Выбрасывание низкого мяча

1925 год. Франция успешно восстановилась после Первой мировой войны, и рынки стремительно росли и развивались — идеальное время и место для профессионального мошенника. Так считал и С. Джон Ленд со своим помощником Даллесом Мелкхором.

Они прибыли в Париж около двух недель назад и пока что обживались и поглядывали, чем поживают местные и какие проблемы тревожат их умы.

Погода стояла выдающаяся. После легкого дождя воздух был свеж и солнце заливало мягкими лучами выходящую в сад террасу арендованного в пригороде коттеджа. Ленд лежал на гамаке и читал местную Le Figaro. Обычно Ленд не читал газет из праздного интереса — они служили ему источником информации о ситуации в обществе, что позволяло придумывать интересные махинации, отвечающие духу времени.

Так случилось и сейчас — Ленд с интересом прочел в Le Figaro заметку об Эйфелевой башне — автор заметки утверждал, что ее содержание обходится городу слишком дорого. Чего стоит одна только покраска такой громадины!

Ленд и сам не понимал, почему от башни не избавились. Ее построили в 1889 году для Парижской всемирной выставки и планировали разобрать в 1909 году и переместить в другое место, потому что она не вписывалась в исторический вид Парижа. Но по каким-то неясным причинам этого не случилось.

Все эти размышления навели Ленда на гениальные мысли об очередной крупной афере. Он тут же велел Мелкхору созвать шесть самых крупных дилеров по металлолому на тайную встречу в старейшем отеле Крийон. Тот с энтузиазмом взялся за дело, подготовил шесть поддельных правительственных бланков, на которых записал пригласительное сообщение и выслал дилерам.

И вот, спустя два дня Ленд, Мелкхор и шесть гостей разместились в переговорной отеля. С. Джон Ленд представился заместителем генерального директора министерства почты, а Мелкхора представил в качестве своего помощника.

Ленд начал объяснять собравшимся, что содержание Эйфелевой башни ложится непосильным бременем на город, и поэтому было решено продать ее на металлолом. Он добавил, что администрация города не хочет вызвать сильный общественный резонанс, который может помешать сделке, потому и проводит данную встречу в секретной и конфиденциальной обстановке.

Обсуждение продолжалось некоторое время, никто не заподозрил в Ленде мошенника, но доля сомнения в речах и взгляда дилеров не ускользнула от него. Чтобы окончательно развеять все сомнения, он заказал шикарный лимузин, на котором они вместе с дилерами отправились на экскурсию по Эйфелевой башне, чтобы, так сказать, показать товар лицом.

Весь день Ленд присматривался к потенциальным покупателям и к концу поездки сумел выделить из них самого слабого — им оказался Брок Дюбави, наименее известный из всех шестерых дилеров. Он демонстрировал в своем поведении некоторую мнительность, потому что не входил во внутренний круг парижского делового сообщества. Ленд рассудил, что Дюбави вцепится в эту сделку, полагая, что она поможет ему войти в желанные деловые круги.

Но сделку никак не удавалось закрыть из-за жены Дюбави. Она сомневалась, задавала неудобные вопросы о личности Ленда, с подозрением относилась к спешке, задаваемой Лендом. Последний выкручивался, как мог, но ощущал, что теряет обеспокоенного Дюбави под давлением скептицизма его жены. На помощь пришел Даллес Мелкхор, который улучил момент шепнуть Ленду: «Попроси у него взятку!»

Ленд с недоумением взглянул на того, но возможности прояснить ситуацию не было — выглядело бы крайне подозрительным, если бы он и Мелкхор покинули ресторан и начали о чем-то шептаться.

Совет казался Ленду безумным и бессмысленным, он считал, что это может разрушить план. Но Мелкхор, когда разговор отошел от чисто делового, взял инициативу на себя и начал жаловаться Дюбави о том, как сложна жизнь простого чиновника, как много у него хлопот и как сильно его затраты превышают его доходы.

В этот момент Ленд понял, что задумал Мелкхор. Понял это и Дюбави, который тут же облегченно выдохнул, и его жена, которая хмуро поджала губы, но теперь не глядела на них с подозрением, сменив его на презрение.

Так, Ленд получил от Дюбави взятку, а на следующий день вместе с поддельными бланками провел еще одну — финальную — встречу с Дюбави. Они подписали договор, и счастливый Дюбави начал собирать бригаду для демонтажа здания. Ленд же вместе с Мелкхором и сумкой, доверху набитой деньгами, первым же рейсом отправились в Чикаго [1].

Еще по дороге в Чикаго Ленд задал давно мучивший его вопрос: «Даллес, как ты, черт возьми, додумался до этого? Попросить взятку! Это просто безумие!»

