Целепологание

Понятие целеполагания

Представьте лучника, который собирается выстрелить в мишень. Чтобы попасть в «яблочко», лучник должен прицелиться. Для этого он концентрирует все свои силы и внимание на мишени. Он понимает, в каком направлении должна полететь стрела, какова ее траектория полета, какой путь до мишени ей предстоит. Что тебе это напоминает?

Научиться принимать решения относительно необходимости какого-либо дела — значит, соотносить его возможный результат с тем, что вы на самом деле хотите достичь, т.е. с вашей целью. 

Задание: Придумай метафору для понятия цели. Расскажи что это такое для тебя. 

Давайте разберемся, что же такое цель.

Цель — идеальный или реальный предмет сознательного или бессознательного стремления субъекта; конечный результат, на который преднамеренно направлен процесс.

Но как сделать так, чтобы цель была хорошо поставлена? Нужно помнить, что она никогда не появляется сама по себе, а является результатом процесса целеполагания- сознательного либо нет.

Но прежде давайте разберемся откуда берется эта цель!

В основе любой человеческой деятельности всегда будет лежать потребность: к примеру, рано утром Маша проснулась и решила что ее цель- заняться спотом, но что стоит за этой целью? Всегда есть либо хочу либо надо: либо Маша хочет подтянуть свою фигуру, либо у нее есть нужда поправить свое здоровье (либо это может быть другая причина). Для того, чтобы Маша совершила движение в сторону достижения этой цели, у нее должна быть потребность, основанная на ценности. Предположим что Маша хочет заняться спортом, потому что чувствует, что у нее болит спина. То есть ее ценность – здоровье, требует решительных действий с ее стороны.

Таким образом получается, что существует некая проблема или возможность, которые покоятся на фундаменте определенных жизненных ценностей личности. Проблемы и потребности могут не осознаваться, а вот возможности должны предварительно быть определены. Все они ведут к возникновению самого главного- мотива побуждающего к действию.

Я предлагаю Вам сейчас понять свои ценности и мотивы с помощью упражнения:

Из предложенного списка выберите, пожалуйста, от 5 до 7 ключевых ценностей вашей жизни. Если предложенного списка недостаточно, то придумайте свои.

Составьте иерархию своих ценностей. Подумайте какие из них могут вступить в конфликт друг с другом и как вы сможете его разрешить. От какой ценности вы не откажитесь никогда? 

Почему важно осознать свои ценности?

К примеру: Паша объявляет о своей цели – хочу заработать 500 000, но давайте разберемся в главном, для чего Паше эти деньги. Я задаю Паше вопрос, почему это важно для тебя? Паша отвечает, что хочет работать в удовольствие и чаще путешествовать. Так что же на самом деле хочет Паша? 500 000 или работу, которая позволит ему путешествовать и будет доставлять удовольствие? У Паши есть ценность – путешествие и удовольствие от любимого дела. Принесет ли ему счастье эта сумма или все таки нужно сменить фокус своей цели на свои ценности?

Я предлагаю тебе подумать над этим.

Если мы коснемся мотива, он появляется у личности в виде специфических переживаний – положительные эмоции от ожидания достижения либо отрицательные, которые связаны с отсутствием полноты настоящего положения. Но для осознания мотива требуется особая работа.

Если изобразить процесс схематично, получится следующее :

Теперь предлагаю разобраться что же такое целеполагание.

Целеполаганию можно дать такое определение: это процесс выбора одной или нескольких целей с установлением определенных к ним требований (например, параметров отклонений).

О целеполагании можно говорить в том случае, если человек пытается разобраться и осознать свою цель, проанализировав имеющиеся потребности, проблемы или возможности, а так же визуализация идеальный образ желаемого будущего. В этом случае и запускается процесс планирования действий для достижения цели.

Наша задача и состоит в том, чтобы сделать процесс управляемым, а значит изучить возможные способы целеполагания.

Существуют следующие способы 

Интуитивный поиск цели- самый распространенный. Мы с вами прекрасно знаем, что внутренний голос всегда четко даст понять чего именно нам не хватает если к нему прислушаться. Можно даже сказать что наша интуиция, это встроенный механизм целеполагания, поскольку работает она автоматически.

