Анализ конкурентов

Глубоко в сердце почти каждого бизнесмена есть мечта стать королем рынка. Диктовать правила, задавать моду и нагибать конкурентов. Вот только для того, чтобы делать это красиво для начала нужно хорошенько проанализировать ситуацию в конкурентной среде. 

Да и прицениться к своим оппонентам неплохо перед разработкой бизнес-плана. Вы сможете лучше позиционировать свои продукты, удовлетворять потребности своих клиентов. Изучите чужие грабли, чтобы потом не наступить на них.

Для удобства этот массивный файл (который вам точно наскучит читать) я поделю на главы, чтобы и удобно было, и на чай можно было перерыв устроить:

• Зачем проводить анализ конкурентов
• Пошаговое руководство по анализу конкурентов
• Шаг 1 – выявите конкурентов
• Шаг2 – анализируем вражеское SEO
• Шаг 3 – чекаем соцсети
• Шаг 4 - понять, как ваши конкуренты продают свой продукт
• Шаг 5 - изучите цены ваших конкурентов
• Как оформить анализ конкурентов

Зачем проводить анализ конкурентов

 Анализ конкурентов – долго, скучно, монотонно, но очень полезно.

Почему?

С ним вы сможете: 

•  найти новые возможности для увеличения доли рынка;
• использовать слабые стороны конкурентов и переманить их клиентов;
• обеспечивать себя информацией, необходимой для планирования будущих маркетинговых стратегий;
• понять, как лучше развивать продукт.

Лучше всё заранее перелопатить, чтобы перехитрить конкурентов и рынок, который так и хочет трахнуть свеженькую фирму.

Пошаговое руководство по анализу конкурентов

Чтобы не сбиться с пути в этой нелегком деле, шагайте по нашей схеме:

Шаг 1 — выявите конкурентов

Презрительно прищурьте глаза и найдите всех, кто посмел начать делать до вас что-то похожее на ваш продукт.

Их мы поделим на три группы:

1.   Основные. Делают что-то очень похожее и целят в ту же аудиторию.

2.   Вторичные. Делают что-то другое, но удовлетворяют потребности покупателя. Например, у вас БДСМ-магазин, а они делают амуницию для лошадей. 

3.    Третьего порядка. Те, кто не является вашим прямым конкурентом, но может стать таковым в будущем, если он (или вы) расширит продуктовую линейку. У вас БДСМ-магазин, а магазинчик с амуницией для лошадей пока не понимает откуда в городе столько любителей лошадок. 

Как найти конкурентов? Есть пять неплохих способов:

Поиск Google. Проще некуда. Если я что-то не знаю, дядя Google подскажет. Так и с конкурентами. Пишем „БДСМ-магазин Тагил”, „БДСМ-аксессуары Свердловской области” „Секс-игрушки с доставкой по России” и тд. Конечно, алгоритмы Google будут выдавать только некатегоризованные результаты. Ваша задача состоит в том, чтобы разделить компании на категории и проверить всю другую доступную информацию.

Ищите лучше в режиме инкогнито, чтобы браузер не запоминал ваше прокси (да и реклама кляпов потом не отстанет).

Реклама Google. В поисковых системах обратите внимание на платную рекламу. Некоторые из ваших конкурентов могут быть не заинтересованы в поисковом позиционировании SEO (что требует времени и ресурсов для разработки), но вместо этого будут платить за продвижение.

Делайте все по старой схеме, но смотрите на рекламу, а не на органические результаты.

Интернет-мониторинг. У инструментов интернет-мониторинга есть несколько приложений, когда дело доходит до анализа конкурентов. Вы можете использовать эти инструменты не только для идентификации своих конкурентов, но и для оценки эффективности их маркетинга, анализа настроения и многого другого.

Я могу порекомендовать Brand24. Buffer говорит, что он один из самых надежных. Но в интернете их сотни, гуглить вы умеете, если этот покажется неудобным.

В программе введите ключевые слова, относящиеся к вашей отрасли.

Вы можете отслеживать фразы, такие как: «кто может порекомендовать…»; «Где я могу купить…» и т. д. И найдите рекомендации других пользователей. 

Сервис начнет собирать все упоминания из Интернета, содержащие ваше ключевое слово, и систематизировать их на одной удобной панели.

Вы не только получите список своих конкурентов, но и увидите, какие компании люди рекомендуют и почему. Это начало более глубокого анализа, в основном оценивающего сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

Клиенты

Ваши клиенты – те люди, на которых стоит колом у всех отделов фирмы. Они самые умные и самые красивые. Изо рта у них пахнет кошачьей мятой, а голоса нежнее, чем мёд. Каждую их денежку директор лично целует в конце смены, а в паспорте носит фотографии клиентских детей. Или по крайней мере так должно казаться. 

Для нас они — золотая жила знаний. Спросите, чего это они выбрали именно вас, что бы им хотелось поменять/добавить и тд. Они короли на этой вечеринке. Пусть это чувствуют. К тому же, это поможет держать руку на пульсе, если какая-нибудь новая фирма захочет перетянуть их к себе.

Профессиональные статьи

Профессиональные журналы, как цифровые, так и печатные — тоже неплохой источник. Смотрим не только на присутствие конкурентов в печатной среде, но и оцениваем как выглядит контент (чаще всего убого). Заодно проверяем их позиционирование, функционал продукта и тд. 

Шаг 2 — анализируем вражеское SEO

Правильный сеошник и коровью лепешку на первые строчки поисковика поднимет. 

SEO-анализ делим на три подгруппы:

Сначала анализируем контент: структура, дизайн, интерактив и другую мишуру. 

Потом изучаем ключевые слова сайта. Или, если точнее, ищем пробелы. Перехватываем все эффективные ключевые слова, которыми не успели / не додумались воспользоваться конкуренты. 

Один из аспектов, которые учитывают Google и другие поисковые системы — это количество и качество ссылок на домен.

Проанализируйте, какие домены ссылаются на контент ваших конкурентов. Это даст вам следующую информацию:

1.   Чек-лист сайтов, которые вы можете попросить о замене ссылок на ваших конкурентов контентом, ссылающимся на ваш сайт;

2.   Общее представление, какой тип контента подходит для построения ссылок;

3.   Как сделать круче.

Шаг 3 — чекаем соцсети

Даже если в вашей бизнес-нише самые зашкварные конкуренты, все равно у парочки из них аккаунт в Инстаграм да найдется. Этот вопрос нужно изучить.

Прежде всего нужно знать, какие платформы используют ваши конкуренты. Вы можете вручную проверить канал за каналом или настроить проект мониторинга социальных сетей.

Ищем конкурентов с помощью:

• названия фирмы конкурента

• @имя пользователя;

• фирменный хэштег

• их хэштег для конкретной кампании

Здесь нам снова может помочь Brand24.

Например, проанализировать, как часто ваши конкуренты публикуют посты в социальных сетях, объем упоминаний о них и тд.

Если упоминаний много, то это может указывать на то, что:

•      контент хорошо резонирует с целевой аудиторией, что стимулирует взаимодействие и повышает узнаваемость бренда;

•      сезонные изменения в распространении контента ваших конкурентов. В году может быть время, когда ваши оппоненты будут особенно активными, например, в Черную пятницу или во время Рождества;

Сервис бесплатного отслеживания упоминаний будет собирать упоминания с разных платформ и анализировать их. Существуют фильтры, которые можно использовать для изучения конкретных платформ или получения более полной картины и анализа агрегированных данных.

Начнем с объема упоминаний. Это общее количество всех упоминаний, содержащих ключевые слова, относящиеся к вашим конкурентам. Brand24 автоматически классифицирует упоминания в соответствии с платформой соцсетей, которую они создали.

