CEO OneTwoTrip Михаил Соколов: «Все в мире движется настолько быстро, что бизнесмену надо быть гимнастом»

Два года назад сервис по продаже авиабилетов OneTwoTrip, изменив стратегию развития, стал полноценным турагентством. Теперь клиенты могут заказать железнодорожные билеты, туры или пакеты «перелет+отель», забронировать жилье и арендовать автомобиль. Компания начала мировую экспансию: вышла на рынки 10 стран, включая Великобританию и США. После смены стратегии выручка удвоилась, утверждают в компании, но абсолютные цифры не разглашают. Генеральный директор OneTwoTrip Михаил Соколов (два года назад сменил на этом посту основателя компании Петра Кутиса) рассказал Inc., как OneTwoTrip вырастил долю бизнеса за рубежом и удержал клиентов, и почему важно наращивать выручку, а не прибыль.

Как построить бренд

Для роста и выхода на новые рынки сегодня недостаточно иметь хороший продукт с привлекательными ценами. Нужно строить бренд. На любом развитом рынке есть большие бренды — без этого ни один бизнес в электронной коммерции не может рассчитывать на успех.

Чтобы купить авиабилеты на сервисе, человек должен доверять ему, примерно как банку. Мы формируем доверие к бренду через продуктовые фичи, маркетинг, рекламу по ТВ и онлайн — и предлагаем дополнительные услуги, чтобы люди к нам вернулись (например, обмен и возврат авиабилетов онлайн без обращения в службу поддержки, сохранение деталей пассажиров в системе, чтобы их не нужно было каждый раз вводить заново, и т.д).

За последние два года зарубежная доля бизнеса OneTwoTrip выросла более чем на 50%. Но мы фокусируемся на российском рынке. Онлайн-трэвел — самый большой сегмент электронной коммерции в России, и мы хотим стать в нем национальным чемпионом: полностью закрыть все потребности пользователей в путешествиях — решать вопросы по планированию, покупке и сопровождению их long distance перемещений от А до Я.

Мы стремимся занять большую долю на любом из целевых зарубежных рынков, а не быть маленьким игроком в конце первой или второй десятки.Только такой подход позволяет повысить акционерную стоимость компании. Поэтому для экспансии мы выбрали всю русскоязычную часть — Россия, Казахстан, Украина, страны СНГ, бывшие страны СССР, некоторые страны Восточной и Южной Европы. Выход на новые для нас рынки в развитых странах если и будет, то позже.

Авиабилеты и отели — это стандартизированный товар, который можно покупать где угодно. Поэтому необходимо выделяться на фоне конкурентов удобством (все продукты и информация по заказам собраны в одном месте, данные пассажира сохраняются и не нужно их перезабивать) и заботой о времени клиентов (например, осуществлять обмен и возврат авиабилетов прямо внутри приложения). Качество требует инвестиций: мы тратим на разработку новых и доработку текущих продуктов от $5 до $10 млн ежегодно.

Если не удерживать клиентов — экономика не будет работать. Мы вложились в маркетинг, уговорили человека пользоваться нашим сервисом, а он ушел, — значит, надо покупать нового пользователя, или его же, но уже через контекстную рекламу, ТВ, другие каналы. Это не выгодно. Лучше работать с прежним пользователем: вдохновлять на поездки, предлагать офферы и скидки, чтобы он оставался с нами. И не забывать привлекать новых клиентов.

В онлайн-трэвеле в России ожидается рост. Сейчас примерно 1/3 пользователей российского интернета покупают ж/д и другие билеты онлайн (в Европе — 55-60%).

О корпоративных клиентах

Мы развиваем b2b всего лишь второй год. После многолетних инвестиций в продукты и инфраструктуру мы начали получать запросы от компаний на бронирование путешествий для командировок. Такой сервис должен быть современным, с прозрачными ценами, с приемлемой комиссией за бронь отеля или выписку авиабилета, с удобной для бухгалтерии формой документов онлайн. Сейчас b2b занимает 10% от нашей выручки.

Большое конкурентное преимущество — когда твоя платформа является неким one stop shop (бизнес, который предлагает сделать ряд продуктов и услуг, — Inc.). Например, мы приходим к партнерам с продуктом, сервисом и ценами, чтобы сделать у них платформу для заказа билетов и бронирования отелей. Нашим контрагентам – Сбербанку, ВТБ 24, и другим крупным компаниям удобно, что можно сделать всего одну интеграцию и получить сразу все услуги в одном месте.

В ряде b2b-проектов мы технологический партнер, через которого можно тратить накопленные бонусы.  У нас есть партнеры среди банков, которые хотят использовать трэвел для увеличения эмиссии кредитных и дебетовых карт: «Пользуйтесь нашими картами, копите бонусы и тратьте их на нашем портале или на сайте OneTwoTrip».

Хороший сервис и большая база пользователей должны монетизироваться. Поэтому в октябре мы запустили совместный проект с «ВКонтакте»: построили на базе соцсети приложение для бронирования отелей и покупки билетов. «ВКонтакте» будет делать маркетплейс из разных сервисов и монетизировать свою платформу. Они уже запустили несколько сервисов, в том числе заказ еды с Delivery Club, и будут запускать такси. Мы планируем, что со временем этот проект вырастет в отдельный канал продаж.