Вычисление цели- работает по следующему алгоритму. После осознания своего мотива и ценности( к примеру «хочу свою квартиру»), выписываем цели, ведущие к этому в качестве столбцов таблицы.Цели могут быть разными – «заработать на покупку», «Получить в наследство», «выиграть в лотерею», или даже «ограбить банк» ( шучу). Далее в качестве строк необходимо выписать качественные и количественные критерии, которые влияют на результат достижения (не отрицайте даже самые абсурдные варианты- это поможет увидеть нестандартный подход). Далее мы оцениваем результаты, выбирая наилучший по параметрам. 

«Изобретение» – экспериментальный процесс, основанный на пробном достижении возможной цели в недалеком будущем и (или) в уменьшенном масштабе. Например, это случается, если вы приняли важное решение, но не знаете как его реализовать конкретно по пунктам. В таком случае мы просто пробуем все варианты до тех пор пока не поймем что это то самое J

И наконец метод «выбор и предписание»- предполагает, что у нас есть определенное количество кем-то поставленных целей, и нам необходимо всего лишь выбрать одну из них в качестве своей и «предписать» для себя ее выполнение. По сути своей, это способ подражания кому-либо. К примеру, цели молодого человека, заканчивающего обучение в школе: мама хочет, чтобы сын стал писателем, отец желает видеть его в качестве юриста, а дедушка и бабушка видят во внуке перспективного металлурга. Не желая выбирать, либо не имея такой возможности, молодой человек всегда может выбрать одну из целей, «заготовленных» для него родным, и стремиться к ее достижению – так , как будто эта цель была выбрана им самим. Стоит отметить, что это достаточно хороший способ, хотя подходит он далеко не всем (можно вспомнить фильм «Трасса 60», где главному герою отец прочит карьеру юриста, но в конце концов, герой отказывается от навязанной ему отцом цели).

Давайте теперь разберемся в уровнях цели.

Цели ранжируются по трём уровням:

• Первый уровень – оперативная цель. Это сиюминутные, обыденные цели, которые носят подчиненный характер в отношении тактики. Они довольно редко определяются сами по себе, скорее они являются конкретизацией деяний в достижении целей тактического характера.
• Второй уровень – тактические цели. Они выходят из стратегических ориентиров. Тактические цели конкретизируют такие компоненты, как их ценность. Они, по сути, являются шагами и задачами, которые направлены на осуществление целей стратегического характера.
• Третий уровень – стратегические цели. Они являются наиболее значимыми среди остальных жизненных целей. Они определяют путь жизненного прогресса человека, группы людей или организации в целом. Жизнь индивида во всех ее проявлениях и жизненных шагах обуславливают стратегические цели. Они являются направляющим фактором любой активности.

Характер формирования личности и ее изменчивость отражают свойства целей. К ним относят: глубину, их согласованность, пластичность, корректность.

Глубина целей заключается в их влиянии на разные области жизни и уровень такого влияния. Данное свойство характеризует стратегические цели. Степени взаимосвязанности и влияния на иные цели определяются таким свойством как согласованность.

С течением времени любые цели претерпевают трансформации – за это отвечает пластичность. В связи с тем, что ценности образуются постепенно, цели стратегического характера также претерпевают изменения.

Согласованность между целями тактического характера и стратегическими ценностями-целями обуславливаются таким свойством как корректность целей. Главной характерной чертой целей является их индивидуальность. Даже если они называются одинаково, каждая личность за своими целями имеет определенные персональные ценности и субъективные смыслы.

Предлагаю тебе разобрать это на примере:

Цель- закончить написание статьи. Как думаешь к какому уровню будет относится эта цель? Поясни почему ты так считаешь? Поясни свою позицию

Цель – поменять сферу деятельности. Как думаешь к какому уровню будет относится эта цель? Поясни почему ты так считаешь? Поясни свою позицию

Цель – выйти на доход 300 000. Как думаешь к какому уровню будет относится эта цель? Поясни почему ты так считаешь? Поясни свою позицию

«Марк улыбнулся метрдотелю:

– Луи, принеси нам первым делом два мартини с водкой „Абсолют“. А потом, – он взглянул на свой массивный золотой „ролекс“, – ровно через семь с половиной минут принеси еще парочку. А затем приноси по два каждые пять минут – до тех пор, пока один из нас не отрубится.

