Анализ ЦА и сегментация

Что нам даст изучение целевой аудитории?

Чтобы зарабатывать большие деньги в инфобизнесе необходимо делать успешные запуски. Основа любого успешного запуска — прибыльный и востребованный инфопродукт, который будет необходим людям, как воздух.

Как раз, для того чтобы создать такой продукт вы должны иметь четкое понимание, кому будете его продавать.

Благодаря анализу ЦА мы также:

Поймем где лучше создавать автоворонку и запускать рекламу;
Сможем найти подход к своим потенциальным клиентам, узнаем что им интересно и какие объявления для них подойдут;
Сможем более тонко взаимодействовать с каждым человеком, затрагивать его боли и предлагать продукты, которые их закроют.

Мы сможем зарабатывать.

Но проработка целевой аудитории — это не так просто как кажется. Очень часто на вопрос «кто ваша ца?» клиенты отвечают: «люди от 18 до 35». Все. Больше никакой информации. Сказать, что этого недостаточно — ничего не сказать, поэтому наша задача, при отсутствии исходных данных, сделать более глубокую проработку.

С чего начать? Сегментация.

Сегментация ЦА — это разделение аудитории на подгруппы, объединенные какими-либо общими признаками, а главное — болями.

Начнем с примера. Возьмем курс по SMM. Здесь можно выделить несколько сегментов:

Ученики старших классов, которые задумываются о карьере. 17-18 лет. Владельцы айфонов не ниже 8 модели (с трудом, но могут позволить себе обучение, стоимостью 10 тысяч рублей). Читают бизнес-блоги и являются активными пользователями сети. Возможно имеют небольшие накопления (до 10 тыс). Хотят начать зарабатывать и стать независимыми от родителей.
Студенты. Преимущественно из регионов. 19-25 лет. Имеют подработку. Хотели бы иметь больше свободного времени, иметь возможность зарабатывать дома, и не жить в режиме «дом-универ-работа». Имеют накопления (до 30-40 тыс). Могут относительно легко позволить себе наше обучение. Интересуются фрилансом, путешествиями, читают блоги молодых бизнесменов.
Взрослая аудитория. 26-30 лет. Те, кто уже закончил универ и имеют постоянную работу. Хотели бы что-то поменять в своей жизни, сменить направление которое им не нравится. Имеют накопления (более 50 тыс). Возможно состоят в отношениях. Читают блоги предпринимателей. Устали от рутины и физической деятельности, хотели бы позволить себе регулярный отдых, работу из дома и свободный график.

У каждого из этих сегментов свои интересы и боли. Для каждого из них нужно запускать объявления. Например, более юной аудитории интересны деньги и тачки, они могут вестись на «успешный успех». Более взрослая аудитория на такое не среагирует. Они следят за стабильными, серьезными людьми без понтов. Они чувствуют, когда их пытаются обмануть. Уже много раз обжигались и являются более сильными скептиками.

Поэтому, создавая воронку и запуская трафик нужно четко понимать кто наша ЦА и работать на интересы каждого сегмента.

Критерии сегментации для каждой ниши свои, и они могут отличаться. Обычно это:

— Пол, возраст

— Уровень дохода

— Образование

— Семейное положение

— Вид деятельности

— Интересы, хобби

— Ключевые боли

— Острота проблемы

— Цель покупки

— География проживания

Делить сегменты можно еще и по уровню опыта. На примере курса по SMM это могут быть:

Те, кто еще не пробовал заниматься рекламой и только интересуются этим
Те, кто уже купил один курс по SMM и получил недостаточно знаний. Поэтому хочет доучиться;
Опытные SMMщики, которые покупают курсы для повышения квалификации.

Проработка ЦА

Итак, целевую аудиторию мы нашли. Теперь нам нужно более подробно ее изучить, для этого у нас есть 25 вопросов под каждый сегмент.

