«Боевые» фокусы языка

Что такое «боевые» фокусы языка? Приведем простой пример: ваш сотрудник, вместо того, чтобы ответственно выполнять свои обязанности, прибегает с широко раскрытыми глазами и рассказывает о том, что, по его мнению, обязательно должно обогатить вашу компанию. 

При этом он напирает на то, что его предложения должны быть реализованы немедленно! Пожалуй, сотрудник с инициативой иногда даже страшнее начальника с инициативой – решения последнего можно просто саботировать, а здесь вопрос придется решать здесь и сейчас. 

Разумеется, предложения сотрудников не всегда плохи - но мы рассматриваем данный конкретный случай: как перевести человека в нересурсное состояние, при котором он станет более пассивным и не захочет проявлять инициативу? 

Для этого фокусы языка используются в их «боевом» аспекте, позволяющем более жестко воздействовать на ресурсное состояние собеседника. Такой прием можно сравнить с резким контрударом – он не просто смещает фокус внимания, но и является инструментом перехвата инициативы. Однако «боевое» НЛП вовсе не несет в себе какого-то негативного, агрессивного оттенка: скорее, это прием манипуляции. 

Вспомните – наверняка вы на переговорах или презентации «упирались в стену»: человек напротив вас говорил, что в его компании все хорошо и в ваших услугах он не нуждается. Разумеется, он думает неправильно – ведь для того, чтобы «включиться» в деловой разговор по разрешению своей проблемы, человеку необходимо сначала осознать ее, не правда ли? 

Давайте будем честны перед собой – в продажах, особенно если вы видите проблему клиента, вы (воспользуемся удивительно точным словом) «грузите его». Но как сделать это правильно? 

Ответ на этот вопрос тоже дают нам «боевые» фокусы языка – они должны приводить собеседника в состояние «загруженности» проблемой. После этого – ваш выход: доходчиво объясните, что ваш товар или услуга способна полностью избавить клиента от всех забот и переживаний по вышеуказанному поводу. 

Ю. Чекчурин: Для того, чтобы строить свое общение с клиентом таким образом, необходимо полностью быть уверенным в том товаре или услуге, которую вы предлагаете. 

Яркий пример – американцы свято верят в демократию, а потому совершенно искренне создают проблемы многим странам. Их можно понять: они действительно уверены в том, что демократия - это высшее благо, и при такой форме правления у всех все будет хорошо! 

В итоге, увы, получается не очень – все страны разные и по уровню развития и по политической традиции. Однако это никого не смущает: ведь они верят в то, что дают миру самое лучшее! Разумеется, с их точки зрения остальных остается только «грузить»… 

Боевые фокусы языка используются во множестве переговорных контекстов. Согласитесь, если озвученное предложение для вас неприемлемо, можно применить боевой аспект и превратить действительно стоящее предложение в странную мысль, которая не несет в себе ничего позитивного. 

Боевой фокус языка это ни в коем случае не грубость. Цель их применения - сделать так, чтобы человек понимал: то, что он предлагает, вовсе не улучшит ситуацию. 

Рассматривая боевой аспект фокусов языка, мы не будем уделять пристального внимания их структуре – она одинакова во всех случаях и форматах применения. Примеры формулировки «боевых» фокусов вы найдете рядом с общим описанием концепции каждого из 14 паттернов. 

Единственное, что сменится – характер фокуса, с «плюса» на «минус». Если в самом начале мы искали за каждым поведением человека позитивное намерение, то теперь – негативное, указывая на него. 

М. Пелехатый: Используя «боевые» аспекты фокусов языка, мы решаем задачу, обратную задаче «гуманистических» фокусов. У человека есть убеждения, которые расширяют его возможности, убеждения, которые делают его ресурсным. 

Он верит в них, и они придают ему больше сил. Мы же применяем боевые фокусы языка, чтобы эти ресурсы и силы у него отнять. 

Однако в данном случае может возникнуть проблема: человек просто не захочет продолжать с вами коммуникацию. Ваш собеседник, перейдя в нересурсное состояние, поймет, что оно связано именно с вами. Что же делать, как не дать общению прерваться? 

С нашей точки зрения, использовать боевые фокусы языка имеет смысл только тогда, когда вы демонстрируете человеку вполне определенное мета-сообщение. 

Приведем пример. Одно из них - «коктейль Молотова», так мы его назвали - содержит невербальную составляющую, которая мгновенно установит ролевой раппорт, отношение «сверху вниз» между вами и вашим собеседником. Почему? Да потому, что с точки зрения вашего опыта, прожитых лет, вы можете смотреть на человека с легким оттенком печали и – не побоимся этого слова – презрения. 

В русском языке значение слова «презрение» вполне определенно – об этой эмоции мы еще будем говорить. Это сравнение: «вы можете сделать что-то. но я смогу сделать это лучше, я лучше вас понимаю, о чем идет речь». С точки зрения невербалики презрение можно выражать небольшим наклоном головы вбок. 

Если вы потрудитесь ознакомиться с фундаментальными трудами по невербальному поведению, то узнаете, что наклон головы при разговоре означает, что вы внимательно слушаете собеседника. Добавьте немного мудрости во взгляде – и ролевой раппорт не даст разорвать коммуникацию! 

Именно в этом и заключается искусство «боевых» фокусов языка. Вы должны не просто сказать человеку что-то такое, после чего он бы встал и вышел вон, а донести до него информацию с небольшим сожалением, что он сам до этого не додумался. Вы должны сказать об этом с высоты вашего жизненного опыта - ведь для вас это очевидно, и вы хотите поделиться этой - в том числе и для того, чтобы в дальнейшем этому человеку было легче общаться. 

Как только вы используете боевые фокусы языка, вы начинаете переводить человека в нересурсное состояние: он теряет возможности, приобретая одну-единственную точку зрения, за которую начинает держаться всеми правдами и неправдами.