Автомат не Калашникова

Наталья Ульянова

Новая модель автомата, не так давно разработанная в России, способна завоевать весь мир. Впрочем, используют этот автомат в мирных целях: для распечатки фотографии из соцсетей и смартфонов. Быстро и «не отходя от кассы».

Компания Boft — первый (по крайней мере один из) и самый крупный представитель рынка автоматической печати фотографий, который начал активно развиваться около трех лет назад. «Это напоминало времена золотой лихорадки, — рассказывает глава компании Тос Мовсисян. — Очень многие, и прежде всего вендинговые фирмы, бросились в этот рынок, переоборудуя свою технику под печать фотографий. В дальнейшем очень многие обанкротились. Золото нужно уметь добывать. Мало построить автомат — нужно еще построить бизнес».

По оценке Мовсисяна, в год старта Boft на российском рынке появилось сразу около пятидесяти игроков. По подсчетам конкурента, петербургской PhotoJet, сейчас в России осталось около пяти компаний. Примерно столько же находится за границей. Один из собеседников «Бизнес-журнала» объясняет неразвитость этого рынка за рубежом высоким порогом входа: крупные компании предпочитают не вкладываться в высокорисковые проекты и высокооплачиваемый труд программистов, а мелким не хватает пороха. Именно в этой разнице и лежат большие возможности для выходцев из развивающихся рынков, которые являются своего рода инкубаторами для строительства масштабируемых бизнесов.

Сейчас 350 автоматов Boft печатают фотографии в 80 городах мира из 26 стран, включая Россию. Однако три года назад основатель этой компании еще находился в поиске перспективной ниши для бизнеса, связанного с ИТ. Идеи, которые приходили в голову, казались преждевременными для рынка и затратными для начинающего предпринимателя. Все началось с одной из вечеринок, на которой Тос Мовсисян встретился с друзьями: «Первый вопрос, который мне задали с порога: «Ты уже зарегистрировался в “Инстаграм”?» После этого Тосу ничего не оставалось, кроме как пройти регистрацию. Практически сразу он оценил потенциал новой сети. «“Инстраграм”, — объясняет он, — изменил восприятие фотографии, вернув отношение к фото как к штучному продукту. Все обсуждения в сети строятся вокруг отдельных, самых удачных снимков. Судя по отзывам многих знакомых, людям было недостаточно электронного изображения: фотографию хотелось держать в руках и делиться с другими в режиме офлайн». Тогда-то и пришла идея разработать автомат, который позволил бы быстро, дешево и качественно распечатывать фотографии. Первым импульсом, вспоминает Мовсисян, было найти готовый бизнес за границей, купить франшизу и развивать его спокойно дома. Однако, посмотрев по сторонам, он понял, что похожего продукта нет — а значит, нужно разрабатывать все с нуля. «В дальнейшем нас часто спрашивали, где мы купили свой автомат, и очень удивлялись, что он сделан в России», — рассказывает Тос.

На опережение

«Для нашей страны очень нечастый пример ― когда стартапу удается создать готовый продукт», — сообщила «Бизнес-журналу» бывший замгендиректора РВК Гульнара Биккулова, после того как проект Boft взял первый приз на конкурсе стартапов GenerationS весной 2017 года. На разработку софта, дизайна, подбор электроники и адаптации принтера для печати фотографий нужного формата у компании ушел год. В отличие от большинства технологических фирм, которые появляются в последние годы, компания развивалась на собственные деньги, а стартовый капитал получила по классической схеме ― «продажа машины-квартиры». Как объясняет Мовсисян, нужно было торопиться: на поиск инвестора не оставалось времени. А необходимый задел, для того чтобы оторваться от конкурентов (примерно в семь месяцев), удалось получить за счет инженерного решения — создания резака для принтера. Казалось бы, мелочь ― но именно она позволяла придать фотографиям товарный (разрезанный) вид. Тос рассказывает: «У японского производителя, который выпускал подходящие принтеры, тогда еще не было такой технологии. Она появилась позже — сразу же увеличив количество конкурентов. Но мы уже получили запас времени: успели создать ПО, построить автомат и договориться с лучшими торговыми центрами».

Разработчики решили сразу отказаться от стандартного размера фотосалонов 10х15 как не слишком «портативного» для пользователя: нужный формат должен был одновременно напоминать классический «полароид» и экран смартфона. «Именно этот формат, — объясняет Тос, — больше всего подходит для снимков из соцсетей: такие фото удобно носить с собой, в отличие от снимков привычных размеров, попадающих в альбом, который люди достают не слишком часто».

