Автоворонка

Сегодня ажиотаж по теме автоворонок все больше возрастает.

Кратко про историю.

Концепция воронки зародилась в 1898 году благодаря экономисту Сент-Эльмо Льюису. Он предположил, что до покупки потенциальный клиент проходит ещё 3 стадии: знакомство, интерес и желание.

Далее о воронке продаж говорили Р. Батлер (впервые визуализировал концепцию как воронку в своей книге "Реклама, продажи и кредиты" в 1911 году"), С.Р. Рассел - сформулировал в 1921 году воронку в виде аббревиатуры AIDA, которая описывала иерархические шаги - превращения потенциального клиента в реального покупателя:

• Attention - внимание
• Interest - интерес
• Desire - желание
• Action - действие

Однако только в 1959 году после выпуска книги "Продажи в формацевтики, детализация и тренинг продаж" А.Петерсона, в которой воронка продаж была дополнительно визуализирована, этот термин закрепился в базовом маркетинговом инструментарии.

Автоворонка сегодня

Со временем воронка продаж претерпевала изменения. С появлением интернета и систем аналитики начали появляться online-точки контакта с целевой аудиторией – например, через сайт компании.

Далее появились e-mail рассылки, и наконец, большое влияние на воронки продаж оказало появление CRM-систем, и возможности автоматизации.

Также со временем расширилась конечная цель воронки продаж: с заключения разовой сделки она сместилась на формирование лояльности клиента и увеличения повторных продаж.

Сегодня автоворонка не только решает задачу привлечения большего количества лидов по меньшей цене, но и является инструментом завоевания нулевого момента истины (о котором в первые упоминает Джим Лесински в 2011 году).

Возможно, очень скоро наравне с высказываем Била Гейтса (Если тебя нет в интернете, то ты не существуешь) появится новое: «Если ты не используешь автоворонку, ты не существуешь».