АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Данная статья принадлежит центру обучения и развития "Академия продаж" https://salesacademy.com.uaСловосочетание «активные продажи» часто употребляется менеджерами, однако многие так до конца и не понимают, что это означает и как организовать активные продажи. Давайте для начала определимся, что это такое, а после опишем прикладную технику активных продаж.
Продажи – бизнес понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес цикла коммерческого предприятия.
Активные продажи – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с Задать вопрос целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.
Активные (прямые) продажи – это целенаправленный поиск и привлечение клиентов, выяснение всех потребностей клиента, презентация, переговоры, связанные с условиями оплаты и цены, первая поставка, мерчендайзинг в торговой точке. А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.
Основа активных продаж – это привлечение клиентов, их заинтересованность предложением и продвижение продукции в торговых точках/сетях, что называется дистрибуцией. Именно поэтому очень важно уметь установить рабочий контакт и партнёрские отношения с клиентами для продажи всего ассортимента товаров/услуг компании. Нужный товар очень важно правильно презентовать – именно в этот момент клиент и проявляет интерес к возможной будущей покупке. Важная задача торгового представителя – описать все преимущества товара, убедить клиента в необходимости данной покупки и данного товара. Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.
Правила активных продаж.
1-е правило:
2-е правило:
3-е правило:
Управляйте поведением клиента!
• Создайте ДОВЕРИЕ;
• Создайте ПОТРЕБНОСТЬ;
• Создайте ЖЕЛАНИЕ;
• Создайте УВЕРЕННОСТЬ;
• Создайте СРОЧНОСТЬ.
4-е правило:
Учитывайте психологию клиента!
• Страх;
• Сомнение;
• Безразличие;
• Интерес;
• Согласие!
5-е правило:
Прохождение этапов
1. Очередность.
2. Завершенность.
3. Контроль эмоций.
4. Контроль времени.
5. Ситуативность.
Зная правила активных продаж, вы можете применить их во время посещения торговой точки. Этапы посещения торговых точек мы описывали ранее в статьях: