Анализ конкурентов
Всем привет ребята,на связи BZ.И в этот раз я накатал для вас мануал о конкурентном анализе. Каждый, кто занимается бизнесом или кто только планирует запуск каких-либо проектов должен владеть таким мощным оружием как правильный анализ конкурентов.
Я сам сначала долго игнорировал эту составляющую бизнес-жизни. Пока в один момент конкурентный анализ не спас меня от разорения.
Зачем нужно уметь анализировать конкурентов?
1) Во-первых, чтобы понимать, как себя позиционировать и какими вы ДОЛЖНЫ быть, чтобы рассчитывать хоть на какую-то прибыль. Если вам пришла в голову охренительная идея продавать шкафы-купэ в городе Омск за 15000 рублей с доставкой за 300 рублей, а на рынке Омска уже есть ряд компаний, которые продают похожие шкафы за 13500 рублей, так еще и с бесплатной доставкой, то ваш оффер будет проигрывать, ваши вложения в рекламу не будут окупаться.
2) Во-вторых, конкурентный анализ дает вам техническое задание на ваше развитие. Сравнивая свой сайт/отдел продаж/трафик/продукт/сервис с этими же элементами у конкурентов, вы начнете понимать над чем работать, а соответственно формируется план развития на ближайшие годы.
3) Ну и в-третьих, если вы только планируете запустить какой-то продукт, чтобы сделать трезвую оценку рисков и набросать более или менее адекватный план запуска, вам обязательно нужно понимать условия игры на рынке этого продукта. Запускать нишу без конкурентного анализа, это как пикать персонажей в DOTA2, вообще не ориентируясь на пик противника (надеюсь часть аудитории поймет метафору, а те кто не поняли, не держите зла на меня).
И так, друзья, из моего опыта, представляю вашему вниманию 10 способ конкурентного анализа.
1) Заходим в similarweb точка com, проходим регистрацию или заходим через аккаунт Гугла, далее заполняем небольшую форму. В левом меню выбираем Website Analysis. Вбиваем туда сайт вашего конкурента (самих конкурентов находим в Яндекс либо в Гугле в рабочее буднее время, когда у них включена реклама, вбивайте запросы вида «Купить [название продукта]», чтобы найти сайты конкурентов). Далее в меню слева тыкаем TRAFFIC, далее тыкаем Marketing channels И сразу же в первом блоке информации вы увидите столбцы, каждому столбцу присвоено название канала трафика, например: direct, Email, refferals, social и так далее. А так же написано процентное соотношение к общему объему трафика по каждому каналу. ТО ЕСТЬ. Здесь вы увидите как минимум часть каналов трафика конкурента и доминирующий источник трафика. Вы уже сможете понимать, какие рекламные каналы можно будет использовать вам в первую очередь, какие во вторую и так далее. Будьте внимательны к английским названиям источников трафика, лучше лишний раз загуглите или спросите у меня в лс. Потому что Direct – это не ЯндексДирект в симилар веб – это прямые заходы. А Яндекс.Директ и Гугл Адвордс, точней поисковая реклама в них – это paid search. Возможности сервиса огроменны, проводите в нем время чаще, изучайте английский язык и прокачайтесь в анализе конкурентов. Источники трафика указаны на английском языке
2) Анализ бренда конкурента в wordstat.yandex.ru (на спаде ли он, верны ли его стратегии). Заходим в популярный сервис по ссылке выше, выбираем ваш регион, берем название бренда конкурента и тыкаем ИСТОРИЯ ЗАПРОСОВ. Там вы увидите динамику спроса на компанию. Если идет затяжная полоса вниз, то действия конкурента скорее всего ошибочны и не стоит копировать его действия, сайт и так далее. Если же конкурент на взлете, то следует уделить ему пристальное внимание и позаимствовать то, что он постит в соц сетях, посмотреть его структуру сайта и т.д. То есть обязательно смотрим какой тренд у компании.
3) Анализ выдачи поисковых систем и упоминаний. Теперь идем в Google и вбиваем название нашего конкурента. Идея в том, чтобы посмотреть, где за последнее время мелькали и упоминались конкуренты. Чтобы это отследить, нужно в настройках расширенного поиска установить фильтр «За неделю» Таким образом, мы увидим не самые релевантные материалы с упоминанием бренда конкурента (которым может быть 3 года), а самые-самые новые. Так мы можем найти интересные инсайты для себя и движения конкурентов, на каких выставках они выступают, в каких каталогах размещаются и так далее, у каких блогеров покупают рекламу и т.д. Соответственно, вы сможете найти для себя новые возможности.
