Активные продажи

День 1.

Пирамида развития человека.

Знания (забываются) — знания + практика (умение) — навык(в течении 1 месяца умение полученное применять) — привычка ( навык в течении 4 мес отработки, более укорененный навык и не забывается ) .

Вопросы мозгу. Пример яхта.

Хочу яхту за миллион.

неправильные вопросы : есть ли деньги? ( закрытый простой вопрос)

правильный вопрос: как я могу получить яхту за миллион? (задавать часто, чтобы включить)

Упражнение 1. Что именно ты продаешь?

1. продать товар самому себе
2. продать себя как специалиста
3. продать свою компанию
4. продаю себе
5. -------------------------

Преодаление секретаря. 

1. Секретарь может переключить не к ЛПР. Либо же отправьте на почту.
2. У секретаря стоит задача вас блокировать. Нужны методы не на уровне логики , а на уровне рефлекса.
3. Запрет: не представляться, пока не попросят
4. метод 1: это сергей, да это филиппов, да это вертекс . конец 32.57
5. метод 2: спешка
6. -девочка переключите пожалуйста на генерального, пока не убежал. у меня звоночек сорвался.
7. метод 3: свой парень.
8. -здравствуйте, шеф освободился? (не в отпуске, не на обеде, из командировки вернулся, не убежал еще)
9. метод 4: на позитиве
10. -здравствуйте, где там самый лучший руководитель? Самый замечательный генеральный? Звезда вашей компании!

метод 5: можно александра сергеевича.позовитепушкина.

-здравствуйте можно александра сергеевича( выдуманный)

— у нас нет такого

-странно, звонил человек представился от вас. интересовался (ваш продукт)

+обязательно вопрос в конце, кто это у вас может быть?

метод 6: через промежуточные . Переключите на отдел продаж или бухгалтерию, по поводу акта сверки.

когда переключили: извините меня неверно переключили,как связаться к генеральному.

метод 7:атс+добавочные

-ищем в инете добавочные номера.

если 268 — сервис

а генеральный скорее всего 200-201-202

далее метод-меня неверно переключили./ пушкин

упражнения — попробовать метод на 30 звонках.

-----------------------------------------------------

Вас переключили на ЛПР. Далее.

1) удерживай внимание. чтоб внимание переключилось на тебя, а возражение было осознанным, ане лишь бы отьебись

2)золотой бобр-информация, зацепившись за которую можно выстроить процесс сотрудничество.

3) ЛПР — яростный бык, а ты в ней как на родео. Первая фраза-запрыгнул на быка.

первая фраза:

-Здравствуйте, Сергей, компания вертекс. Хотим с вами работать по бизнес тренингам. С чего нам начать?(как нам сделать первые шаги навстречу?)

как минимум должно быть имя и название компании и чего мы хотим(работать, сотрудничать, поставлять). В конце задаем открытый вопрос.

обычно в ответ: нам не надо, работаем с другими и другие отговорки, чтоб отделаться. А наша задача его цеплять.Цепляют короткие фразы, которые бьют на 3 эмоции: жадность,страх и тщеславие.

Пример:

1)Мы работаем с другими-рассмотрите нас как более выгодную альтернативу

2) Мы работаем давно с другими: если работаете давно, то возможно они расслабились. Попробуйте-сравните.

3) если работаете с другими-то возможно переплачиваете.

4) нет времени-именно поэтому хочу договориться на личную встречу, позволит сократить и лучщие условие

5) нам не надо-а если мы предложим то что надо, а если предложение то что искали?

6) нас все устравиает, как вы уверены если с нами не работали и не видели предложения

7)поговорите с подчиненным- я поговорю, но некоторые моменты решает рук вашего уровня

Лучше не всегда дешевле. Это может быть быстрее, качественнее, удобнее.

урпажнение -удержать внимание хотя бы на 3 минуты.

1.09.20

Назначение встречи. 

1) предлагайте встречу первым 4-5 раз под различным предлогом в течении одного разговора.

2) аргументировать почему встреча и почему быстро (личная встреча

позволит вам убедиться в том, что наш товар поможет вам, наша личная встреча позвовлит завести сувениры)

3) подталкивайте: я как раз буду в вашем районе. большая честь просто познакомиться.

4) подытожить и взять мобильный. (так как вы занятой…. в виде исключения могу взять мобильный) (если говорит нет, то спросите а корпоротивный мобильный?)

Выяснение потребностей.

Вопросы бывают

вспахивающие — для того чтобы клиент дал вам информацию.

капающие-обострить потребность клиента.

вспахивающие:чем занимается, когда закупал, у кого, кто принимает решения, нравится ли, как давно. когда нашли за что уцепиться — дожимаем.

Написать 10 вспахивающих, дальше 2 возможных ответа-далее копающие.

Личная встреча( конечный блок )с54мин

Логика-7%

Эмоции 93% (55% как вы выглядите,38% как вы говорите) в течении 30 секунд

на сколько он вам доверяет.

