Ценообразование.

Ценообразование - самый эффективный инструмент в конкурентной борьбе на сегодняшний день. Но он не будет работать , если не сделана вся остальная работа:

1. Плохо подобранный ассортимент аптек. Нет нужных позиций, зато много товаров с медленной оборачиваемостью.

2. Проблемы с товарными остатками. Нет программы расчета заказа, все делается вручную по интуиции. Персонал не умеет корректировать программу во время проведения изменений в ценообразовании или связанных с сезонным фактором.

3. Слабая планограмма. Покупатели не видят на витринах знакомых препаратов или они находятся на дальних витринах.

4. Неумелый мерчандайзинг.

Без выполнения всех вышеперечисленных пунктов переходить к ценообразованию нельзя!

Большинство руководителей уже понимают, что продавать весь товар с одинаковой наценкой не эффективно. Главные вопросы:

1. На какие препараты держать низкие цены?

2. Насколько низкие цены на эти препараты должны быть?

3. Чтобы компенсировать падение валового дохода, насколько должна быть поднята наценка на остальные препараты?

Обычно система ценообразования аптечной сети является коммерческой тайной. О ней вряд ли Вам кто-то расскажет. Хорошая ценовая стратегия – это стратегическое преимущество на рынке!

Чтобы иметь в аптечной сети максимально возможный, в сложившейся ситуации, валовой доход, ценообразование должно быть индивидуальным для каждой аптеки, входящей в сеть. У каждой аптеки свои конкуренты. Если рядом с Вашей аптекой находятся две аптеки федеральных дискаунтеров - цены будут одни. Если Вам повезло, и у Вашей аптеки рядом нет конкурентов, то цены будут другие. Для того чтобы это реализовать, программный продукт, с которым работает сеть, должен быть соответствующим образом изменен. В сети должен быть обученный человек, который сможет управлять системой индивидуального, для каждой отдельной аптеки, ценообразования.

Большинство ценовых стратегий требует сбора аудитов цен конкурентов. Для продвинутых систем индивидуального ценообразования аптек требуется собирать аудиты по конкурентам каждой аптеки. Их надо обработать и определить наиболее подходящий прайс-лист. Возможно, даже написать новый прайс-лист, если ни один из имеющихся не подошел. Но есть системы, которые могут эффективно подстраиваться под цены конкурентов без сбора аудитов. Это очень упрощает управление ценообразованием сложных систем.

Самый самоубийственный способ ценообразования – переписать цены на весь ассортимент у конкурирующих аптек и, по всем позициям, поставить у себя самые дешевое предложение. Это прямой путь к разорению. Гораздо хуже даже, чем держать на весь ассортимент наценку 40%.

Надеемся, сейчас Вы понимаете, насколько сложная задача - построения эффективной системы ценообразования. Она стоит дорогого , но и заслуживает того! Обладая ей, Вы всегда будете иметь валовой доход существенно выше, чем все окружающие Вас конкуренты!