Луис кивнул.

– Разумеется, мистер Ханна. Превосходная стратегия». (с) ДжорданБелфорт, «Волк с Уолл-стрит».

SMART — это техника постановки эффективных целей. Название содержит аббревиатуру по названиям критериев, которыми обладает правильно поставленная цель: specific (конкретная), measurable (измеримая), attainable (достижимая), relevant (актуальная) и time-bound (ограниченная во времени).

Из расшифровки ясно, что нужно учитывать в формулировке. Такая структура обеспечивает лучшее видение и понимание результата, а значит, с ней проще управлять процессом реализации и достигать цель.

Рассмотрим критерии постановки цели. 

Эти критерии очень важны, так как правильно поставленная цель помогает человеку:

•  выявить и осознать его настоящие потребности и желания, выразить их в точных формулировках;
•  определить четкие и правильные действия для достижения результата;
•  сфокусировать внимание при выполнении действий не на процессе, а на конечном результате.

Критерии SMART-целей

S (specific) – конкретная и прозрачная

Нужно, чтобы вы точно знали, какого результата от вас ждут и стремились к нему.

Чтобы сформулировать конкретную цель, ответьте на вопросы:

• Что вы ожидаете получить?
• Кто участвует в реализации?

Конкретная цель учитывает специфику продукта, к которому она относится, и указывает на действие, которое нужно для получения результата. Например, повысить конверсию сайта, увеличить объем продаж, повысить количество договоров с новыми клиентами.

Чтобы цель была еще более прозрачной и готовой к внедрению, укажите способ. Например, повысить конверсию сайта за счет роста юзабилити, увеличить объем продаж с помощью программы лояльности, повысить количество сделок благодаря повышению компетенций отдела продаж.

M (measurable) – измеримая

Второй смарт-критерий — возможность измерить её в абсолютном или процентном представлении. Измерять стоит как по конечному продукту, так и промежуточным итогам деятельности.

Чтобы сформулировать измеримую цель, ответьте на вопросы:

• По какому показателю вы определите, что достигли цели?
• Какое значение данного показателя будет признаком того, что вы достигли желаемого итога?

Если измерить не получается, работать с такой целью будет затруднительно, а уж тем более анализировать и мониторить её выполнение сотрудниками. Например, невозможно количественно точно измерить, насколько клиент счастлив, а значит, сделать клиентов счастливее — это не цель, а скорее, не самый удачный рекламный лозунг и т.д.

A (attainable или achievable) – достижимая, реалистичная

Цель является достижимой, если её реально достичь с учетом внешних и внутренних ресурсов. На уровне организации для определения достижимости зачастую применяют SWOT-анализ.

Чтобы оценить реалистичность, ответьте на вопросы:

• Что поможет в достижении?
• Что помешает?
• Есть ли дополнительные условия, от которых зависит достижение?

На формулировке достижимость никак не сказывается. Если цель нереалистична и неадекватна в принципе, то смысла её ставить нет.

R (relevant) – актуальная

Синонимы названия для этого критерия — обоснованная, полезная. Цель будет такой при условии, что желаемый итог не нарушает баланса с другими направлениями и приоритетами бизнеса, не противоречит миссии и стратегии компании.

Чтобы оценить актуальность цели, ответьте на вопрос:

• Зачем её достигать?
• Какие выгоды она принесет компании?
• Соответствует ли эта цель стратегии и миссии?
• Не противоречит ли она другим задачам организации?
• Не противоречит ли она рыночным тенденциям?

Если при прочтении формулировки возникает вопрос «Зачем», и вы не можете ответить на него — цель не обоснованная. Например, «Обеспечить конкурентное преимущество на рынке» — это не цель, а способ её достижения. Для чего нужно это конкурентное преимущество — это и есть цель, а не просто ради того, чтобы было.

Соответствие критерию «Актуальность», ровно как и «Достижимости» предполагает, что необходимо провести анализ в ходе разработки. Здесь аналогично, если цель не согласована с общими направлениями развития организации — в ней нет смысла.

T (time-bound) – ограниченная во времени, отслеживаемая

Чтобы цель была не просто красивыми словами на бумаге, а реальным руководством к действию и инструментом мотивации, определите и пропишите, к какому числу её нужно достичь.

