Что такое воронка продаж и почему это важно для бизнеса
ХастлерЧто такое воронка продаж? Если коротко и по сути...
Скажем Вася увидел рекламу нового барбершопа и «скидка 50% новым клиентам». Возникла мысль: «А неплохо бы сделать модную стрижку». Позвонил - записался, пришел — постригся. Понравилось :) Он вернется сюда снова.
Это и есть воронка продаж в действии. То есть маршрут клиента от пункта О - осознания потребности в продукте, до пункта П - покупки.
Воронка нужна чтобы:
- Управлять продажами и конверсией.
- Прогнозировать прибыль.
- Сопровождать клиентов по стадиям сделки и побуждать на покупку.
- Координировать работу отделов/сотрудников отвечающих за процесс продажи, в целях улучшения показателей.
- Чем нагляднее будет процесс продажи, тем проще просчитать, что необходимо сделать, чтобы клиент прошел весь цикл, купил и вернулся снова.
Традиционная воронка продаж (ВП). Привычна и хорошо знакома любому продажнику. Включает все этапы от «холодных звонков» до закрытия сделки.
По ней можно отслеживать все стадии на предмет, если на какой-то из них сделки задерживаются, срываются. Проанализировать, найти причину почему и принять меры.
Или посчитать сумму завершенных сделок, потенциальную выручку от текущих.
ВП с фильтром по дате создания сделок. У Насти бизнес по изготовлению авторской мозаики. На то чтобы определиться с дизайном, согласовать макет с клиентом и заказать материалы, уходит не одна неделя. Одновременно у Насти в работе больше десятка сделок и ежедневно по рекламе приходят новые лиды.
Чтобы оценить полезность каждого канала Насте нужно точно знать сколько лидов пришло по каждому и сколько из них стало клиентами компании, а еще среднюю продолжительность этих продаж.
Воронка с фильтром по дате создания сделок показывает: количество продаж на разных стадиях на текущий момент и статистику за конкретный промежуток, например сделки, которые еще не завершены, но были начаты 2-3 месяца назад.
ВП с фильтром по дате перехода на стадию. По ней можно проверить, как менеджеры справляются со своими задачами. То есть отфильтровать сделки по дате перехода на последующую стадию. Скажем, сколько времени уходило у Васи на раскачку клиента 3 месяца назад и улучшился ли этот показатель сейчас.
Анализ статистики покажет, у кого из менеджеров какие достижения, насколько быстро они закрывают сделки и можно ли улучшить этот показатель. Плюс это дает возможность руководителю точнее рассчитывать, какой должна быть скорость перехода сделок по этапам, чтобы, например, закрывать 20 сделок ежемесячно.
Выбор типа и вида воронки индивидуален для каждой компании. А эффективной ее можно считать, если она упрощает процесс продажи.
Один из вариантов воронки продаж для автосалона
Что-то пойти не так может на любом из этапов продажи
А что конкретно, об этом расскажет воронка:
Если продажи плохо идут и нужно понять почему. У компании много новых заявок, но мало продаж. Возможные причины: некачественный продукт, дело в цене, менеджеры не справляются, непривлекательная презентация, у конкурентов есть постпродажное обслуживание, клиенты долго ждут счет на оплату.
- Для оценки рекламных мероприятий. Мало лидов — канал не работает.
- Чтобы точнее сегментировать наиболее прибыльных клиентов. Кто покупает чаще остальных, у кого средний чек покупки выше.
- Для рассчета эффективности/прибыльности бизнеса
Если есть CRM, построить воронку продаж проще
потому что:
- В системе уже есть все исходные актуальные данные по клиентам, сделкам, менеджерам.
- Аналитика генерируется автоматически.
- Можно настроить автоматическую постановку задач, напоминаний менеджерам. Когда отправить письмо, счет на оплату клиенту или позвонить.
Лайфхак, чтобы построить работающую воронку
Пройдитесь по всем этапам продажи с позиции покупателя. Так будет легче выявить и проанализировать имеющиеся проблемы.
- Каналы коммуникации. Насколько легко дозвониться в компанию, получить ответ по email или в чате, скорость отклика. Например, сотрудники отвечают через онлайн консультант через час, на следующий день. Не отвечают на вопрос, а сразу просят потенциального клиента оставить номер телефона, чтобы перезвонить. Обещают отправить подробную информацию на email и не отправляют.
- Проверьте качество консультации менеджеров. Как проводят презентацию, отвечают на вопросы.
- Протестируйте сайт на информативность и удобство навигации.
- Скорость выполнения заказа и доставки.
- Попросите клиентов сразу после покупки поделиться впечатлением. Что понравилось (да/нет), было удобно (да/нет) и пр.
Проанализируйте ошибки и усовершенствуйте воронку. Делайте это регулярно, например, каждые полгода.