Продавать только авиабилеты — путь в никуда

Сегодня оставаться компанией, которая продает только авиабилеты, — это путь в никуда. В этом сегменте крайне тяжело нарастить выручку: люди все чаще летают лоукостерами, а цены на билеты в последние два года снижаются, так как авиакомпании ввели безбагажные тарифы, а государство субсидировало отдельные направления.

Авиабилеты — прочный фундамент для других вертикалей (ж/д, отелей, туров), дополнительных услуг и роста за счет них. Мы хотим, чтобы в перспективе авиабилеты составляли не более 50% от нашего бизнеса, а остальное приходилось на не связанные с авиа сегменты.

В этом году наша выручка выросла на 50% по сравнению с 2016-м. В основном — за счет продуктов, запущенных ранее, – отелей, ж/д, туров, пакетов «перелет плюс отель», b2b. Два года назад все, кроме продажи авиабилетов, почти не приносило дохода, а теперь эти сервисы составляют треть нашего бизнеса и растут опережающими темпами: продажи ж/д билетов по сравнению с 2016 годом у нас выросли в четыре раза, отелей — более чем вдвое.

Чем больше данных у компании, тем выше релевантность маркетинга. У нас есть отдел, который снабжает бизнес и маркетологов цифрами, и на их основе мы предлагаем пользователям то, что им нужно: например, если понимаем по покупкам человека, что ему интересен пятизвездочный отель или апартаменты бизнес-класса, то можем сделать релевантный оффер. В будущем мы хотим предлагать экскурсии и билеты на мероприятия именно тогда и там, где находится наш клиент.

Когда цена на авиабилеты у авиакомпании и у сервиса одинаковая, наша маржа нулевая. Доход формируется из комиссии от поставщика (авиакомпании или глобальной системы дистрибуции авиабилетов) и дополнительных сервисов — страховок, уведомлений и т.д.

Основной челлендж OneTwoTrip — завоевать рынок, удерживая высокое качество и низкие цены. Это то, что сделал Amazon. Много лет они постепенно развивались, добавляя по 1-2 категории (книги, другие товары), и сейчас там все услуги, включая доставку еды. Они очень долго работали над качеством сервиса и объясняли инвесторам, почему чистая прибыль не важна, а нужно наращивать общий оборот. Они всегда были операционно эффективными, но никогда не ставили целью зарабатывать много денег и вынимать дивиденды. Они хотели всю свою прибыль реинвестировать в развитие и держать низкие цены. Теперь они могут делать премиальные вещи и назначать более высокие цены. Но сила бренда и вера в надежность этого сервиса столь велика, что люди им пользуются.

Криптовалюты и телемедицина

В медицине будущего сервисы будут собирать большое количество данных — и подсказывать, к каким врачам обратиться. Например, я вызвал врача, он меня послушал, посмотрел, потом взяли анализы, потом я с помощью телемедицины пообщался с этим врачом, интегрировал в Apple Health свои данные. Со временем такие сервисы смогут давать рекомендации — когда пройти обследование, какой сделать анализ крови. Я инвестировал в подобный сервис (Doc+) до того, как они построили продукт, потому что верил в команду и понимал, что эта категория будет расти.

Когда происходит реальный disruption в каком-то секторе, рынок начинает расти. Запускаясь в Сан-Франциско, UBER планировали забрать часть рынка такси. Но за счет новой модели они создали новый рынок — в четыре раза больше. Рынок mobility и связанные с ним рынки растут колоссально. Это очень длинные инвестиции, но я верю, что на горизонте 5-10 лет будут расти и стоимость этих бизнесов, и объем рынков.

Умные инвесторы всегда диверсифицируют свои вложения, криптовалюты не исключение. Биткоины — просто класс активов, степень рискованности которого каждый определяет сам. Самые большие промоутеры криптовалют, которых я знаю, вложили в них всего 5-10% свободных денег.

Блокчейн как технология поможет сделать сервисы во многих сегментах быстрее и дешевле — но во многих не поможет ничем. Он хорош для быстрой перерегистрации прав на акции, финансовых операций или сделок с реестрами недвижимости. Но для e-commerce или доставки еды, где логистические центры эффективны без всякого блокчейна, он не так полезен. А сейчас многие пытаются блокчейн за уши натянуть на все возможные бизнес-модели в мире и по-быстрому сделать ICO. Это в чистом виде проекты про сбор денег.

Мы не рассматриваем возможность выпуска собственной криптовалюты, потому что у нас давно есть трипкоины. Мы выпустили эту «валюту» нашей бонусной системы еще до хайпа вокруг ICO. Трипкоин — это не токен, он сделан без смарт-контракта. Крипто-темы существуют давно — что такое «мили» авиакомпаний? Это те же деньги, которые можно обменять на часть стоимости билета.

Если вы проводите ICO, чтобы потом продать бизнес, смотрите, кто ваши инвесторы. А то потом придет условный Amazon и скажет: «У вас, ребята, бизнес интересный, а кто в капитале?» — «Да мы тут ICO сделали, у нас там 2 тыс. инвесторов – китайцы, малазийцы, может, там наркоторговцы есть, может, гангстеры, мы не знаем». Серьезной компании не нужны такие риски.

Не исключаю, что в следующем году все будут пищать еще от двух-трех тем, не связанных с блокчейном. Потому что все в мире движется настолько быстро, что бизнесмену надо быть очень быстрым и гибким гимнастом.

Источник: incrussia.ru

t.me/Tech_Biz - Канал о бизнесе, новых технологиях, IT и Стартапах.