Бизнес-план: как составить самому и какую информацию включить 

Бизнес-план — это дорожная карта, ведущая бизнес к успеху. При этом предпринимателей, которые пишут его сами, не так уж и много. Как составить бизнес-план самому и каковы его основные составляющие? 

Один из первых шагов бизнес-планирования заключается в определении целевого рынка и потребностей потенциальных клиентов. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Отвечает ли продукт потребностям клиентов? Если вы не уверены в ответах на эти вопросы, сделайте шаг назад и пересмотрите составляющие бизнес-плана. 

На бизнес-план особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получите ли вы финансирование для проекта или нет. «Это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращении их в капитал», — объясняет важность этого документа Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures. 

Итак, как составить бизнес-план самому и какую информацию в него включить? Разработка бизнес-плана предполагает внесение нескольких разделов: Резюме, Информация о компании, Анализ рынка, Организация и менеджмент, Услуга или продукт, Маркетинг и продажи, Финансирование, Финансовые прогнозы, Приложение. 

Составляющие бизнес-плана 

1. Резюме 

Резюме часто считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы озадачены привлечением инвестиций, Резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить интерес потенциального инвестора. 

В Резюме подчеркиваются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, несмотря на то, что именно с него начинается бизнес-план. 

Содержание резюме 

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется. 

Для существующего бизнеса: 

• Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац. 

• Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса. 

• Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, доли на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы. 

• Продукты / Услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания. 

• Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке. 

• Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес. 

Вся информация в Резюме должна даваться кратко, в рамках одной страницы. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно. 

Для стартапа, нового бизнеса: 

В этом случае в разделе Резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которое заставило вас открыть бизнес. 

Здесь же необходимо продемонстрировать, что вы хорошо проанализировали рынок. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие конкретные решения вашего бизнеса могут их удовлетворить. Опишите планы на будущее. 

Помните о том, что Резюме будет последним разделом бизнес-плана, который вы будете писать. Таким образом, прежде всего при разработке бизнес-плана вы займетесь разделом Информация о компании. 

2. Информация о компании 

Этот раздел подразумевает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке. 

Содержание раздела 

• Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить. 

• Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности. 

• Назовите потребителей, организации или бизнесы, которых компания будет обслуживать. 

• Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.). 

3. Анализ рынка 

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований. 

Содержание раздела 

• Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечислите главные потребительские группы в пределах своей отрасли. 

• Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке: 

• Особенности 

Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или циклические покупательные тренды влияют на бизнес? 

• Размер рынка 

Какие данные характеризуют объем ежегодных продаж в вашей индустрии? Каков прогнозируемый рост рынка? 

• На какую долю рынка можно рассчитывать? 

Какую долю рынка и какое количество клиентов рассчитывает компания завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты. 

• Ценообразование и цели по прибыли 

Определите ценовую политику, уровни прибыли и систему скидок, которую планируете использовать. 

• Конкурентный анализ 

Конкурентный анализ должен определять лучшую продуктовую линейку или услугу как средство конкурентной борьбы, а также сегмент рынка. 

Оцените следующие особенности конкурентной среды: 

• Доля рынка 

• Достоинства и недостатки 

• Насколько рынок присутствия важен для конкурентов? 

• Есть ли барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок? 

• Какой наиболее удачный момент для выхода на рынок? 

• Есть ли непрямые конкуренты, которые могут повлиять на успех? 

• Какие барьеры для рынка существуют (например, изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала)? 

• Нормативные ограничения 

Имеются в виду налоговые и другие требования, затрагивающие бизнес. Сможете ли вы им соответствовать? 

4. Организация и менеджмент 

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации. 

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции. 

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, кто находится в консультативном совете компании (если он у вас есть). Какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу компании? Какие льготы вы предлагаете? 

• Организационная структура 

В этой части бизнес-плана нужно показать, кто что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию. 

• Информация о собственности 

В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственности. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то? 

Также должна быть включена следующая важная информация: 

• Имена владельцев 

• Доли участия 

• Формы собственности 

Один из самых мощных факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца/руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании: 

• Имя 

• Должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей) 

• Ответственность 

• Образование 

• Уникальный опыт и навыки 

• Предшествующая занятость 

• Специальные навыки 

• Достижения, успехи 

• Признание 

• Общественная работа 

• Стаж работы в компании 

• Компенсации 

Информация о совете директоров 

Основное преимущество совета директоров заключается в том, что он может делиться экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых менеджеров зачастую имеет большое значение для авторитета компании. 