Пол, возраст, деятельность сегмента и размер дохода
География проживания
Где чаще всего проводят время офлайн
Главные жизненные ценности
Решение каких проблем для них сейчас максимально актуально
Каковы причины этих проблем
Что мешает им решить своим проблемы?
Какие решения они пробовали раньше. Что в этих решениях сработало, а что нет?
На каком этапе решения проблемы они сейчас находятся
Как изменится их жизнь после решения проблемы
Что случится в их жизни если они не будут решать свою проблему и оставят все так, как есть сейчас
Какие надежды они связывают с вашим предложением
В чем они продолжают сомневаться. Какие страхи связаны с их проблемой
Что злит или тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы
Кто те люди, которым они восхищаются и уровня которых мечтают достичь? Какие действия они готовы повторить вслед за ними, а чего не станут делать никогда
Как они узнали о вас
Что думают о цене на продукт и услугу
Между кем они выбирали прежде чем придти к вам
Что им нравится в ваших конкурентах
Что им не нравится в ваших конкурентах
Что могло бы стимулировать клиентов начать работу с вами уже сегодня
Готовы ли они к покупке? Если да, то что мешаем им купить. Если нет, что нужно, чтобы быть готовыми?
Что могло побудить клиента рекомендовать товар тем, у кого есть схожая проблема?
Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
На что в первую очередь обращают внимание, принимая решение о покупке?

Теперь давайте разберемся как вам проработать эти момент

Как заполнить ответы

Фокус-группа

Скорее всего в вашем окружении есть люди, которые подходят под описание выбранных сегментов. Задайте каждому из них до пяти вопросов, с которыми у вас возникли сложности. Попросите этих людей ответить максимально объективно.

Опрос реальных клиентов

Попросите эксперта пообщаться с его уже действующими клиентами. Возможно, он может дать им небольшое вознаграждение за помощь с заполнением таблицы. Но не загружайте людей огромным объемом информации, а предложите ответить только на 3-4 вопроса.

Исследование в соц. сетях

Изучите подписчиков группы/профиля вашего эксперта и попробуйте найти ответы на вопросы самостоятельно. Либо, если сообщество не очень активное, изучите конкурентов. Проанализируйте аккаунты подписчиков, посмотрим что им нравится, что они делают и чем живут.

Гипотеза

Если курс создается с нуля, то проработка целевой аудитории — это гипотеза, основанная на опыте вашего эксперта. Проверить свою гипотезу вы сможете во время тестового запуска. И не переживайте, что не все окажется правильным. 75% — это не 100%, но уже хорошо.

В любом случае, описание ЦА будет корректироваться, потому что меняется рынок, интересы людей, их проблемы и ваш продукт. Поэтому данный этап нужно проводить на регулярной основе.

Несколько советов:

Сначала прорабатывайте один сегмент, потом следующие. Не пытайтесь дать ответы на один вопрос для всех сегментов сразу.
Простое общение с аудиторией — один из лучших способ анализа. Задайте вопросы в сторис, попросите пройти тест/опрос и тд.
Вопросы могут быть похожи, но не повторяться. Это сделано специально, для более глубокой проработки. Задумайтесь над ответом более глубоко.
Ответы на одни и те же вопросы у разных сегментов не могут повторяться. У каждого сегмента свои интересы, опыт и проблемы. Учитывайте это.
Не пропускайте вопросы, а стройте гипотезы. Вполне вероятно, что не на все вопросы вы сможете дать четкий ответ. Поэтому просто постройте гипотезу, которую вы в дальнейшем будете проверять.
Отвечайте на вопросы вместе с экспертом. Давать ответы нужно человеку, который напрямую работает с клиентами. Вы можете строить гипотезы, корректировать ответы и задавать вопросы более глубоко, но основа знаний для ответов — опыт вашего эксперта.
Если у вас еще нет клиентов — изучите отзывы прямых конкурентов, а также страницы людей, которые их оставили.