Покупать достойные соотвествующие вещи. Опрятность и тд.

1) назвать имя собеседника

2)улыбнуться

3)комплимент(индивидуальныйкомплимент)

(успешное начало встречи)

Эффективная Аргументация.

Перечислить конкурентные преимущества

Компании:работаем по всей россии.свои площадки в разных городах.огромный ассортимент,чертежные изделия. Работали с крупными компании :новатэк, газпром,роснефть

Товара:не допускаем брак.вовремя доставим. перед отправкой всегда у нас с производства фото. налажена логистика, поэтому быстрее и дешевле отправим.

Условия работы: работаем в отсрочку, цены лояльные, доставка до объекта в любую точку. договорноспособные

Как эффективно аргументировать.

1)КП-ВЫГОДА-ВОПРОС (ИО мы 10 лет на рынке, как вы понимаете у нас опыт большой, поэтому все риски сведены к 0, насколько это важно в вашей работе.)

2)КП-отличие от конкурента-Выгода.( ИО у нас не меньше ассортимент, мы просто имеем специализацию на этих изделиях. в отличие от других,мы лучше разбираемся в этом узком сегменте, поэтому можем предложить более достойное и доступное решение, которое поможет вам заключить хорошую сделку)

3) ЕСТЬ-ЗНАЧИТ-ДАЕТ (У НАС ЕСТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР, ЭТО ОЗНАЧАЕТ ЧТО ОН В КУРСЕ ВСЕХ СОБЫТИЙ ЧТО ПРОИСХОДИТ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ, ЧТО ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ РЕАЬНО ЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ И НЕРВЫ)

Написать 20 конк преимуществ-20 фраз под каждое конкурентное преимущество(банк аргументов)

Работа с возражениями должна быть плавной, с комплиментами.

метод:

1) Да, но +комплименты.

У вас дорого- да но продукт более функционален

У меня нет времени, да но поэтому я и хочу к вам приехать.

Мне ничего не надо, да но вы не знаете на каких условиях мы можем вам предложить

2) именно поэтому

Нам ничего не надо-именно поэтому предлагаю встерттиться

У вас дорого-именно поэтому хочу рассказать за что вы платите

У нас уже есть поставщик-именно поэтому хочу предложить более выгодные условия

Нет заявок, именно поэтому хочу с вами познакомиться, чтоб когда была заявка вы о нас вспомнили

3) Вопрос

У вас дорого! Как думаете почему у нас берут?

4) Повтор.

Дорого?-Дорого дорого? НУУУ не совсем так дорого-тогда давайте разговаривать

Нет денег! Совсем нет денег?

5) А разве не важнее?

Дорого-а разве не важнее более качественный товар

Есть поставщик а разве не важнее сравнить с нами , возможно у нас дешевле

Нет времени, а разве не важнее

6) Многие наши поставщики так думали

Дорого : однако когда узнают на каких условиях, находят и встречаются

Есть поставщик- многие думали что 1 поставщик нормально, но норм иметь несколько поставщиков.

7) ссылка в прошлое

есть другой поставщик- вы же когда то его выбрали, потому что он предложил лучшие условия.

8) Посл и поговорки

у вас дорого : не надо бояться больше тратить, нужно боятсья меньше зарабатывать

У вас тоже самое что и других, товар товару рознь

метафора:нужны домашние заготовки

9) сравнить по пунктам.

разный сервис

разная скорость реакции на запрос

разная система скидок,

разная система отсрочек

разные склады

разные система ведения клиента

10)завышенные ожидания

11) рефрейминг

у вас дорого: у вас дорого, это не у нас дорого, это конкуренты говорят что у них то же самое что и у нас

это не у нас дорого, вы сравниваете с менее функциональным товаром.

12)подмена понятий

у вас дорого: я так понимаю вы купите если убедитесь что товар будет выгоден несмотря на высокую цену

У вас меньше скидка, я так понимаю вы готовы купить если убедитесь в его большей функциональности

У меня нет времени, я правильно понимаю, вы готовы были бы встретиться, если бы я заехал в выгодное время.

Упражнение: выписать возражения все с которыми сталкивались и выписать минимум 5 методов к нему и заучить.на 15 возражений.

Торг и переговоры

Ценность и выгоды вашего продукта!
Пока не создали ценность продукта, бесполезно говорить о цене и скидках.
40-44 минуты

Весы-на одной чаше цена
А на другой ценность продукта для клиента

Ценность-аргументы+обработка возражений
Скидку давать сначала допустим 10 проц, потом 5, потом 2
а сопротивление скидке больше. допустим 10 проц 5 минут, 5 проц 10, 2 проц 15 мин
если вы дошли до цены, ниже которой не особо хочется опускаться (но можешь)
попроси что то взамен( увеличить сумму аванса,увеличить объем, дать рекомендации 3-4 клиентам, либо что то забрать)