Какую информацию нужно включить:

• Имена 
• Положение в совете 
• Степень связи с компанией 
• Бэкграунд 
• Вклад в успех компании 

5. Услуга или продукт 

Опишите свою услугу или продукт, подчеркивая выгоды для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно этот конкретный продукт удовлетворит потребность клиентов. 

Содержание раздела 

• Описание продукта / услуги 

Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с точки зрения ваших клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые имеет продукт по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа). 

• Информация о жизненном цикле продукта 

Это информация о том, где продукт или услуга находятся в жизненном цикле, а также о любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем. 

• Интеллектуальная собственность 

Сюда вносится информация об авторском праве или патентах. Здесь же можно указать, могут ли какие-либо ключевые аспекты продукта быть классифицированы как коммерческая тайна. Включайте любую информацию, имеющую отношение к существующим юридическим соглашениям (например, неразглашение информации). 

Научно-исследовательская работа 

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть? 

6. Маркетинг и продажи 

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия. 

Содержание раздела 

Включает четыре важных блока: 

• Стратегия проникновения на рынок 

• Стратегия развития (внутреннее развитие: увеличение человеческих ресурсов, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальное развитие: предоставление однотипных продуктов различным пользователям; вертикальное развитие: продукты предлагаются на разных уровнях цепочки сбыта). 

• Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры). 

• Стратегия работы с прессой. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех перечисленных стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т д.). 

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента: 

• Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то вы будете использовать внутренние ресурсы или независимых представителей? Сколько продавцов вы примете на работу в отдел продаж? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираете обучать персонал из отдела продаж? Какая система компенсаций будет использоваться? 

• Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего тех, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на продажу, среднюю сумму за продажу и средний доход на продавца. 

7. Финансирование 

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования. 

Содержание раздела 

• Текущие требования по финансированию. 

• Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет. 

• Как вы намереваетесь использовать финансы? На выплату долга? В качестве оборотного капитала? На приобретение чего-то? 

• Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т д.). 

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем. 

8. Финансовые прогнозы 

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание. 

Содержание раздела 

• Финансовые показатели за предыдущие годы 

Если у вас существующий бизнес, снабдите бизнес-план данными о работе компании за три-пять предыдущих лет. Эти данные включают: отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств. 

• Финансовые показатели на будущее 

Инвесторы захотят увидеть, что компания планирует сделать в течение ближайших пяти лет. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и т д. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию. 

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. В этом разделе не лишним будет визуализировать цифры в виде графиков. 

Бизнес-план — это дорожная карта, ведущая бизнес к успеху. При этом предпринимателей, которые пишут его сами, не так уж и много. Как составить бизнес-план самому и каковы его основные составляющие? 

Один из первых шагов бизнес-планирования заключается в определении целевого рынка и потребностей потенциальных клиентов. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Отвечает ли продукт потребностям клиентов? Если вы не уверены в ответах на эти вопросы, сделайте шаг назад и пересмотрите составляющие бизнес-плана. 

На бизнес-план особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получите ли вы финансирование для проекта или нет. «Это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращении их в капитал», — объясняет важность этого документа Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures. 

Итак, как составить бизнес-план самому и какую информацию в него включить? Разработка бизнес-плана предполагает внесение нескольких разделов: Резюме, Информация о компании, Анализ рынка, Организация и менеджмент, Услуга или продукт, Маркетинг и продажи, Финансирование, Финансовые прогнозы, Приложение. 

Составляющие бизнес-плана 

1. Резюме 

Резюме часто считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы озадачены привлечением инвестиций, Резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить интерес потенциального инвестора. 

В Резюме подчеркиваются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, несмотря на то, что именно с него начинается бизнес-план. 

Содержание резюме 

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется. 

Для существующего бизнеса: 

• Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац. 

• Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса. 

• Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, доли на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы. 

• Продукты / Услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания. 

• Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке. 

• Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес. 

Вся информация в Резюме должна даваться кратко, в рамках одной страницы. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно. 

Для стартапа, нового бизнеса: 

В этом случае в разделе Резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которое заставило вас открыть бизнес. 

Здесь же необходимо продемонстрировать, что вы хорошо проанализировали рынок. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие конкретные решения вашего бизнеса могут их удовлетворить. Опишите планы на будущее. 

Помните о том, что Резюме будет последним разделом бизнес-плана, который вы будете писать. Таким образом, прежде всего при разработке бизнес-плана вы займетесь разделом Информация о компании. 

2. Информация о компании 

Этот раздел подразумевает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке. 

Содержание раздела 

• Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить. 

• Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности. 

• Назовите потребителей, организации или бизнесы, которых компания будет обслуживать. 

• Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.). 

3. Анализ рынка 

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований. 

Содержание раздела 

• Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечислите главные потребительские группы в пределах своей отрасли. 

• Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке: 

• Особенности 

Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или циклические покупательные тренды влияют на бизнес? 

• Размер рынка 

Какие данные характеризуют объем ежегодных продаж в вашей индустрии? Каков прогнозируемый рост рынка? 

• На какую долю рынка можно рассчитывать? 

Какую долю рынка и какое количество клиентов рассчитывает компания завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты. 

• Ценообразование и цели по прибыли 

Определите ценовую политику, уровни прибыли и систему скидок, которую планируете использовать. 

• Конкурентный анализ 

Конкурентный анализ должен определять лучшую продуктовую линейку или услугу как средство конкурентной борьбы, а также сегмент рынка. 

Оцените следующие особенности конкурентной среды: 

• Доля рынка 

• Достоинства и недостатки 

• Насколько рынок присутствия важен для конкурентов? 

• Есть ли барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок? 

• Какой наиболее удачный момент для выхода на рынок? 

• Есть ли непрямые конкуренты, которые могут повлиять на успех? 

• Какие барьеры для рынка существуют (например, изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала)? 

• Нормативные ограничения 

Имеются в виду налоговые и другие требования, затрагивающие бизнес. Сможете ли вы им соответствовать? 

4. Организация и менеджмент 

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации. 

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции. 

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, кто находится в консультативном совете компании (если он у вас есть). Какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу компании? Какие льготы вы предлагаете? 

• Организационная структура 

В этой части бизнес-плана нужно показать, кто что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию. 

• Информация о собственности 

В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственности. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то? 

Также должна быть включена следующая важная информация: 

• Имена владельцев 

• Доли участия 

• Формы собственности 

Один из самых мощных факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца/руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании: 

• Имя 

• Должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей) 

• Ответственность 

• Образование 

• Уникальный опыт и навыки 

• Предшествующая занятость 

• Специальные навыки 

• Достижения, успехи 

• Признание 

• Общественная работа 

• Стаж работы в компании 

• Компенсации 

Информация о совете директоров 

Основное преимущество совета директоров заключается в том, что он может делиться экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых менеджеров зачастую имеет большое значение для авторитета компании. 

Какую информацию нужно включить:

• Имена 
• Положение в совете 
• Степень связи с компанией 
• Бэкграунд 
• Вклад в успех компании 

5. Услуга или продукт 

Опишите свою услугу или продукт, подчеркивая выгоды для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно этот конкретный продукт удовлетворит потребность клиентов. 

Содержание раздела 

• Описание продукта / услуги 

Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с точки зрения ваших клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые имеет продукт по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа). 

• Информация о жизненном цикле продукта 

Это информация о том, где продукт или услуга находятся в жизненном цикле, а также о любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем. 

• Интеллектуальная собственность 

Сюда вносится информация об авторском праве или патентах. Здесь же можно указать, могут ли какие-либо ключевые аспекты продукта быть классифицированы как коммерческая тайна. Включайте любую информацию, имеющую отношение к существующим юридическим соглашениям (например, неразглашение информации). 

Научно-исследовательская работа 

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть? 

6. Маркетинг и продажи 

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия. 

Содержание раздела 

Включает четыре важных блока: 

• Стратегия проникновения на рынок 

• Стратегия развития (внутреннее развитие: увеличение человеческих ресурсов, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальное развитие: предоставление однотипных продуктов различным пользователям; вертикальное развитие: продукты предлагаются на разных уровнях цепочки сбыта). 

• Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры). 

• Стратегия работы с прессой. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех перечисленных стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т д.). 

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента: 

• Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то вы будете использовать внутренние ресурсы или независимых представителей? Сколько продавцов вы примете на работу в отдел продаж? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираете обучать персонал из отдела продаж? Какая система компенсаций будет использоваться? 

• Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего тех, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на продажу, среднюю сумму за продажу и средний доход на продавца. 

7. Финансирование 

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования. 

Содержание раздела 

• Текущие требования по финансированию. 

• Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет. 

• Как вы намереваетесь использовать финансы? На выплату долга? В качестве оборотного капитала? На приобретение чего-то? 

• Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т д.). 

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем. 

8. Финансовые прогнозы 

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание. 

Содержание раздела 

• Финансовые показатели за предыдущие годы 

Если у вас существующий бизнес, снабдите бизнес-план данными о работе компании за три-пять предыдущих лет. Эти данные включают: отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств. 

• Финансовые показатели на будущее 

Инвесторы захотят увидеть, что компания планирует сделать в течение ближайших пяти лет. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и т д. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию. 

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. В этом разделе не лишним будет визуализировать цифры в виде графиков.