Бизнес план фитнес клуба
@biznestrend2017
Спрос на услуги оздоровительных спортивных центров в крупных городах России превышает предложение. Вход на этот рынок пока что открыт достаточно широко. Но входной билет стоит круглую сумму – по московским расценкам, от 500 до 800 долларов на квадратный метр клубной площади
Очередь к тренажерам
Крылатая фраза о том, что «в человеке все должно быть прекрасно» – и душа, и одежда, и тело, – уже много десятилетий гуляет по учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек, специализированных залов, где можно было бы поработать над своей фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался порождением буржуазного образа жизни, развивались «пролетарские» виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию, совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В так называемых «качалках», как правило, собиралась «тусовка» из весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах.
Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в Москве появились
первые «настоящие» фитнес-клубы, созданные по образу и подобию западных, но
с учетом российской специфики.
Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни оказалось огромным.
По словам Марины Васильцовой – исполнительного директора по маркетингу и рекламе
столичной компании World Class, – в ее первом фитнес-клубе даже существовал
так называемый «лист ожидания». Клубная карта на год стоила $2500. И, несмотря
на это, люди занимали очередь, чтобы позаниматься с тренером на импортных тренажерах.
Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка или мобильный
телефон.
Но со временем ситуация стала меняться.
– Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые бизнесмены, но и «обычные»
люди, – рассказывает генеральный директор фитнес-центра «Марк Аврелий» Елена
Дари. – Причем в последнее время прибавилось мужчин и женщин «за 40». Менталитет
россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям переступить порог фитнес-клуба,
исчезают. Особенно показательным для нас стал этот сезон, когда количество клиентов
увеличилось в два раза.
В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг по-прежнему превышает предложение.
Поэтому только за последний год в Москве появилось около десяти крупных центров
и множество мелких.
Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только в столице, но
и в регионах.
– Мы ежегодно проводим конференции для людей, интересующихся фитнесом,– рассказывает
Марина Васильцова. – Если десять лет назад участников было всего 200, то в этом
году – более 5000. При этом большинство приезжает из различных региональных
центров.
Сколько стоит здоровье?
Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и крупные центры,
размещающиеся на огромных площадях – более 1000 кв. м, и маленькие стометровые
тренажерные залы, пришедшие на смену «качалкам». Технологии ведения бизнеса
и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень существенно. Если
провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это супермаркет, где клиентам
предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и услуг, а маленький
зал – магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но выбирать при
этом не приходится.
От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном
районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей. При занятиях три
раза в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре
годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня, стоит
$1000-4000.
– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по рекламе фитнес-центра
Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену не имеет смысла: почти все существующие
клубы заполнены.
Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть
столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится на клубы среднего
уровня – те, где годовая карта стоит $1000-1500.
Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью от 1000 до 10
тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие
деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе
должен быть бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы для аэробики,
боевых единоборств, теннисные корты. А также дополнительные заведения, делающие
пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар,
магазин спортивной одежды.
– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит Марина Васильцова.
– Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть привлекательным по
всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи,
и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели – привести
в порядок тело и внешность.
Важно быть ближе
Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так
как именно они приносят основной доход.
– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, – говорит Елена Дари.
– По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные
клиенты, а 30% – новые.
Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:
– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения
клуба, составляет 60:40.
Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку
от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние
в пробках люди уже не хотят.
– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по фитнесу говорил
нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах
езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая
русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло немного
времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с другого конца
Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости.
Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если
раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах,
установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.
– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках,
расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в журнале, – рассказывает
Елена Дари. – Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается
на тех дорогах, которые ведут к клубу.
Карты «длинные» и «короткие»
Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным
сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают
обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком
сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают
полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности
стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах
многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.
Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль
за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее,
тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане
готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных
любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.
При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять
70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.
Деньги для старта
Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам полный спектр услуг,
необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров открывалось
на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места
уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля.
Если все же удается найти свободное помещение необходимой площади – от 1000
кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего оборудования
в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв. м.
А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под вывеской «фитнес-клуб»
где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами на порядок меньшими.
– На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили порядка $3500,
– рассказывает генеральный директор НПФ «Проксим» Василий Пролыгин.
Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба соответствовало тем
ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги.
– Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то экономить на
тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца,
халаты) нельзя. Иначе клиент может предпочесть клуб конкурентов, – говорит Марина
Васильцова.
При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в открытие 1500-метрового
клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все зависит от
его территориальной расположенности, ценовой политики и размера вложений в раскрутку.
– Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям, новичкам очень трудно,
– говорит Елена Дари. – У начинающих есть хорошие шансы развернуться только
в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но
переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно.
Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги
можно построить еще один клуб.
Хороших тренеров не хватает
Важная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицированный фитнес-персонал.
В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый
бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование,
многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию,
подтверждая свои знания в области современного фитнеса.
В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная. Тренер может
появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок
для клиента, но не присутствуя при всех занятиях.
– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для новых клубов,
– отмечает Елена Дари. – Хороших специалистов очень мало, так как этот бизнес
еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в последнее время, тренеров
хватает.
Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем разнообразных фитнес-программ.
Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с десяток: в
зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с использованием
или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то
хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс и мышцы ног,
а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую ставит перед собой клиент,
ему должны предложить разнообразные варианты тренировок.
Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, ставшим
модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все изменения и
вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все
из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них
исчезает.
В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали пользоваться так
называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее
чадо приобщают к спорту в детском зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя
фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек разного
возраста и уровня спортивной подготовки.
Двери на рынок открыты, но…
По оценкам компании World Gym, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет
не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы
города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах
с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает всего один-два
тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу! Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе
не все так просто.
Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб на окраине
города, можно только в том случае, если его помещение находится в вашей собственности.
– Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, – рассказывает Василий Пролыгин. –
И это несмотря на то, что цены у нас невысоки – 100-150 рублей за тренировку
(в зависимости от времени) – и поблизости нет других фитнес-центров. Если бы
мы арендовали свои залы, было бы гораздо сложнее.
Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового помещения, где можно
разместить тренажерный зал и зал для занятий аэробикой, при цене $200 за кв.
м в год, в месяц составит более $3000. Даже если его ежедневно будут посещать
30 человек и платить по $5 за тренировку, аренда и прочие расходы съедят всю
прибыль.
Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать с крупными фитнес-центрами
все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов
вполне возможно.
– Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока нерентабельно, –
говорит Марина Васильцова.
Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок фитнес-услуг у новичков
все же есть.
Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для строительства просторного
и хорошо оборудованного клуба в каком-нибудь из спальных районов. В Москве торопиться
с выходом на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время на «спальники»
обратили свое внимание крупные сети – «Планета Фитнес», World Class, World Gym.
Несколько клубов этих компаний уже существуют на окраинах столицы.
При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно ожидать ужесточения
конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных районах. Как
говорится, кто не успел, тот опоздал.
Счет
Долл. в ср. за мес.
Процентов от выручки в ср. за мес.
Валовая выручка
112000
100,0
В том числе:
- от продажи клубных карт
67200
60
- от оказания дополнительных услуг
44800
40
Расходы
84000
В том числе:
- на аренду
28000
- на зарплату персонала
28000
- на хозяйственные расходы
11200
- амортизация оборудования
11200
- прочее
5600
Чистая прибыль
28000
На такой финансовый результат может рассчитывать московский фитнес-центр площадью
1000 кв. м при цене годовой клубной карты $ 1200 (без учета налогов