С дизайном тоже пришлось повозиться: если первый автомат предприниматели строили «в железе», то в дальнейшем решили использовать дерево. С одной стороны — приятно на ощупь и намекает на тактильные свойства традиционной фотографии. С другой — с помощью дерева можно было легче отстроиться от классических вендинговых автоматов по выдаче кофе, снеков и денег. «Вообще, мы стараемся избегать слова «вендинг», — признается Тос. — Хотя бы потому, что модель нашего бизнеса сильно отличается. Вендинговые автоматы обычно находятся на периферии торговых центров — где-то в районе паркинга. Наш же может стоять лишь в местах с большой проходимостью, в центре атриумов. Это главное условие монетизации бизнеса».

По словам Мовсисяна, самым тяжелым было пережить время до установки первого автомата: риск, что дело не пойдет, оставался высоким до конца. Смущала и реакция торговых центров: общаясь с их представителями на финальной стадии разработки продукта и показывая свой прототип, компания неизменно получала отказ. Неизвестный продукт и новое юрлицо не слишком воодушевляли потенциальных партнеров. Согласились попробовать лишь на московском дизайн-заводе «Флакон». От своего решения первый арендодатель только выиграл: в дальнейшем посмотреть на новый автомат приходили не только потребители, но и СМИ, которые начали активно интересоваться разработчиками.

Впрочем, признается Мовсисян, «выдохнули» только тогда, когда увидели очередь к первому автомату. «Первое время мы едва ли не спали рядом с ним: постоянно что-то приходилось исправлять, «подкручивать», — рассказывает Тос. — Зато мы могли услышать реакцию клиентов, которая очень вдохновляла. Это то, чего нам не хватало, говорили люди».

Во «Флакон» автомат попал с задержкой: завод, куда отдали на аутсорсинг отливку первого, еще железного корпуса, не торопился выполнять заказ. Пришлось повозиться и с начинкой: если до монтажа все прекрасно работало, то, оказавшись в железном футляре, система начала давать сбои: автомат зажевывал бумагу, печатал не те фотографии… Так что сразу после того, как Boft протестировал свой первый продукт на реальных клиентах, было принято решение открывать собственное производство.

Лучше меньше, да лучше

Свою бизнес-модель компания решила строить с помощью франчайзинга. Уже с момента появления первого автомата на Boft обрушился шквал заявок, однако развивать свою модель компаньоны (сейчас у компании четыре учредителя) не спешили: нужно было доработать автомат и добиться бесперебойного производства. «В дальнейшем мы также очень многим отказывали, —

рассказывает Мовсисян. — С одной стороны, выбирали самых надежных партнеров, с другой ― нам было важно найти тех, кто способен взять на себя сразу несколько городов. С физлицами сразу решили не сотрудничать: для нас было важно построить устойчивый бизнес, а не продать как можно больше автоматов». Именно на частных клиентах, по словам Тоса, сосредоточились многие конкуренты; в результате автоматы попадали в руки неопытных предпринимателей, так что вендинговые компании, продавая их, получали лишь временную выгоду.

Умножать количество партнеров Мовсисян не торопился, а наличие нескольких франчайзи в одном городе и вовсе исключалось. Как объясняет предприниматель, повышенная концентрация автоматов может привезти к конкуренции между точками, что явно не пойдет на пользу делу. По расчетам компании, для быстрой окупаемости и хорошей прибыли на один автомат должно приходиться не более 150 тыс. человек. «Недавно я был в Женеве, —

рассказывает Тос. — Казалось бы, немаленький город. Однако жителей там всего около 200 тысяч. Туда можно поставить максимум два автомата. И похожая картина во многих европейских городах». Что касается мира, то, по подсчетам Мовсисяна, на всю планету будет вполне достаточно 10 тысяч автоматов.

Если зайти в интернет и набрать ключевые слова, одной из первых выпадает ссылка на какой-то сайт, где автомат под маркой Boft продается среди прочих, вендинговых, за… 190 тыс. рублей.

– Тос, а как же ваши эксклюзивные контракты и тщательный выбор франчайзи?

– Это обычная мошенническая схема: когда какие-то люди помещают на своем сайте фотографию нашего автомата, клиент его заказывает, ему привозят «не то», и он возвращает автомат, получая назад не все деньги.

– И часто бывают такие случаи?

– Сейчас намного реже. Видимо, потому что ажиотаж спал, а лучшие торговые места уже заняты. А вначале мы едва ли не каждый день сталкивались с подобными вещами. Потом наняли юриста, который решает эти проблемы. Бывало, когда люди поставляли в торговый центр автомат как наш, а потом нам звонили оттуда с просьбой заменить, поскольку он не работает. Как-то звонили с мебельной фабрики, где кто-то из «конкурентов» заказывал деревянный корпус с маркой Boft… Мы к этому привыкли.

