Часть 2

Часть II

Новый подход к практике продаж

Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж

В части I я затронул типы мышления участников процесса продаж, больше всего внимания уделив изменению образа мышления и переходу к стратегическому подходу в продажах, который существует уже сегодня.

В части II мы перейдем к практическим способам (некоторые из них не всегда ассоциируются с традиционной работой специалистов по продажам), которым должен научиться каждый продавец в современных условиях.

Если часть I можно назвать стратегией, то часть II – это тактика. Здесь будут представлены навыки, которые специалисты по продажам должны развивать и ежедневно практиковать для поддержки и тренировки своей команды.

Часть II включает в себя пять элементов тактической работы.

Создайте экспертную платформу. Уже недостаточно просто быть представителем бренда – сегодня продавцу нужно иметь собственную платформу. Это означает создание эффекта онлайн-присутствия, что включает контент, SEO, почтовый маркетинг[65], социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости. Все это составные элементы для поддержания репутации в интернете и создания сообщества, которое выходит за рамки банального создания профилей.

Завоюйте авторитет. Один из самых важных способов для изменения контекста работы в сфере продаж – получение опыта и репутации посредством распространения полезной информации. Именно так вы можете заинтересовать других, чтобы они начали вас приглашать делиться своими идеями еще до того, как ваши конкуренты узнают о возможности для взаимодействия. Вы станете уважаемым экспертом благодаря вашим образовательным статьям, выступлениям на специализированных и общественных мероприятиях и даже дискуссиям в приложении Google Hangout с покупателями и потенциальными клиентами.

Анализируйте социальные сети. Существует целая серия онлайн-приложений, которые значительно облегчают процесс изучения рынков, тщательный анализ бесценных данных о том, что нужно пользователям, с кем они общаются и какие цели преследуют в этом году. Специалисты по продажам должны научиться замечать любые детали и информацию в сетях, чтобы налаживать межотраслевое сотрудничество и объединять тех людей, которым нужна помощь и которые могут эту помощь оказать.

Создайте свои песочные часы продаж. Будущие клиенты уже научились находить решения для определенных проблем, по большей части благодаря бесконечному потоку информации и данных, доступных в сети. Сегодня профессиональному продавцу нужно находить проблемы, которые до этого не осознавались даже самим рынком, и затем радовать увлекательным решением этих проблем потенциальных клиентов, постепенно обращая их в преданных и верных покупателей. Умение это основывается на том, чтобы помочь покупателям мыслить шире возможных границ.

Завершите сделку. Я всегда говорил, что продажу нельзя считать таковой, пока покупатель не получил конечный результат. Это означает, что вам придется участвовать в процессе продажи до, в течение и после непосредственного подписания или осуществления сделки. Кроме того, если вы остаетесь на связи с покупателем, то будете получать больше рекомендаций и станете лучше понимать будущие потребности клиентов.

Без сомнений, все, что я описываю, требует нового осмысления роли профессионального продавца, многие аспекты которой я уже обсуждал с вами в части I. Невозможно применять все эти методы без осознания того, что организациям необходимо по-другому подходить к найму работников, а также к подготовке и измерению успеха для того, чтобы изменить контекст продаж изнутри и снаружи.