— Джон, — усмехнулся Мелкхор, — ты прекрасно разбираешься в человеческой натуре, но, видимо, натура чиновника ускользает от тебя. Либо же ты не считаешь их за людей, — подумав, добавил он. — Ты же видел, как облегченно выдохнул Дюбави, когда мы начали намекать на взятку? Потому что мы продемонстрировали именно то поведение, которое ожидают от чиновника. Неумелые попытки заработать, не очень удачное убеждение — ты же вел переговоры не как чиновник, а как бизнесмен, не уступая ни на шаг и атакуя со всех сторон, пытаясь заставить во что бы то ни было купить твой товар. Ты действовал слишком умело для человека, который всю жизнь проработал в почтовом министерстве и не имел опыта ведения бизнеса. Вот я и подумал, что нам нужно добавить реалистичности.

— Разумно, — согласился Ленд. — Я же, если честно, придумал другое объяснение.

— Какое же?

— Выбрасывание низкого мяча. Это психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору, — пояснил он Даллесу, который в удивлении поднял брови.

— Пока что не улавливаю связь, Джон, объясни подробнее.

— Хорошо. Попробую разъяснить на примере. Вот, положим, заходишь ты в веломагазин в Чикаго, допустим, в магазин Джо…

— Джо — хороший торговец, — с серьезным видом кивнул Даллес.

— Несомненно. Приходишь ты к Джо, и он начинает тебе предлагать различные варианты велосипедов. Ты смотришь и удивляешься — цены на пару долларов ниже, чем у конкурентов. В итоге ты выбираешь велосипед и принимаешь решение его купить. А потом выясняется, что Джо «неправильно» подсчитал цену велосипеда и что он стоит на пару долларов дороже. Например, Джо «забыл» включить цену фонаря в стоимость велосипеда, вот и случилась такая накладка. Но в этом и смысл, Даллес! Нужно заставить клиента принять решение купить, а дальше его мозг сам начнет придумывать причины не откладывать покупку. В конце концов, это же он сам принял решение купить именно этот велосипед. Этот велосипед ему уже понравился, он примерился к нему, представил, как будет ездить на работу. Да и у конкурентов цена точно такая же, Джо не пытается его облапошить. Ну и последнее — что значат пару долларов, когда речь идет о стоимости велосипеда? Копейки, на которые легко закрыть глаза.

Может существовать и другая разновидность выбрасывания низкого мяча — когда тот же Джо предлагает тебе отдать старый велосипед в часть стоимости нового. И предлагает сумму, на пару долларов превышающую реальную стоимость твоего велосипеда. Разумеется, ты хватаешься за эту возможность, а потом, когда ты уже выбрал новый велосипед и принял решение его купить, Джо с расстроенным видом сообщит, что оценщик допустил ошибку, и твой велосипед, на самом деле, стоит на пару долларов дешевле. Соответсвенно, тебе нужно доплатить разницу, чтобы получить новый велосипед. И это работает.

— Любопытно. А что, Джо действительно так обманывает своих клиентов?

— Не знаю, — пожал плечами Ленд. — Я не пользуюсь велосипедом, а передвигаюсь на такси. Да и не обман это, а использование психологии в своих целях. Но тут стоит учитывать, Даллес, что в моем примере Джо предлагает благоприятные условия для клиента, а потом, получив его согласие на эти условия, ловко изменяет предложение, убирая какие-то положительные моменты.

Ленд на секунду замолчал, давая Даллесу обдумать сказанное, и продолжил:

— Но есть и другая сторона выбрасывания низкого мяча. Именно ее, как я полагал, ты хотел использовать, прося взятку. Она заключается в том, чтобы предложить благоприятные условия, а затем добавить неприятное условие. То есть в предыдущей модификации мы убирали какое-то благоприятное условие, а в этой — добавляем неблагоприятное. Примером может служить исследование, проведенное в одном американском университете. В нем первой группе студентов предложили прийти на психологическое исследование в субботу, в семь утра. Только 24% согласились на такое условие. Второй группе студентов предложили пройти психологическое исследование. 56% студентов согласилось, и уже после этого им сообщили, что занятие пройдет в субботу, в 7 утра. Им дали шанс изменить решение — никто этого не сделал. И потом 95% из них действительно пришли на исследование в семь утра [2].

— Занимательно, — задумчиво протянул Даллес.

— Именно. И я предположил, что ты захотел поступить так же. Мы предложили Дюбави благоприятные условия, и ты решил применить выбрасывание низкого мяча, чтобы поторговаться.

— Все оказалось немного прозаичнее, — усмехнулся Мелкхор.

Спустя месяц Ленд и Мелкхор вернулись в Париж, чтобы продать Эйфелеву башню во второй раз. Тогда они и узнали, что Дюбави не стал подавать на них заявление в полицию. Он был просто раздавлен, и идти с заявлением о таком промахе было бы еще большим унижением.

— Это было выдающееся преступление! — резюмировал Ленд.

[1] История основана на реальных событиях. В 1925 году мошенник Виктор Люстиг действительно продал Эйфелеву башню. А потом продал ее еще раз! Подробнее здесь.

[2] Прочитать о выбрасывании низкого мяча можно в книге Роберта Чалдини, «Психология влияния».

Открыть список всех рассказов

Оставить отзыв: John

Канал: Паб С. Джона Ленда