Анализ целевой аудитории

Часто можно встретить аккаунты с 10 000 подписчиков, у которых вовлеченность лучше, чем у блогера-миллионика. Почему? Накрутил. Признавайтесь, вы же тоже об этом хоть раз задумывались?

Но разложив по полочкам станет понятно, то это бесполезно и уже даже стыдно. Допустим вы накрутили 1000/10000/100000 подписчиков. Круто! А дальше что?)) Продажи не выросли, вовлеченность тоже, напоминает исход Золотой рыбки.

Кто-то может сказать, мол так будет преодолен психологический барьер для моей аудитории, она будет подписываться. В целом логично, но нужно брать в расчет алгоритмы инстаграм. Если у вас в подписках турки, то с какого перепуга он будет показывать это ВАШЕЙ аудитории? Если у вас 10 000 подписчиков, а лайков 5, то для инстаграма это звоночек, что контент у вас отстой и лучше его никому не показывать. И вот мы снова в финале Золотой рыбки.

Для чего нужен анализ ЦА?

Окей. С накруткой думаю понятно. Но как найти свою аудиторию? Как наладить с ней контакт?

Цель изучения ЦА — выделение сегментов аудитории, из которых вы можете описать портрет выбранного сегмента, извлечь прибыль, найти инсайт и масштабировать бизнес.

Допустим, вы решили продавать заколки для волос, но коммуникационное сообщение у вас для лысых. Потому что вы не изучили свою аудиторию.

Слишком очевидно? Да, это был утрированный пример. Создавая бизнес, мы примерно видим, как выглядит наша ЦА. Видим так же, как человек со зрением -8 без очков — очень размыто, только очертания. Нам это кажется достаточным.

Но это только 30% успеха. Вы удивитесь, какие потребности есть у вашей аудитории, о которых вы не догадываетесь лишь потому, что вам кажется, что вы и так обо всем знаете. 

Как найти свою целевую аудиторию?

Анализ конкурентов - идеальный инструмент, потому что убивает двух зайцев. Когда вы изучали конкурента, его провалы и подъемы, вы изучали еще и ЦА, которая потенциально может стать вашей.

Если вы не залипали на страницах конкурентов в комментарии, не лазили по страницам подписчиков, то вам стоит вернуться и углубиться.

Выписывайте абсолютно все, что вы видите на страницах этих людей. Куда ходят, что выкладывают, как пишут?) Может показаться пустой тратой времени, но поверьте, это очень полезное время препровождение для вашего продукта. У вас появится больше эмпатии к вашей потенциальной аудитории, вы будете больше понимать, что ей подойдет, а что нет.

Если хотите еще больше углубиться, то советую форумы, отзовики. Ведь там пишут одно говно, помогает трезво глядеть на продукт и подмечать боли аудитории, которые вы можете решить (это может стать вашим УТП и выделить среди конкурентов)

Как изучить свою аудиторию?

Чтобы глубинно понять вашу аудиторию, необходимо провести от 5-ти глубинных интервью. Этот пункт не обязателен, но мы же хотим, чтобы у нас все получилось, да?

В идеале сделать 10-15 интервью, чтобы можно было говорить об объективности, но в рамках курса проведите хотя бы 3.

Но что за интервью? Что спрашивать?

Допустим, у вас студия маникюра. Какую коммуникацию вы построите с вашей аудиторией: "Наш маникюр - это круто, купи наш маникюр". Думаю, не прокатит)) Тысячу раз упоминать опыт ваших мастеров тоже не прокатит, этим уже никого не удивишь.

Но если вы проведете интервью и углубитесь в потребности вашего клиента вы поймете, что опыт мастера для него на третьем месте, ему бы главное кофе с шоколадкой, немого мастера и чтоб она сама себе фильм выбрала посмотреть. Вуа-ля, эту потребность можно решить планшетом у каждого клиента с выбором фильмов. Вот и УТП, вот и что-то необычное, вот и бабки.

Инсайт

Инсайт в маркетинге — это неудовлетворенная и неочевидная потребность человека, решение которой поможет изменить его потребительское отношение и поведение.

Например, сотрудники бэк-офиса банка не любят обедать в столовке в соседнем здании, поэтому берут оттуда еду на вынос и обедают прямо за рабочим местом. Сколько времени у них это занимает? А что если еду будут привозить прямо на рабочий стол? А что если ее будут доставлять за 10 минут?

Так появилось «Рокет кафе» — прототип «Кухни на районе». Все благодаря неочевидной и нерешенной потребности — получить обед не вставая из-за компьютера. Быстро и вкусно.

Если у вас уже есть продукт, то инсайт вам все еще нужен. Он поможет найти свою целевую аудиторию или новый подход к старой.

Инсайт можно найти по формуле:

Я ХОЧУ/ЛЮБЛЮ, НО ....

мотив+барьер

Пример

Я хочу общаться с большим количеством девушек, но боюсь подойти хотя бы к одной.

Этот инсайт когда-то решил Axe, вся его коммуникационная стратегия зиждется на этом инсайте.

Портрет целевой аудитории

Главным итогом всего анализа является портрет целевой аудитории. Вам нужно создать так называемого бренд-чемпиона. То есть портрет одного человека - вашего идеального клиента. Что в не должно быть:

Имя. Это поможет вам же сблизиться с вашей аудиторией.

Место обитания, быт. Где и с кем живет, как ездит на работу, кем работает.

Увлечения. Чем занимается после работы обычно, что любит.

Связка с вашим продуктом. Держим в голове, что нам нужно найти инсайт и решить его. Например, Паша не любит готовить и таскать еду с собой, но в столовке кормят навозом, а в доставках одни бургеры и пиццы. Мы вернулись к инсайту Кухни на районе, где вкусная еда и доставка за 30 минут, да, я их обожаю))

Приступайте к анализу :)