умелый продажник может вас подловить и начать диктовать свои условия, с которыми вы наверняка согласить.
Со стороны это смотрите примерно так: “Пожалуйста, купите у меня сейчас, очень надо, готов на любые условия”. Иногда это работает, но только в случае если вы работаете с клиентом уже очень давно. И он не будет использовать эту слабость. С новыми клиентами так работать нельзя.
Чувство нужны нельзя демонстрировать, как бы тяжело вам не было. Здесь, как в покере, даже с плохими картами нужно уметь показывать, что у вас флеш рояль.
Есть несколько приемов, которые помогут это сделать:
- Все клиенты не будут вашими. Даже часть из тех, кто уже согласился с вами работать отвалиться по тем или иным причинам. Нужно это понимать и быть к этому готовым.
- На место не купившего клиента обязательно придет другой. В это сложно поверить в момент, когда клиент начинает отказывать или брать паузу на подумать. Инстинктивно хочется сделать все чтобы он остался. И многие забывают, что умелые менеджеры используют такой прием, чтобы получить еще более выгодные условия. Пугают тем что, уйдут и ждут, что их попытаются остановить любыми средствами. Не идите на поводу, помните, что клиенту также хочется работать с вами, как и вам с ним.
- Будьте в меру пофигистом. Сохраняйте трезвый ум в переговорах, взвесьте возможные варианты клиента, говорите уверенно и никогда не давайте скидку просто так. Любую скидку необходимо заслужить.
- Дайте понять клиенту, что у вас всегда есть альтернатива. Без него земля не перевернется, и ваша компания не закроется.
Во всех приемах важно соблюдать баланс, не перегибайте палку с ультиматумами клиенту и не создавайте ситуации, когда на совместную работу плевать и клиент должен сам себе продать вашу услугу или товар.
Ну а если у клиента действительно сложная ситуация или ему просто тяжело сказать вам “нет”, помогите ему с этим. Он будет бесконечно благодарен и порекомендует вас коллегам.