ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Скромный ТаргетологПожалуй, одна из самых длинный статей, но очень информативна. Старался максимально просто и доступно структурировать.
Начнем с того, что есть 2 вида ЦА: первичная – непосредственно те, кто принимает решение о покупке, и вторичная – те, кто косвенно участвует в покупке.
Пример, детские игрушки.
Первичная – дети,
вторичная – родители.
Типология аудиторий по рынкам сбыта:
· B2C – компании физическим лицам
· B2B – компании другим компаниям
· B2G – компании государству
· G2B – государство компаниям
· G2C – государство физическим лицам
· С2B – физическое лицо компаниям
Это первый аспект, на который нужно обращать внимание во время определения аудитории.
Что нам нужно знать о ЦА в рамках продвижения через Инстаграм?
1. Социально-демографические данные:
· Пол
· Возраст
· Уровень дохода
· Социальный и семейный статус
· Профессия, место работы, род деятельности
· Национальность
· География, где проживает
2. Психологическое поведение
· Черты характера
· Ценности
· Хобби, интересы
· Модель покупательского поведения
· Места приобретения товаров и услуг
· Особенности потребления
· Отношение к цене
А теперь начинается самое интересное – как узнать все эти данные?
Исследовать свою аудиторию, или аудиторию конкурентов.
Свою аудиторию можно исследовать путем опросов в виде обычных инста-полов или целевых анкет. Таким образом мы убиваем 2-х зайцев сразу: получаем данные о своей ЦА и развлекаем ее, повышая вовлеченность и лояльность к вам. Также не забываем про сервисы аналитики – LiveDune и Popsters.
Аудиторию конкурентов анализировать намного сложнее. Нужно сидеть и анализировать комменты, смотреть каждый профиль и тд. Для этого лучше всего смотреть на самых крупных игроков вашего рынка – они уже прошли путь поиска своей ЦА.
Для чего это вообще все делается? Чтобы понимать какой контент преподносить людям, какую рекламу делать и запускать таргет на эту аудиторию. В этом и есть один из секретов успешной рекламной кампании. У кого-то клик в 1$, а у кого в 0.01$. Чем детальнее анализ ЦА, тем проще создать под нее креативы и выжать из рекламы максимум.
1. Что? Что вы можете предложить клиентам и что необходимо клиентам
2. Кому? Описание потенциального клиента
3. Почему? То, что подтолкнуло клиента выбрать вас
4. Где? Место реализации
5. Когда? Когда вашими услугами будут пользоваться.
Пример: Владислав, таргетолог. Занимается непосредственно рекламой и инстаграм-маркетингом. Создал блог в Инсте, прокачивает личный бренд.
1.Что? Честный таргетолог, который с помощью таргет рекламы помогает увеличить продажи в любой сфере бизнеса.
2.Кому? Украинцы, Россияне, Белорусы, 20-60 лет. Все русскоговорящие, которые имеют свой бизнес, и хотят больше продаж, хотят продвигать себя в соц сетях. Предприниматели, которым нужен хороший исполнитель.
А также новички в сфере таргета, которые хотят пробовать сами настраивать и разбираться в этом. Те же молодые люди и люди имеющие свой бизнес, но пока не готовы платить таргетологу, хотят попробовать разобраться сами.
3.Почему? Поиск человека, который будет заниматься рекламой, чтобы не тратить на это время. Усталость от «гуру-таргетологов» с неоправданными ценниками и заумными словами. Желание найти «партнера» в сфере таргета. Желание обучиться и получать советы. Желания увеличить продажи или поднять с нуля в соц сетях.
4.Где? Аккаунт Инстаграм, личный сайт-визитка.
5.Когда? Зацепила реклама, порекомендовали друзья/коллеги, понравился стиль общения, понравился сам Влад, как человек.
Далее добиваем портрет несколькими фишками: User и Job stories:
USER
User Story мы делаем перед началом продвижения. Она дает нам возможность понять нашего потенциального клиента: его портрет, потребности, боли и желания. Таким образом мы получаем четкое виденье ЦА, где её искать и как обрабатывать.
User story состоит из 3-х пунктов:
Как (роль) - то как клиент себя видит, позиционирует или к чему стремиться. От роли клиента зависит его выбор того или иного продукта/услуги. Роли нужно изучать достаточно подробно, чтобы подстраивать свой контент и маркетинговые активности под каждую из них.
Я хочу (желание/задача) - то, что клиент хочет достичь, чтобы удовлетворить свои потребности/избавиться от боли/решить проблемы. Т.к клиент - "роль", он хочет соответствующий продукт/услугу. Узнав, что именно желает наш клиент, мы можем подогревать его релевантным и актуальным контентом.
Чтобы (результат/цель/выгода) - здесь действует главное правило хорошего SMM: в чем выгода клиента, что это ему даст, какой результат. Можно перенести клиента в будущее, туда, где его желание уже осуществлено с помощью вашего продукта/услуги и он несомненно станет вашим покупателем.
Теперь пример:
Портрет 1
КАК яркая и уверенная в себе девушка
Я ХОЧУ купальник, который будет выделяться на пляже
ЧТОБЫ привлечь внимание мужчин
Портрет 2
КАК экономная и разумная девушка
Я ХОЧУ недорогой, качественный купальник, который подчеркнет мои формы
ЧТОБЫ чувствовать себя комфортно
Портрет 3
КАК ухоженная домашняя девушка
Я ХОЧУ хорошую летнюю пижаму
ЧТОБЫ быть красивой даже дома
Короче, просто сидите и тренируйтесь. 10 примеров и вы будете делать это на автомате. На основе таких USER сторис мы можем строить весь дальнейший наш маркетинг: писать посты «в яблочко», подбирать блогеров для рекламы, детально настраивать таргет. Вещь вроде и абстрактная, но помогает очень хорошо. Тренируемся)
JOB STORY
Когда – описание ситуации
Я хочу – мотивация
Чтобы – результат
Пример:
КОГДА надоедают гуру-таргетологи с распиариными аккаунтами
Я ХОЧУ найти человека, который является именно практиком в этой сфере, делиться своим опытом
ЧТОБЫ наблюдать за ним, черпать полезные знания и заказать его услуги для своего бизнеса.
И последним этапом в анализе ЦА будет определение актуальности вашего продукта.
Пример: какой-то бизнесмен или начинающий предприниматель ищет специалиста по рекламе в Инстаграм и Фейсбук, который наладит все процессы и приведет новых клиентов. Один ему не нравится, второй слишком распиаренный, у третьего ценник завышенный без объяснения. Именно в этот момент должен появится Влад, со своим профилем практика и без пафоса, с профессиональным подходом, чтобы раскачать бизнес через Инсту.
Порой профессионально подобранная ЦА не гарантирует успех и моментальных продаж. Иногда людям просто не нужен ваш продукт/услуга в текущее время и этого не избежать.
Как к примеру, числа с 25-го декабря до 10 января, таргетолог просто не нужен толком. Люди занимаются новогодней суетой сначала, а потом неделю отходят и налаживают контакт после праздников.