Что такое стори-теллинг и как истории могут продавать?

Перед каждым, кто ведет собственный бизнес или реализует те или иные схемы, в определенный момент встает вопрос: как продать товар/услугу? Как выделиться на перенасыщенном рынке среди всех конкурентов, большинство из которых – крупные игроки. К счастью, интернет – одна из немногих сфер, где на сегодяшний день абсолютно реально грамотно позиционировать себя и активно продавать без сумасшедших затрат на рекламу и раскрутку. Для этого на помощь приходят необычные, но проверенные маркетинговые методы. Сегодня расскажем об одном из них.

Сторителлинг это маркетинговый приём, позволяющий воздействовать на аудиторию и позиционировать свой продукт/бренд при помощи историй о реальных или вымышленных персонажах. Реклама, использующая сторителлинг, повторяет структуру истории, которая содержит четыре главных элемента:

1. Главный герой и его мир

Надо дать клиенту понять, что его мир — это и ваш мир тоже, а герой — один из нас. Таким образом клиент проассоциирует себя с героем истории.

2. Проблема

Которая объясняет мотивацию героя и совпадает с мотивацией клиента.

3. Поиск решения проблемы

С рядом препятствий и испытаний, позволяющих герою проявить его лучшие качества и найти идеальное решение проблемы.

4. Решение

Эффективное и удобное. И его можно купить прямо сейчас. Всего за 999р.

Каждый из элементов появляется в строго определенном порядке, который позволяет поддерживать интерес аудитории на протяжении всего рассказа. В качестве примера, следующий кейс:

1. Позиционирование сайта:

Отказываемся от прямой рекламы самого бизнеса — она никому не нужна. Человек просто хочет найти решение своей проблемы. И мы подаем его в виде истории. Этакая «сказка», которую издревле любят слушать на Руси даже взрослые.

2. Обозначение проблемы:

Мы не знаем, откуда пришел человек, и на каком этапе его реальная история в офлайне. Поэтому мы сразу даем понять, о чем пойдет речь.

3. «Подстройка»:

Да, этот термин из НЛП. Вы можете не любить эту науку, но она местами подсказывает очень правильные принципы. Нам нужно «нащупать» тонкую невидимую связь с собеседником. Показав, что мы его понимаем (демонстрируя знание истории, которая у многих как две капли воды похожа), мы уже «подстраиваемся». Посетитель видит в образе сайта не какой-то злой бизнес, который хочет забрать его деньги, а настоящего «близнеца». Одна «проблема» = Одна «боль» = Одно «решение» (пока об этом рано — не торопитесь).

Зачем кнопки соц. сетей?

Если персонаж — реальный клиент, который уже приобрел продукт, он может стать источником обратной связи, которую у него будут запрашивать. К тому же можно его «стимулировать» (думаю, не нужно объяснять, какими методами) «продавать» решение.
А если персонаж — вымышленный, пусть у него будет база в виде собственных страничек в сети. Можно очень интересно вплести его в общую маркетинговую стратегию и использовать в будущем в рамках всех активностей.

4. Определение критериев:

Начинаем создавать понятийную базу. Если продукт сложный и цикл продаж долгий, клиента придется «учить». Часть этих «критериев» он, возможно, не знал. Или просто недооценивал их важность. И здесь уже начинается скрытая борьба с конкурентами: мы проникаем в мозг посетителя, расставляя там все по полочкам. Если на этом этапе вдариться в демонстрацию своих преимуществ, может быть иной эффект.

5. Сужаем горизонт:

Альтернативы для выбора не всегда очевидны. Порой клиент выбирает не между «Компанией №1» и «Компанией №2». До сих пор речь шла про возможные варианты — он мог вообще отказаться от обеих «компаний». Поэтому мы четко очерчиваем круг выбора: не «наши» варианты отметаются. Продолжаем «моральную» подготовку ко встрече с решением.

6. Поиск:

Приближаемся к кульминации. Мы прослеживаем всю цепочку действий и мыслей клиента. Данный пример — сильно упрощен. Между первым и последним шагом могут быть «многоходовки» в виде консультаций с тещей, звонок знакомому преподавателю и пр. Кстати, если у бизнеса в онлайне уже есть хорошая репутация, можно прямо покидать ссылочки на сайты-отзовики. Это намного «сильнее» по сравнению с отзывами на собственном сайте — ведь клиент понимает, что там есть жесткий «контроль», 100% субъективность.

А еще можно составить сравнительную таблицу, где будет полное сопоставление с конкурентами:

Представляете, как будет благодарен вам человек за то, что вы сэкономили ему время на поиск? Он уже в каком-то смысле «ваш». Только не вздумайте обманывать, предоставляя ложные данные.

7. Кульминация:

Есть риск на данном этапе «сорваться», крича: «А вот и мы, держите наш оффер». Выпейте «узбагоительного», в сторителлинге так делать нельзя. Просто плавно подавайте «плюшки», и клиент сам захочет узнать, где их забрать.

8. Продолжение кульминации:

9. Подведение итогов:

Наш персонаж Василий хвастается результатами. В этой точке (напомню, что позади около 7 экранов = примерно 1,5-2 минуты пребывания на странице, учитывая, что он может читать не все подряд) в голове клиента должен произойти мозговой оргазм. Он уже должен хотеть всеми путями найти адрес решения, умирая от зависти (попробуйте чуть позже просмотреть еще раз все страницу — действительно «забываешься» и начинаешь жить этой историей, искренне переживая за Васю).

10. Та-дам:

Вот оно, счастье. За 10 шагов клиент пережил целую историю и уже где-то подсознательно принял решение как минимум «попробовать».

В чем преимущества данного подхода

Можно адаптировать разных персонажей под разные рекламные кампании / площадки / источники трафика.
Никаких форм захвата и пр. «триггеров», которые приводят лиды, только отвлекающие от работы (так называемые «искусственно согретые», кого придется долго уговаривать, но они скорее всего «остынут» и уйдут).
Вам будут завидовать конкуренты :) Пусть копируют — вы уже впереди.

Вывод

Старайтесь отходить от привычных моделей. Классические сайты, построенные на основе стереотипов, имеют место быть, когда есть жесткие требования, и разработка ведется «для галочки». Но если ваша цель — рассказать рынку о себе и повысить продажи, ваш путь — понимание потребностей клиента. А именно этого и помогает достигать сторителлинг.

Не забудь подписаться, больше о схемах заработка у дона Пабло:

https://t.me/Don_Pablo