Целевая аудитория
💡 https://t.me/Balashoff_channelЦелевая аудитория
Сегодня поговорим о глубоком анализе ЦА. Разбёрем первичный анализ (те самые всем ненавистные таблицы) и постоянный анализ ЦА.
Первичный анализ ЦА
Его как правило оцифровывают в таблицу. Для начала вы сами для себя составляете портрет идеального клиента. С кем бы вам хотелось работать и только потом начинаете анализировать этих людей.
Какие пункты включаю я:
ПОЛ
Важно понимать какого пола ваша ЦА. Для мужчин и женщин будет разный подход. Мужчины больше руководствуются логикой, женщины - эмоциями и чувствами.
ВОЗРАСТ
Есть такая замечательная штука как tone of voice дословно с английского tone - это тон, voice - это голос.
Важно учитывать, что люди до 30 принимают решения больше склоняясь к эмоциям и чувствам, они более импульсивны. Люди возрастом 40+ более логичны и рациональны.
Помните, что все рамки условны и в каждом правиле есть исключения
ГЕОДАННЫЕ
В Европе, Америке и странах СНГ не только разные языки, но и разные менталитеты. Менталитеты разные и в пределах России. Есть разные часовые пояса и отталкиваясь от этого вы можете регулировать время контента и работы.
Например, если у вас большинство аудитории живут по мск. а у вас пояс +6, то логичнее готовить контент заранее и ставить на отложенный постинг.
Также в России и в Европе за одну и ту же услугу люди будут готовы платить абсолютно разные деньги. И таких неочевидных моментов связанных с геопозицией аудитории можно насчитать с несколько десятков.
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
Эта информация поможет вам понять и интересы, и место обитания, и боли аудитории. А также может рассказать вам о предполагаемом доходе, о ценностях и потребностях человека. На основе чего вы можете выстраивать свой контент и продажи.
МЕСТО УЧЁБЫ И РАБОТЫ
Начнём с того, что люди, которые работают в найме или студенты очники обычно будут сидеть в соцсетях рано утром, в обеденный перерыв и после 18:00. Также у работников найма и студентов есть свои боли и потребности, разный уровень дохода и разные интересы.
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ДОХОД
Думаю, что тут всё понятно. Если у вашей аудитории доход 20 000 рублей, а ваши услуги стоят 50 000 рублей, то это не ваша ЦА. Если вы хотите продавать от 100 000 рублей, то и аудиторию вам надо собирать с более высоким доходом, нежели средняя з/п по России. Чтобы потом не получилось так, что с вами хотят работать, но не могут себе этого позволить.
НАЛИЧИЕ СОЦ.СЕТЕЙ
Здесь имеется ввиду именно активное их ведение. Если вы эксперт по визуалу, то ваши услуги не нужны людям без соцсетей. Однако для психолога это не станет проблемой.
Если ваша ЦА это люди, которые ведут свои площадки, то необходимо понимать какие именно. С какими площадками вы хотите и можете работать.
ИНТЕРЕСЫ
Интересы аудитории нам нужны для того, чтобы понимать где продвигаться. На каких площадках, с какими подачами и на каких тематиках.
В КАКИХ СОЦСЕТЯХ СИДЯТ
Этот пункт полезен будет всем. Потому что сейчас почти нереально найти человека, которого нет ни в одной соцсети. Соответственно, так мы понимаем на каких именно площадках нам искать ЦА, какие площадки мы можем задействовать.
ПОТРЕБНОСТИ
Знания их потребностей поможет вам сформировать продукт и контент. Чтобы давать только то, что действительно важно. И чтобы не было "у меня мало просмотров" или очередного неудачного запуска.
БОЛИ
Боли помогут нам продать. Сильно давить на боли плохо, но нативно можно. В данной ситуации вы должны выступать врачом. Вы не сможете продать человеку то, что ему не нужно.
КАК ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ И ПОДПИСКЕ
Что касаемо подписок это важно знать для того, чтобы понимать через какие подачи продвигаться. Когда вы знаете, что человек думает во время продаж и что для него является важным вы работаете именно с этим моментом и повышаете конверсию.
РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ К ПОКУПКЕ И ПОДПИСКЕ
Та самая ключевая фраза, действие, которая поставит точку в целевом действии. Это поможет сформировать вам методологию продуктов и контентную воронку.
КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Вот тут самое интересное. Если вы репетитор, то ваша ЦА ученики, НО продавать вы будете родителям. А это два абсолютно разных подхода. Не упускайте такие моменты из вида, т.к. на этом многие теряют деньги.
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Подумайте какие самые частые возражения могут быть у вашей ЦА. И сделайте всё, чтобы закрыть их ещё до момента продаж. Хорошо здесь работает контентная воронка. Также вам стоит позаботиться о том, как их можно закрыть на продажах.
Например, одно из самых частых у меня было "нет денег" я быстро принял это к сведению и подключил рассрочки. Таким образом повысив конверсию в продажи.
ОСНОВНОЙ СПИСОК
Ниже в списке перечислены эти пункты. Главное помните, что в зависимости от вашей ситуации пункты анализа могут незначительно меняться и добавляться.
· пол
· возраст
· геоданные
· семейное положение
· место учёбы
· место работы
· доход/мес.
· наличие соцсетей
· интересы
· где чаще бывают
· в каких соц сетях сидят
· потребности
· боли
· как принимают решения о покупке
· как принимают решения о подписке
· решающие факторы к подписке
· решающие факторы к покупке
· кто принимает решения о покупке
· основные возражения
Постоянный анализ ЦА
Как я уже говорил ранее, на списке дело не заканчивается. Вам надо постоянно собирать ОС и быть в курсе чем живёт ваша аудитория.
Самые популярные способы для такого наблюдения:
CustDev
Глубинное интервью своей ЦА. Когда вы точечно задаёте несколько вопросов и получаете подробный ответ. Вопросы будут зависеть от вашей цели. Обычно это проводится в формате созвонов и часто за это участников чем-то вознаграждают
Комментарии
Анализируйте, что пишет ваша аудитория под вашим контентом. На какой контент идёт больший отклик
Будьте в курсе их жизни
Задавайте периодически в постах вопросы о том, чем живёт, что делает аудитория, какие планы, мнение по той или иной ситуации, как ситуация отразилась на их жизни и тд.
Аудитория конкурентов
Помните, что у ваших конкурентов тоже ваша ЦА и наблюдайте за их поведением, их ходом мыслей и в соцсетях конкурентов и коллег
Внешние инфоповоды
Как только случается какой-то крупный инфоповод сразу думаете о том, как это событие повлияет на жизнь аудитории и оперативно реагируйте. Чем раньше вы дадите реакцию, решение проблемы, тем лучше для вас же. Я сейчас говорю о инфоповодах разного масштаба, которые влияют на жизнь. Например из недавнего: блокировка Instagram и Facebook, кризис, санкции, локдаун и т.д.
Отзывы
Обращайте внимание на что больше всего делают упор люди в отзывах. Отзывы это не только подтверждение, что вы хороший специалист, это огромный кладезь информации.
Интерактивы
Для тех кто продвигается бесплатно и участвует в разных интерактивах, очень внимательно анализируйте обратную связь.
ПОБОЧНАЯ ЦА
Это те о ком многие почему то забывают. Кто такая побочная целевая аудитория - это те, кто купит вашу услугу/товар, но не будет им пользоваться. Например, если у вас магазин косметики, то побочной ЦА будут являться мужчины с сёстрами, дочками, жёнами, девушками. Чтобы охватить побочную ЦА придумали подарочные сертификаты. Сейчас такой сертификат можно купить даже в стоматологии и при этом ты можешь быть абсолютно здоров.
Вот такая вот статья получилась.
Задание для вас: прописать вашу ЦА, ориентируясь на список.
Присылайте результаты в комментария канала - будем обсуждать и докручивать. И, конечно, любые темы и вопросы мы всегда готовы там поддержать.
Канал здесь - https://t.me/Balashoff_channel