Это означает, что вам нужно составить график с окончательным сроком, либо прописать, как долго может длиться реализация СМАРТ-цели. Благодаря этому проще контролировать, укладываетесь ли вы в сроки, хватает ли вам временного ресурса на протяжении всего процесса, чтобы не профакапитьдедлайны. Когда нет сроков — работа превращается в «работу ради работы».

Чтобы ограничить цель — ответьте на вопрос:

• За какой промежуток её реально достичь?
• За какой промежуток её нужно достичь?

Как сформулировать цель по SMART.

Шаг 1. Сформулируйте потребность

Посмотрите, из-за каких слабых сторон «проседает» эффективность, что можно улучшить, чтобы отстроиться от конкурентов или отладить бизнес-процессы.

Метод SMART можно применять к любой области организации: финансам, маркетингу, производству, управлению персоналом и так далее — ко всему, что можно прогнозировать и чем можно управлять.

Максимально сужайте: берите во внимание одну область, один аспект, чтобы соблюдалось правило «один результат = одна СМАРТ-цель».

По итогу этого этапа у вас будет краткая формулировка, что нужно сделать для организации. Например, вы берете процесс по привлечению клиентов и хотите повысить их количество.

Общая СМАРТ-формулировка, пока без уточнений по динамике и срокам, будет звучать как «Увеличить количество новых клиентов» — все дальнейшие этапы будем описывать на этом примере.

Шаг 2. Проверьте цель на актуальность

Определите, не противоречит ли эта цель приоритетам компании, и что благодаря её реализации поменяется в лучшую сторону для компании.

Очевидно, что любой бизнес стремится к коммерческому успеху. Допустим, вы осваиваете рынок и держите курс на расширение — тогда привлечение большего числа клиентов будет кстати и поможет в конечном итоге заработать больше выручки, а следовательно, и прибыли.

Случай, когда цель может быть неактуальной: если у вас настолько большой поток клиентов, что отдел продаж просто не справляется со всеми входящими заявками, или не хватает производственных мощностей для удовлетворения спроса со стороны целевой аудитории. В таком случае расширять клиентскую базу — это выстрел себе же в ногу.

Шаг 3. Определите количественные показатели

Например, выручка, охват аудитории, коэффициент конверсии (%), число повторных покупателей, упоминание и другие метрики, которые можно измерить и сравнить динамику по принципу «было — стало».

Определение показателей — важный этап, так как благодаря ему вы можете отслеживать свой прогресс по СМАРТ.

Учитывайте два момента. Во-первых, предварительно вы оцениваете, какую цифру вам хотелось бы получить, чтобы достичь желаемой выручки или прибыли. Во-вторых, эта цифра должна быть адекватной, реально достижимой, иначе смысла в постановке цели нет.

Для нашего примера количественный показатель — количество новых клиентов. Допустим, мы хотим повысить количество клиентов на 10%. Значит, СМАРТ-цель будет звучать как: «Увеличить количество новых клиентов на 10%». Так, формулировка стала более конкретной, остается уточнить срок.

Шаг 4. Установите дедлайн

Составьте график, назначьте ответственных за выполнение и установите срок, в который нужно достичь цели. В графике пропишите плановые даты завершения по каждому этапу, чтобы было легче контролировать процесс.

Здесь требования те же: реалистичный желаемый срок завершения. Закладывайте достаточный ресурс времени, чтобы успеть выполнить все действия по достижению цели.

Как это сделать? Если у вас есть статистика за предыдущие периоды, вы можете оценить, получалось ли вам за аналогичный промежуток получать столько клиентов, в нашем случае.

Для примера возьмем период, который мы выделяем на запуск рекламной кампании по привлечению. Таким образом, получаем: «Увеличить количество новых клиентов на 10% за 3 месяца».

Шаг 5. Проверьте достижимость цели

Определите все ресурсные ограничения. К ним относятся:

• Временны́е ресурсы;
• Трудовые ресурсы;
• Информационные ресурсы;
• Денежные ресурсы;
• Компетенции;

и так далее.

Если всего достаточно — можно сформулировать цель и приступать к внедрению, если недостаточно — решить вопрос, откуда брать дополнительные ресурсы.