Объедините объем упоминаний с анализом настроений

Большой объем упоминаний — не показатель успеха. Чтобы получить целостную картину, вы должны объединить объем метрики упоминаний с анализом настроений. То есть придется почитать, что там о конкуренте пишут. Так мы узнаем любят их клиенты или нет.

Дополнительно проверяем адекватность реакции конкурента на негатив (если реакция вообще есть), каким тоном общаются с клиентами и так далее. Есть клиенты, что любят пожестче. Это важно учитывать. Ну и смотрим на активную аудиторию. Так можно понять, кто лучше реагирует на товар и в ком нужно видеть будущих клиентов. 

Посмотрите на долю рекламного воздействия

Доля рекламного воздействия указывает на то, какая часть всей дискуссии была создана конкретным автором.

Доля рекламного воздействия связана с узнаваемостью бренда. Опять же, как и в случае с количеством упоминаний, высокая доля рекламного воздействия может быть вызвана кризисной ситуацией, поэтому вы всегда должны проанализировать также и настроения. Если ваши конкуренты генерируют высокий процент рекламного воздействия, а настроения положительные или нейтральные, это означает, что бренд узнаваем среди своей целевой аудитории, и взаимодействие происходит хорошо. 

Почему социальные сети важны для анализа конкурентов?

Прежде всего, чем больше людей видят послание бренда, тем выше узнаваемость бренда и возможности для конверсий.

Для всех ваших метрик вам нужна контрольная точка. Никогда не узнаешь, была ли кампания эффективной, если не сравнить ее с другими результатами. Сравнение с конкурентами — хорошее начало.

Вторым преимуществом измерения охвата социальных сетей является знание того, что работает, а что нет, когда речь идет о маркетинговых кампаниях. Какую платформу для социальных сетей выбрать? Какой тип контента будет вызывать взаимодействие с аудиторией? Вы можете получить все эти знания, анализируя присутствие ваших конкурентов в Интернете.

 Шаг 4 — понять, как ваши конкуренты продают свой продукт

Посыл бренда является важной частью анализа конкурентов. Он расскажет, как компания видит себя, кто ее идеальный клиент и чего они пытаются достичь.

Вы должны проанализировать:

•     их сайт;

•      социальные сети;

• отзывы на сайтах-отзовиках;

•      интервью;

•      электронные книги или отчеты, доклады, статьи в СМИ;

•      информационные бюллетени;

•      листовки, флаеры, брошюры и другие оффлайновые материалы;

•      описание товара или услуги.

Подробный анализ этих материалов поможет вам определить, что ваши конкуренты считают своей важной особенностью, какими характеристиками обладает их персона покупателя, чего они надеются достичь.

Это даст вам общее представление, как ваши конкуренты планируют расширить свой бизнес. Будут ли они выходить на новые рынки? Разрабатывают ли они новую функцию или продукт? Вы можете найти тонкие намеки в этих материалах.

Шаг 5 — взгляните на ценообразование конкурентов

Цена — важный аспект. Нам нужно не только понять логику ценообразования конкурентов, но и насколько они охуели.

А может, найдете конкурентное преимущество, о котором сейчас и не догадываетесь 

Как написать анализ конкурентов

Собрали все данные? Давайте собирать их воедино. 

Чтобы не распыляться, установите приоритеты. Чего бы вы хотели добиться с помощью анализа? Если разузнать об основных конкурентах, то присмотритесь к их слабым и сильным сторонам. Там можно будет понять, на какие моменты лучше ставить акцент. Да и свои реальные преимущества утвердите. 

Предлагаете бесплатную доставку? Делаете handmade? Отвечаете на заявки в 30 секунд? Это же все невероятно круто, особенно, когда ваши конкуренты отстают. Не анализируйте контент в одиночку. Чем более разношерстные люди сидят над материалом, тем инновационное и качественнее будут идеи. Каждому отделу будет что предложить. Дайте только правильное задание.