ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Пожалуй, одна из самых длинный статей, но очень информативна. Старался максимально просто и доступно структурировать.

Начнем с того, что есть 2 вида ЦА: первичная – непосредственно те, кто принимает решение о покупке, и вторичная – те, кто косвенно участвует в покупке.

Пример, детские игрушки.

Первичная – дети,

вторичная – родители.

Типология аудиторий по рынкам сбыта:

·      B2C – компании физическим лицам

·      B2B – компании другим компаниям

·      B2G – компании государству

·      G2B – государство компаниям

·      G2C – государство физическим лицам

·      С2B – физическое лицо компаниям

Это первый аспект, на который нужно обращать внимание во время определения аудитории.

Что нам нужно знать о ЦА в рамках продвижения через Инстаграм?

1.   Социально-демографические данные:

·      Пол

·      Возраст

·      Уровень дохода

·      Социальный и семейный статус

·      Профессия, место работы, род деятельности

·      Национальность

·      География, где проживает

2.   Психологическое поведение

·      Черты характера

·      Ценности

·      Хобби, интересы

·      Модель покупательского поведения

·      Места приобретения товаров и услуг

·      Особенности потребления

·      Отношение к цене

А теперь начинается самое интересное – как узнать все эти данные?

Исследовать свою аудиторию, или аудиторию конкурентов.

Свою аудиторию можно исследовать путем опросов в виде обычных инста-полов или целевых анкет. Таким образом мы убиваем 2-х зайцев сразу: получаем данные о своей ЦА и развлекаем ее, повышая вовлеченность и лояльность к вам. Также не забываем про сервисы аналитики – LiveDune и Popsters.

Аудиторию конкурентов анализировать намного сложнее. Нужно сидеть и анализировать комменты, смотреть каждый профиль и тд. Для этого лучше всего смотреть на самых крупных игроков вашего рынка – они уже прошли путь поиска своей ЦА.

Для чего это вообще все делается? Чтобы понимать какой контент преподносить людям, какую рекламу делать и запускать таргет на эту аудиторию. В этом и есть один из секретов успешной рекламной кампании. У кого-то клик в 1$, а у кого в 0.01$. Чем детальнее анализ ЦА, тем проще создать под нее креативы и выжать из рекламы максимум.

1. Что? Что вы можете предложить клиентам и что необходимо клиентам

2. Кому? Описание потенциального клиента

3. Почему? То, что подтолкнуло клиента выбрать вас 

4. Где? Место реализации

5. Когда? Когда вашими услугами будут пользоваться.  

Пример: Владислав, таргетолог. Занимается непосредственно рекламой и инстаграм-маркетингом. Создал блог в Инсте, прокачивает личный бренд.

1.Что? Честный таргетолог, который с помощью таргет рекламы помогает увеличить продажи в любой сфере бизнеса.

2.Кому? Украинцы, Россияне, Белорусы, 20-60 лет. Все русскоговорящие, которые имеют свой бизнес, и хотят больше продаж, хотят продвигать себя в соц сетях. Предприниматели, которым нужен хороший исполнитель.

А также новички в сфере таргета, которые хотят пробовать сами настраивать и разбираться в этом. Те же молодые люди и люди имеющие свой бизнес, но пока не готовы платить таргетологу, хотят попробовать разобраться сами.

3.Почему? Поиск человека, который будет заниматься рекламой, чтобы не тратить на это время. Усталость от «гуру-таргетологов» с неоправданными ценниками и заумными словами. Желание найти «партнера» в сфере таргета. Желание обучиться и получать советы. Желания увеличить продажи или поднять с нуля в соц сетях.

4.Где? Аккаунт Инстаграм, личный сайт-визитка.

5.Когда? Зацепила реклама, порекомендовали друзья/коллеги, понравился стиль общения, понравился сам Влад, как человек.

Далее добиваем портрет несколькими фишками: User и Job stories:

USER

User Story мы делаем перед началом продвижения. Она дает нам возможность понять нашего потенциального клиента: его портрет, потребности, боли и желания. Таким образом мы получаем четкое виденье ЦА, где её искать и как обрабатывать. 

User story состоит из 3-х пунктов:

Как (роль) - то как клиент себя видит, позиционирует или к чему стремиться. От роли клиента зависит его выбор того или иного продукта/услуги. Роли нужно изучать достаточно подробно, чтобы подстраивать свой контент и маркетинговые активности под каждую из них.

Я хочу (желание/задача) - то, что клиент хочет достичь, чтобы удовлетворить свои потребности/избавиться от боли/решить проблемы. Т.к клиент - "роль", он хочет соответствующий продукт/услугу. Узнав, что именно желает наш клиент, мы можем подогревать его релевантным и актуальным контентом.

Чтобы (результат/цель/выгода) - здесь действует главное правило хорошего SMM: в чем выгода клиента, что это ему даст, какой результат. Можно перенести клиента в будущее, туда, где его желание уже осуществлено с помощью вашего продукта/услуги и он несомненно станет вашим покупателем.

Теперь пример:

Портрет 1

КАК яркая и уверенная в себе девушка

Я ХОЧУ купальник, который будет выделяться на пляже

ЧТОБЫ привлечь внимание мужчин

Портрет 2

КАК экономная и разумная девушка

Я ХОЧУ недорогой, качественный купальник, который подчеркнет мои формы

ЧТОБЫ чувствовать себя комфортно

Портрет 3

КАК ухоженная домашняя девушка

Я ХОЧУ хорошую летнюю пижаму

ЧТОБЫ быть красивой даже дома

Короче, просто сидите и тренируйтесь. 10 примеров и вы будете делать это на автомате. На основе таких USER сторис мы можем строить весь дальнейший наш маркетинг: писать посты «в яблочко», подбирать блогеров для рекламы, детально настраивать таргет. Вещь вроде и абстрактная, но помогает очень хорошо. Тренируемся)

JOB STORY

Когда – описание ситуации

Я хочу – мотивация

Чтобы – результат

Пример:

КОГДА надоедают гуру-таргетологи с распиариными аккаунтами

Я ХОЧУ найти человека, который является именно практиком в этой сфере, делиться своим опытом

ЧТОБЫ наблюдать за ним, черпать полезные знания и заказать его услуги для своего бизнеса.

И последним этапом в анализе ЦА будет определение актуальности вашего продукта. 

Пример: какой-то бизнесмен или начинающий предприниматель ищет специалиста по рекламе в Инстаграм и Фейсбук, который наладит все процессы и приведет новых клиентов. Один ему не нравится, второй слишком распиаренный, у третьего ценник завышенный без объяснения. Именно в этот момент должен появится Влад, со своим профилем практика и без пафоса, с профессиональным подходом, чтобы раскачать бизнес через Инсту.

Порой профессионально подобранная ЦА не гарантирует успех и моментальных продаж. Иногда людям просто не нужен ваш продукт/услуга в текущее время и этого не избежать.

Как к примеру, числа с 25-го декабря до 10 января, таргетолог просто не нужен толком. Люди занимаются новогодней суетой сначала, а потом неделю отходят и налаживают контакт после праздников.