4) Смотрим структуру лендингов конкурентов по чек-листу структуры. Поймете сильные и слабые стороны лединга конкурентов и поймете на чем делать упор при создании своего лендоса.
5) Смотрим какие блоки они используют и какими артефактами подтверждают информацию о себе на сайтах и лендингах. Очень важно, посмотреть КАКУЮ Информацию конкуренты предоставляют. Отзывы, технические характеристики, быть может историю компании и так далее. Артефакт – это подтверждение заявленного смысла. То есть, сказали «У нас свое производство» и показали фотографию производства. Без фотографии смысл не силен. Увидев, какую информацию предоставляют конкуренты, вы будете понимать, как вам информационно-конкурировать, при создании своего сайта, какие блоки у вас точно должны быть и в чем вы можете выиграть по Артефактам.
6) На что они закрывают? Какой призыв к действию дают? Внимательно изучайте УТП Конкурентов. На что они закрывают на своем сайте? На расчет стоимости? На получение коммерческого предложения? На покупку в 1 клик? Соберите в кучу призывы ваших конкурентов и сделайте более мощный и легкий для клиента.
7) Цены, тарифы и стиль подачи этой информации. Конечно же нужно анализировать цены и тарифы конкурентов. Чтобы понимать корректность вашей ценовой политики и затем рассчитать финансовую модель вашего проекта.
8) КЛЮЧЕВОЙ ПУНКТ, анализ отдела продаж. Это один из самых эффективных способов узнать досконально вашего конкурента и его внутреннюю кухню. Ваша задача заключается в следующем: звоним по номеру телефона на сайте конкурента или оставляем заявку, чтобы с вами связался менеджер по продажам. Притворяйтесь клиентом (придумывайте простенькую легенду о себе) и внимательно изучайте следующие пласты информации:
1. Какие вам задают квалифицирующие вопросы. Это те вопросы, которые вам задают в самом начале разговора, чтобы выявить вашу потребность. Запишите их – это пригодится вам в составлении вашего будущего скрипта продаж.
2. Спросите у менеджера в чем выгода купить именно у них? Почему именно у них? Прям скажите: «Я занятой человек, люблю принимать решения по существу и быстро, назовите мне три причины, почему я должен купить именно у вас, почему именно ваш продукт и почему сейчас?» Вам сообщат ключевые конкурентные преимущества, запишите их. Это даст вам пищу для размышления и составления собственных конкурентных преимуществ.
3. Спросите какие этапы работ у компании? То есть как будет происходить процесс получения услуги/товара, какую поддержку окажут С этой информацией, вы поймете как конкурентно-способно простроить этапы работ в вашем проекте.
4. Спросите какие есть скидки или может акции Благодаря этому в будущем вы поймете какие делать акции и скидки вам, чтобы переплюнуть конкуров.
5. Попросите отправить вам коммерческое предложение и кейсы на почту Тут я думаю комментарии излишни. У вас будут образцы кп, с помощью которых вы создадите свое, более мощное.
6. Начните закидывать менеджера возражениями: дорого, мне нужно подумать, мне нужно сравнить, вы меня не убедили, а есть ли какие либо бонусы, чтобы я принял решение и т.д Внимательно запишите, как они отрабатывают эти возражения. И вы поймете кто это делает эффективней всех и сможете это применить в своих продажах, заодно будете понимать, как отрабатывать возражения прямо на сайте, с помощью каких тезисов и контента. Бомба!
9) Подписываемся на рассылки и соц.сети конкурентов. Тут все просто, вам нужно проанализировать, какой контент постят конкуренты, у кого из них он набирает больше лайков, репостов, охвата. Так вы поймете КАКОЙ контент заходит на этом рынке и построите себе эффективный контент план для ваших соц сетей.
10) Что откровенно неудобно и непонятно на сайте и в социальных сетях? Основные минусы? Если вам где-то показалось что-то неудобным в маркетинговых инструментах конкурента, запишите это! Вы сможете именно в этих «узких горлышках» конкурента выигрывать борьбу с ним.
Сколько конкурентов анализировать?
Лучше 5-10 для полноты выборки и фиксировать все в таблицу