CEO OneTwoTrip Михаил Соколов: «Все в мире движется настолько быстро, что бизнесмену надо быть гимнастом»
incrussia.ru - Наталья Суворова
Сегодня оставаться компанией, которая продает только авиабилеты, — это путь в никуда. В этом сегменте крайне тяжело нарастить выручку: люди все чаще летают лоукостерами, а цены на билеты в последние два года снижаются, так как авиакомпании ввели безбагажные тарифы, а государство субсидировало отдельные направления.
Авиабилеты — прочный фундамент для других вертикалей (ж/д, отелей, туров), дополнительных услуг и роста за счет них. Мы хотим, чтобы в перспективе авиабилеты составляли не более 50% от нашего бизнеса, а остальное приходилось на не связанные с авиа сегменты.
В этом году наша выручка выросла на 50% по сравнению с 2016-м. В основном — за счет продуктов, запущенных ранее, – отелей, ж/д, туров, пакетов «перелет плюс отель», b2b. Два года назад все, кроме продажи авиабилетов, почти не приносило дохода, а теперь эти сервисы составляют треть нашего бизнеса и растут опережающими темпами: продажи ж/д билетов по сравнению с 2016 годом у нас выросли в четыре раза, отелей — более чем вдвое.
Чем больше данных у компании, тем выше релевантность маркетинга. У нас есть отдел, который снабжает бизнес и маркетологов цифрами, и на их основе мы предлагаем пользователям то, что им нужно: например, если понимаем по покупкам человека, что ему интересен пятизвездочный отель или апартаменты бизнес-класса, то можем сделать релевантный оффер. В будущем мы хотим предлагать экскурсии и билеты на мероприятия именно тогда и там, где находится наш клиент.
Когда цена на авиабилеты у авиакомпании и у сервиса одинаковая, наша маржа нулевая. Доход формируется из комиссии от поставщика (авиакомпании или глобальной системы дистрибуции авиабилетов) и дополнительных сервисов — страховок, уведомлений и т.д.
Основной челлендж OneTwoTrip — завоевать рынок, удерживая высокое качество и низкие цены. Это то, что сделал Amazon. Много лет они постепенно развивались, добавляя по 1-2 категории (книги, другие товары), и сейчас там все услуги, включая доставку еды. Они очень долго работали над качеством сервиса и объясняли инвесторам, почему чистая прибыль не важна, а нужно наращивать общий оборот. Они всегда были операционно эффективными, но никогда не ставили целью зарабатывать много денег и вынимать дивиденды. Они хотели всю свою прибыль реинвестировать в развитие и держать низкие цены. Теперь они могут делать премиальные вещи и назначать более высокие цены. Но сила бренда и вера в надежность этого сервиса столь велика, что люди им пользуются.
Source incrussia.ru