Телепортация

Сейчас в общей сложности у компании 50 франчайзи. Пока доминирует домашний рынок, однако со следующего года все должно измениться. Первой страной, куда Boft экспортировала свой автомат, была Молдова, затем ― Эстония, а больше всего их сегодня во Вьетнаме. Полноценно зарубежная франчайзинговая программа заработала только в прошлом году, и после этого автоматы начали разлетаться по свету как горячие пирожки. Основные клиенты ― иностранцы, которые как-то связаны с Россией и говорят на русском. Среди перспективных рынков, в которые компания только планирует заходить, Мовсисян называет Корею, Японию и Бразилию: именно в этих странах наблюдается пик потребления, в том числе всего визуального. Мечтает он когда-нибудь найти общий язык и с китайцами, однако пока намного более реальным является выход в Америку, куда предприниматель намерен отправиться в ближайшие месяцы. В Штатах Boft работает уже в двух городах на партнерских условиях, однако этот рынок настолько велик, что его нужно контролировать, поэтому в США Тос намерен строить свою сеть. Если бизнес-модель приживется на американском рынке, Boft откроет там вторую производственную площадку, которая будет обслуживать новый регион. На Америку у Мовсисяна особые виды: с одной стороны, он подумывает об участии в крупнейшем американском акселераторе (подобные вещи всегда облегчают адаптацию стартапов к местному рынку), с другой — показатели компании (оборот от 2,5 млн долларов в год) уже соответствуют требованиям к участникам. А в перспективных планах Тоса — наладить сотрудничество с самим Марком Цукербергом, который, как ни крути, имеет прямое отношение к «Инстаграму». 

Планируя масштабную экспансию на другие рынки, Тос изначально рассчитывал на помощь инвесторов (с основным претендентом на вход в долю еще не завершились переговоры), однако сейчас у компании хватает собственных средств для выхода по крайней мере в США.

Чтобы подготовить автомат для каждой новой страны, требуется около месяца: прежде всего нужно перевести на другой язык весь интерфейс, научить автомат считать новую валюту, войти в альянс с франчайзи-эквайером (если будут использоваться банковские карточки) и так далее. «Как ни странно, — удивляется Тос, — в Москве очень сложно отыскать валюту многих стран: например, чилийских песо, когда мы готовили автомат для Чили, здесь не оказалось». Поэтому новый партнер чаще всего привозит валюту с собой (обычно по 30 купюр каждого номинала): Boft тренирует автомат на новых купюрах, а потом честно возвращает все деньги владельцу.

Двигатель торговли

Пока собственная сеть у компании есть только в Москве и Петербурге: заходить в небольшие российские города самостоятельно нет смысла. Там лучше полагаться на партнеров, знакомых с местной спецификой, популярными местами отдыха и предпочтениями потребителей. Что касается своей сети, здесь статистика простая: летом больше приносят автоматы, которые стоят в парках. Зимой ― те, что находятся в торговых центрах. Точка с приличным трафиком может обслужить по 70–80 клиентов в день. Для привлечения дополнительных клиентов Boft предложила такую услугу, как бесплатная подзарядка: с одной стороны, заряжая телефоны, люди вряд ли устоят перед соблазном распечатать фотографии, с другой ― оживление возле автомата привлекает внимание других клиентов. Впрочем, самой компании сервис оказал медвежью услугу: провода стали обрывать. Но Мовсисяна это не остановило. Сейчас он планирует оборудовать автоматы устройством для беспроводной зарядки.

Помимо «классических» услуг, таких как фото из соцсетей, телефона и селфи, недавно Boft включила в свое меню прием онлайн-заказов. Автомат пригодился и для развития новых направлений. Оказалось, что это хороший рекламоноситель. Как объясняет Тос, те 30 секунд, за которые распечатываются две фотографии, человек неизбежно проводит рядом с экраном, и это можно использовать: «Сейчас, имея сеть в России, мы можем проводить федеральные рекламные кампании, а в дальнейшем ― и мировые». Кроме того, в последнее время автомат стали все чаще «приглашать» на вечерники и презентации, где гости могут распечатать бесплатно свои фото с логотипом устроителя. Реклама приносит компании около 5% дохода, однако в дальнейшем Тос рассчитывает увеличить эту долю до 30%.

Предприниматель не скрывает, что ему интересны и смежные рынки ― традиционные фотосалоны и фотокабинки. Он всерьез подумывает о печати фотографий других форматов, а также ― небольших портретов (на манер автоматов в кабинках). «Только нужно как следует все продумать, — размышляет Мовсисян. — Браться, на мой взгляд, стоит только за то, что содержит в себе «вау-эффект»».