Шаг 6. Сделайте цель конкретной

Сформулируйте цель максимально четко, чтобы она была понятна всем, кто над ней работает. Для этого:

• Используйте глаголы-действия, чтобы цель была практически применимой;
• Укажите, каких показателей вы хотите достичь и в каком количественном выражении;
• Укажите, к какому числу или за какой период нужно достичь цели.

SMART-система постановки целей: примеры

Напомним, что применять SMART можно практически в любом виде деятельности — от локальных услуг типа парикмахерской, химчистки, до крупных отраслей вроде недвижимости и промышленного строительства, а также для любого направления деятельности компании.

В подтверждение — следующие два примера.

Пример 1 — СМАРТ по проектной деятельности: «Реализовать 12 проектов по строительству за год».

Эта цель является:

• Конкретной, так как есть определенное действие, в котором и заключается результат;
• Измеримой, так как есть количественный показатель — количество проектов;
• Достижимой, так как цифры взяты не с потолка, а выведены из анализа статистики за прошлый период — количества реализованных проектов и динамики роста этого показателя;
• Актуальной, так как компания работает на расширение, и у неё есть все необходимые ресурсы, персонал и оборудование. Всё просчитано в бизнес-плане, и расходы заложены в бюджет;
• Ограниченной по сроку, так как есть период, за который нужно реализовать указанное количество проектов, и в нем учли ежемесячную производительность.

Пример 2 — СМАРТ по SEO-оптимизации сайта: «Увеличить трафик на сайт с поисковых систем Яндекс и Google на 10% за 2 месяца с помощью поисковой оптимизации существующего контента».

Эта цель является:

• Конкретной, так как понятен результат, действие и способ — увеличить трафик посредством SEO-оптимизации;
• Измеримой, так как указано, на сколько процентов должен вырасти объем трафика;
• Достижимой, так как показатель задали с учетом производительности специалистов и прошлой статистики;
• Актуальной, так как органический трафик — рабочий источник целевых обращений для сайта компании, то есть заявки часто приходят именно из поиска;
• Ограниченной по сроку, так как предварительно изучили статистику.

Предлагаю сейчас выполнить задание: оцените Цель по критериям смарт.

Вводные данные: оптовая компания по продаже косметики ставит отделу продаж цель — за полгода увеличить количество заключаемых договоров.

Ответ:

Первый пункт — это конкретность. В нашем случае это звено компании, для которого ставиться задача и четкое понимание, что она будет реализовываться отделом продаж. В этом пункте всё ясно.

Второй пункт анализа — это измеримость. Вот с этим пунктом в формулировке есть ошибка. Нет конкретики желаемого результата, предлагаем пересмотреть данный параметр, допустим в процентах. Получаем: «Увеличить количество заключаемых договоров на 20%».

Третий пункт — достижимость. Необходимо проанализировать, благодаря какому фактору произойдут изменения. Достижение цели возможно за счет внедрения скриптов продаж и разработанному плану по обучению сотрудников.

Далее определяем важность. Цель важна, так как ведет к увеличению прибыли компании.

Последний пункт — это срок, он озвучен. Получаем технологию SMART для отдела продаж: за полгода увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.

В чём идея этой методики:

Чтобы достичь цели, нужно разбить её на маленькие цели.

Как работает методика?

Дерево целей — это система, в которой цели выстраиваются в иерархическом порядке (от общего к частному). Результат — пошаговый план действий.

Чтобы построить своё дерево, нужно выбрать глобальную цель, затем выписать подцели, которые должны привести к результату. Далее — каждую подцель разделить на ещё более мелкие, затем ещё и ещё, пока на нижнем уровне не появятся конкретные, простые действия.

Чем подробнее будет расписана каждая цель, тем нагляднее и понятнее, с чего начинать.

Начать движение к цели помогут ответы на вопросы:

• Какой первый маленький шаг к цели я могу сделать прямо сейчас?
• Какое маленькое действие я могу совершать ежедневно, чтобы приблизиться к цели?

Глобальные планы пугают, кажутся невыполнимыми. Но если разделить их на много маленьких и действовать постепенно, шаг за шагом, всё может оказаться гораздо проще.

 Давай нарисуем свое дерево целей согласно технологии.

По-другому называется упражнением Брайана Трейси.

