Целевая аудитория

Анализ и сегментация целевой аудитории

Успех запуска во многом зависит от того, насколько глубоко вы проанализируете ЦА, ее потребности и боли. На анализе стоит смысловая концепция, УТП, упаковка, рекламное позиционирование, прогрев, продающие подводки, наполнение сайта — все, что вы будете создавать в процессе запуска.

АЛГОРИТМ АНАЛИЗА ЦА

• Сегментация

Будь у вас 300 или 3 000 000 миллиона подписчиков, это число включает в себя разных людей. Продавать им одинаково нельзя. Поэтому разбейте аудиторию на несколько — минимум на 3, а лучше на 5 — сегментов в зависимости от заработка, целей, опыта, текущего рода занятий.

Сегментация ЦА — это не только внутренний инструмент, но и материал для заполнения сайта. Например, можно перечислить запросы каждого сегмента, на которые отвечает ваш продукт

• Портреты

У каждого сегмента есть один или несколько «типичных представителей». Усредненный человек с характерными для остальных болями, интересами, желаниями, целями, проблемами, страхами, положением в жизни, заработком. 

Если вы выделили у себя, например, сегмент фрилансеров, то портрет может быть таким:

Cаша, 18-23 года. Студент. Работает в Интернете, преимущественно в Инстаграме, менее полугода. Зарабатывает менее 20 000 рублей, возможно — совсем не зарабатывает. Подрабатывает официантом, курьером или кассиром в фаст-фуде. Живет в общежитии, учится без особого удовольствия. Мечтает снять квартиру в хорошем доме, обновить гардероб, помочь родителям и младшим братьям\сестрам, купить новый телефон. Устал ходить в истоптанных кроссовках и стричься «под горшок» за 300 рублей. Боится за всю жизнь так и не увидеть ничего стоящего.

Но может и таким:

Дима, 20-25 лет. Заканчивает или уже закончил учебу. Работает в Интернете год или больше, стабильно зарабатывает 60 000+ рублей в месяц. Снимает квартиру один или с кем-то пополам. Денег хватает на основные нужды, но без роскоши. Мечтает собрать команду, открыть свое агентство, выйти на доход 300 000+, начать путешествовать. Устал спать по 3 часа в сутки из-за работы, которую некому делегировать. Хочет выйти на более дорогие заказы. 

То есть если ваш продукт может удовлетворить фрилансеров и как Саша, и как Дима, то продавать им нужно по-разному. С разными тезисами, возражениями и вовлечением и сторителлингом.

Чтобы прописать портреты было проще, наблюдайте за активностью в профиле: какие посты заходят лучше и хуже, что пишут в Директе и в комментариях, какие вопросы задают, как разговаривают и выражают свои мысли.

• Поиск болей

Вы должны решить проблему, волнующую ЦА. «Задевать» ее боль и сразу же предлагать свой продукт в качестве «лечения».

Если вернуться к фрилансерам, то боли Пети — это недостаток опыта, отсутствие денег, ограниченное из-за учебы время. Поэтому его заинтересует, например, двухнедельный интенсив по SMM для новичков с возможностью купить тариф до 5 000 рублей и небольшими по объему лекциями\вебинарами, которые можно смотреть когда угодно в записи. Чат с вакансиями будет большим плюсом.

На каждый сегмент вы можете выделить несколько болей, а потом выбрать 3-5 ключевых и прорабатывать их наиболее активнопо основному каналу продаж (например, в сториз), чтобы не рассеивать внимание ЦА.

• Эмоции

Это один из двигателей продаж в Инстаграме, но он может быть разным. Подумайте, что должен чувствовать ваш покупатель в период продаж, в момент покупки и сразу после: страх, вдохновение, веру в себя, воодушевление, безопасность или что-то еще.

• Путь клиента

Клиенты могут найти ваш продукт разными способами: увидеть в рекламе у блогера, получить почтовую рассылку или сообщение в Сенлере, посмотреть на продающем вебинаре, прочитать анонс в Телеграме. Потом они попадут на сайт или на лендинг, напишут в Директ (даже если вы укажите ссылку на сайт несколько раз) и так далее. 

То есть путей много.

КАЧЕСТВЕННЫЙ АНАЛИЗ ЦА — ЭТО ФУНДАМЕНТ ЗАПУСКА.

В первые разы он может занять много времени, но поверьте: результат будет того стоить.