Ценообразование

Если внутри первых шагов воронки все ясно (бесплатно и минимально, чтобы установить финансовый контакт), то что делать после? Как ставить чек на свои услуги?

Первое, что нужно сделать — понять свою финансовую цель. Если у вас задача заработать 1 млн рублей, логичнее продать 20 продуктов по 50к. Если цель 100к — уже 2 продукта по 50к, либо 5 продуктов по 20к, либо 100 продуктов по 1000₽. Проанализируйте цель и количество подписчиков. А дальше думаем над продуктом и ценностью, которой он будет наполнен.

А вот теперь фишки, нюансы, детали.

Один тариф — это плохо. Если вы не делаете разные форматы внутри одной услуги/продукта/обучения, теряете много прибыли. Старайтесь сделать хотя бы два варианта стоимости.

На что ориентироваться? На рынок, на результаты, на внутренний голос. Анализируйте, за сколько подобные вещи продают другие блогеры. Думайте, какой профит получают ваши клиенты. Выбирайте, какой подход и средний чек ближе вам психологически.

Самое важное — ценность. Вы всегда должны давать чуть больше, чем от вас ждут, для аудитории прайс должен казаться подарком («Конечно беру, это стоит своих денег, это даст мне огромный результат»). Ниша и сфера не влияют, стоимость зависит именно от ценности и от целевой аудитории.

Помните, что лучше продавать дорого — это даже стало трендом. Не нужно устраивать бунт на рынке и приписывать ко всему еще по несколько нолей, но держите высокую планку. Во-первых, вы не отпугнете адекватных клиентов. Во-вторых, люди будут сильнее замотивированы сделать результат. В-третьих, вы с меньшей вероятностью выгорите. В-четвертых, если вы приучите покупать у вас дешево, дорого потом никто не захочет.

И да, когда я говорю продавать дорого — я естественно подразумеваю, что вы постоянно учитесь и прокачиваетесь, чтобы соответствовать заявленному «прайсу на коммуникацию» с вами.

Главный секрет продаж на высокие чеки — научиться доносить ценность продукта до аудитории.

Люди, которые платят больше, готовы работать над собой. А еще — чем больше мы заплатили, тем больше удовольствия от процесса получаем. Не нужно выдумывать новые изощренные продукты, просто спрашивайте себя: ‘Какую еще я могу добавить ценность, чтобы поднять чек?».

Забудьте, что у людей нет денег. На то, что реально нужно — деньги есть всегда. Станьте тем, что реально нужно.

Если вы чувствуете, что в вашей товарной линейке/нише невозможно работать за высокий чек, подумайте над новыми форматами работы. Может, вам стоит пересмотреть свои навыки и добавить свежий взгляд на старые проблемы? Художник может не только писать картины, а работать с визуалом. Мама может не только продавать отдельные развивашки, а устраивать тематические марафоны для женщин.

Что еще делать?

Приучайте аудиторию, что ваш чек всегда растет. Показывайте, как вы обучаете и прокачиваетесь, каких результатов добиваются ваши ученики и делайте акцент на том, что с каждым запуском/анонсом/месяцем цена на ваши услуги будет подниматься. Люди должны радоваться, что платят вам по 100к, потому что потом (скоро) работа будет стоить миллион.

Если чуть конкретнее:

Нижняя планка обучения новой профессии — 15к.

Консультации должны стоить от 5 до 30к. Если вы узнаваемы и имеете вес на рынке — можно и 100к+.

Марафоны/гайды/интенсивы — от 2к до 15к.