Что такое прайминг или игры, в которые играет с нами мозг

Прайминг, он же эффект предшествования, – это особенность нашего с вами мозга, которая выражается в том, что любая информация, попадающая к нам в голову, нас перенастраивает.

Влияние прайминга вот в чем: попав в кратковременную память, информация возбуждает ассоциативные связи. Импульс, который мы получили, зажег в долговременной памяти сеть мыслей и воспоминаний. Нюанс в том, что она разгорается постепенно. И на полную ее активацию уходят те самые 5–15 минут, которые нужны для погружения в проблему.

Что это представляет собой на практике?

Теперь представьте: мы напряженно размышляли над открытием филиала или готовились к выступлению, продумывали презентацию. Нужная картина почти сложилась, как вдруг что-то нас прерывает.

Это может быть телефонный звонок или сообщение в Skype. Всплывающее уведомление о новом письме или сотрудник, который постучал в кабинет. Если срочно не вернуться к тому, о чем мы так напряженно думали, тщательно созданный образ затухнет. Нет модели – нет результата. На что было потрачено время?

Звонок по телефону, на который мы ответили, отправляет в наше воображение новый импульс, который вызывает другие ассоциации. И теперь мозгу нужно выполнить два дела: погасить старые сети и активировать новые. На что тоже требуются энергия и время.

Конечно, это не страшно, если вопрос, который нас отвлек, не требует большого напряжения. Если же его нужно обдумать, то во время переактивации мы не будем способны нормально размышлять.

Представьте, что мозгу приходится постоянно зажигать и гасить разные цепи, когда мы переключаемся между разными задачами. Каждой мы уделяем 5–10 минут, после чего перескакиваем на другую. Очевидно, что в таком режиме мы не сможем толком осмыслить ни одно дело, да еще потратим прорву сил на переключения.

Прайминг проявляется не только так. К сожалению, он воздействует и на эмоциональную сферу.

Зная это, мы заранее можем приобрести разные состояния: расчетливое, творческое, созерцательное. Например, мы готовимся к сложным переговорам. И о нашем визави знаем, что он – любитель манипуляций, великолепно владеющий собой, способный легко ввести собеседника в нужное состояние. Единственный способ провести переговоры хорошо – сохранять точный и холодный расчет, не давать оппоненту взывать к эмоциям. Это просто. Достаточно развлечь себя решением нескольких математических примеров, чтобы включить логику на полную мощность и встретить клиента во всеоружии.

Классические исследования эффекта предшествования показывают, как сильно можно повлиять на поведение (и решения) другого человека (без его ведома), если понимать суть прайминга.

Нобелевский лауреат, один из основоположников когнитивной психологии Даниэль Канеман в книге «Думай медленно, решай быстро» приводит несколько примеров экспериментов, который полностью раскрывают суть эффекта предшествования и дают как следует прочувствовать, что такое прайминг.

Психолог Джон Барг и его коллеги провели эксперимент, который мгновенно стал классическим примером такого эффекта. Студентам Нью-Йоркского университета в возрасте от восемнадцати до двадцати двух лет предложили составить фразы длиной в четыре слова из наборов по пять слов (например, „находит“, „он“, „желтый“, „сразу“, „дом“). Наборы для одной группы студентов содержали слова, которые ассоциируются с пожилыми людьми: „Флорида“, „забывчивый“, „лысый“, „седой“ или „морщины“. Закончив задание, молодые люди должны были перейти в другой кабинет для выполнения следующего теста. Суть эксперимента заключалась в этом коротком переходе.

Исследователи незаметно засекали время, которое требовалось для прохождения коридора. Как Барг и предсказывал, молодые люди, составлявшие предложения из слов, связанных с пожилыми людьми, шли по коридору значительно медленнее!

Но как это происходит?

Все это происходит совершенно неосознанно. Ни один из студентов на последующем опросе не сказал, что заметил общую тему слов, и все испытуемые настаивали, что прочитанные слова никак не повлияли на их поступки после первого эксперимента. Идею старости они не осознали, но их действия изменились. Этот примечательный феномен – влияние идеи на действие – называют идеомоторным эффектом.

Изучение прайминга не только доказало, что мысли о старости заставляют людей медленнее ходить, но продвинулось значительно дальше. Сейчас известно, что прайминг воздействует на все аспекты нашей жизни.

Упоминание о деньгах оказывает странное влияние. Участникам эксперимента показывали список из пяти слов, из которого требовалось отобрать четыре и составить из них фразу на тему, связанную с деньгами (например, список „хорошо“, „работа“, „новая“, „стол“, „оплачиваемая“ становился фразой „новая хорошо оплачиваемая работа“). Другие методы подготовки были менее очевидными и включали в себя ненавязчивое присутствие предмета, связанного с деньгами: забытой на столе пачки долларов из игры „Монополия“ или компьютерной заставки с изображением купюр, плавающих на поверхности воды.

Люди, настроенные на тему денег, становятся более независимыми, чем без этого ассоциативного переключателя. Они почти вдвое (!) дольше пытались решить трудную задачу, не прося экспериментатора о помощи: явный признак повышенной уверенности в себе. Люди с подобной установкой становились эгоистичнее и менее охотно помогали другим студентам, притворявшимся, что не понимают задание эксперимента. Когда экспериментатор неловко ронял кучу карандашей, участники, настроенные (бессознательно) на деньги, помогая ему собирать, поднимали меньше.

В еще одном эксперименте из этой же серии испытуемым говорили, что они должны познакомиться с новым участником, и просили их расставить два стула, пока экспериментатор уходил за будущим собеседником.

Те, у кого была установка на деньги, старались отставить стул подальше (на расстояние 118 см, в отличие от 80 см у других участников эксперимента). Настроенные на деньги студенты охотнее оставались одни.

Можно ли применить знания о прайминге себе во благо?

Есть один хороший способ для мотивации - разложите напоминания о своей цели на видных местах. Поставьте ее изображение на заставку мобильного и компьютера, подберите соответствующий скринсейвер. Каждый раз, когда мы будем видеть это, мозг станет настраиваться на мысли, которые касаются цели.

Развесьте в офисе то, что отражает корпоративную культуру, которую вы хотели бы видеть. Сделайте популярными образы того сотрудника, которого вы хотели бы иметь, и это будет преднастраивать ваш персонал на нужный лад. Просто, не так ли? Тогда почему бы не использовать такие знания во благо?