И так, этап 1. Напишите, каких целей вы хотите достичь

Желательно, чтобы список или каждая цель ограничивалась временным промежутком. Например, цели на месяц, полгода, год, несколько лет. Определитесь с периодом и запишите всё, чего вы хотите достичь. Вплоть до личного шофера и количества детей.

Этап 2. Выберите одну цель

А теперь задумайтесь вот над чем: какая из всех этих целей повлияет на вашу жизнь больше всего? Какая из них обладает наибольшим приоритетом? Сосредоточьте все свои силы на достижение одной лишь цели. Всегда легче начинать с чего-то одного.

Этап 3. Найдите один навык

Брайан Трейси настаивает, что именно с приобретением нужных навыков у вас получиться достигать целей быстрее и больше. Определите, приобретение какого одного навыка максимально приблизит вас к выбранной цели.

Этап 4. Выработайте привычку( конечно же процесса формирования привычек мы еще коснемся)

Выбрав навык, начинайте заниматься им ежедневно. Выделите несколько часов на его достижение, лучше всего с самого утра. Заставляйте себя это делать до тех пор, пока не выработается привычка и вы не начнете делать это автоматически. В среднем на это потребуется 3-4 недели, или 21 день.

Этап 5. Цикличность

Как только вы получите один навык, повторите этапы 3-4, до тех пор, пока не добьетесь поставленной цели. После этого, начните снова с этапа 1. И так до тех пор, пока все ваши цели не будут достигнуты.

Такие записи станут своеобразным приказом для подсознания действовать в нужном направлении. Пересмотрите цели еще раз. Представьте, что у вас есть возможность достигнуть одну из них прямо сейчас. Что вы выберите? Какая из целей изменит вашу жизнь и поможет реализовать остальные желания?

Целеполагание, планирование, достижение целей – трудоемкие процессы. Если все сделано правильно, вы сможете добиться желаемого, испытать от этого удовлетворение. Но иногда человек старается, прикладывает массу усилий, но у него ничего не получается. Проблема в неправильной постановке целей. Выделяют 5 главных ошибок:

1. Большее внимание уделяется оперативным и тактическим целям. Стратегические же отодвигаются на задний план. Но ведь именно он определяют направление движения.
2. Цели сформулированы в негативном ключе. Наверное, самая распространенная ошибка. Человек уходит от проблемы, а не ищет способ ее разрешения. Представьте предприятие, сотрудники которого постоянно опаздывают. Одна из целей руководителя – снизить количество опозданий. Это неправильная формулировка. В идеале она должна выглядеть так: позаботиться о транспорте для доставки людей на работу.
3. Цель обозначена неясно. Помните пример со строительством дома, о котором говорилось в начале? Вы должны максимально конкретизировать свои желания, определить время для их достижения, необходимые ресурсы.
4. Вы поставили слишком много целей. Больше 24 часов в сутки у вас, к сожалению, не будет. Поэтому попытка сфокусироваться сразу на нескольких целях ни к чему хорошему не приведет. Вас ждет стресс, прокрастинация, депрессия. Поставьте перед собой, например, 3 цели. Уверенно двигайтесь в их направлении.
5. Не проверяете процесс. Даже промежуточные цели требуют времени на их реализацию. Если вы не контролируете этот процесс, то скоро утратите мотивацию. Каждый день отмечайте даже маленькие успехи. Это даст вам заряд положительных эмоций, силы для дальнейшего движения.

Помните, вы – не камень. С течением времени ценности и приоритеты меняются. То же самое происходит и с целями. Не бойтесь корректировать или даже полностью менять их.

И так давайте теперь коснемся того для чего вы решили пройти этот курс.

Я прошу тебя сейчас честно ответить себе на следующие вопросы:

1.     Какую цель я себе обозначил?

2.     Почему это важно для меня?

3.     Какие ресурсы возможности я приобретаю в ходе курса для ее реализации?

4.     Какая ценность кроется за этой целью?

5.     Сколько времени мне нужно для ее реализации?

6.     Кто или что может мне помочь?

7.     Какие ресурсы для ее реализации мне необходимы?

8.     Насколько она реалистична?

9.     Где я могу найти необходимую мне информацию?

10. Что я могу сделать сегодня для первого шага?