ЦЕНА

Цена

Ох как много продавцов теряли своих клиентов неправильно называя цену. Ох как они старались делать презентацию, а потом в момент все теряли.... Что бы такого небыли, сегодня учимся называть цену!

В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». 

Ни в коем случае не впадай в две крайности, которые губят твою продажу на корню….

1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и кладут трубку (когда цена обсуждается по телефону – в некоторых бизнесах такое неизбежно).

Встречал такое!? Конечно было!!!!

2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа. Это как правило делают не опытные продавцы, боятся…..

разберемся и научимся правильно называть цену, не боясь….

3 способа называть цену на Ваши продукты или услуги

Подход 1. Кто заговорит первым, тот проиграл

Суть первого подхода заключается в том, что когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите.

Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».

Есть важная особенность при использовании этого метода.

Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и молча смотрите за его реакцией. 

Как по мне это самая отвратительная модель поведения. Я еще ни разу за всю свою практику не встречал, что бы это сработало. Как только назвал цену и молчишь, то в 90% случаев тебя шлют, а сами идут «думать»

Подход 2. Закрывающий вопрос

Есть другой, чуть более многословный подход.

Вы называете цену и задаете любой закрывающий вопрос.

Самые простые варианты:

• оформляем?
• выписываю?
• будете брать?
• Вас записать?

Плюсы подхода – если правильно улавливать сигналы от клиента о готовности к покупке, закрывающий вопрос будет очень полезен. Вы аккуратно подтолкнете клиента к правильному решению.

Минусы подхода – жесткий выбор (да \ нет), а значит могут быть дополнительные возражения со стороны клиента. Кроме этого, можно «передавить» клиента (особенно если Вы плохо выявили потребности, некачественно провели презентацию, и клиент не уверен, что Ваш продукт – это то, что ему нужно. А Вы, не чувствуя этого, задаете закрывающий вопрос). Клиенты сейчас понимают эти манипуляции и, конечно, не любят такое давление. А кому это понравится?

Подход 3. Техника «Есть 2 варианта»

И заключительный на сегодня, способ озвучивания цены. Когда клиент спрашивает, «Сколько стоит?» Вы делаете следующее:

1 шаг. Озвучиваете, что у Вас есть 2 варианта (а, может быть, и больше) по цене.

2 шаг. Описываете первый вариант, в конце называете цену и сразу переходите к шагу №3.

3 шаг. Описываете второй вариант, в конце называете цену.

4 шаг. Задаете вопрос типа «Вам какой вариант больше понравился?», «Как для Вас удобнее?».

Мне лично этот подход нравится больше всего.

Плюсы: мы предлагаем клиенту выбор из двух вариантов (давление минимизировано). Мы получаем возможность озвучить преимущества каждого варианта, а не ограничиваемся только ценой. Мы задаем в конце не жесткий закрывающий вопрос с возможностью получить от клиента обратную связь.

Дайте клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги.

(с) Ф. Котлер