Виды воронок продаж

Использование воронки продаж позволяет значительно увеличить объемы продаж за счет объективной оценки маркетинговой деятельности компании и глубокого исследования поведения и желаний покупателя. В классическом понимании воронка продаж – это последовательность ключевых этапов работы с клиентом от его привлечения до закрытия сделки. Существуют различные виды воронок продаж, использование каждого из которых логично для определенного сегмента бизнеса. Разберем основные виды воронок, встречающиеся наиболее часто.

Разновидности

Собственно воронкой система называется потому, что количество клиентов на каждом этапе отсеивается. Например, в активных продажах на каждые 100 холодных звонков приходится 40 рассылок коммерческого предложения. Из этих сорока 25 клиентов соглашаются на встречу. И только 10 из оставшихся 25 заключают договор. Задача анализа – минимизировать потери на каждом этапе и оптимизировать каждую стадию.

О специфике типов воронок далее:

1. Воронка «от привлечения клиента до завершения сделки». Самый распространенный тип воронки продаж включает в себя этапы, предшествующие этапу, на котором клиент проявил интерес к какому-либо продукту или ряду продуктов, а именно рассылку информационных буклетов, предварительные звонки. Работа с клиентом в данном виде воронки продаж может вестись по нескольким товарам одновременно.
2. Воронка «только продажи». Воронка ориентирована только на цикл продаж, когда есть направленная заинтересованность клиента в определенном товаре или услуге.
3. Воронка «продажи и реализация». Включает этапы осуществления продажи продукта покупателю: доставку, монтаж, подключение, настройку. Данный вид воронки нацелен на мотивацию менеджера на доведение текущего проекта до полного завершения.
4. Воронки «кросс-продаж и допродаж». Кросс-продажи и допродажи включаются в основную воронку продаж, кроме случаев, когда они осуществляются по методологии, отличающейся от основных продаж.

Еще одной классификацией воронок продаж является их разделение на накопительные и текущие воронки.

Накопительная воронка демонстрирует, какое количество клиентов прошло через определенный этап работы с клиентами. Для данного вида воронки принято считать, что до завершения сделки клиент последовательно проходит каждый из этапов продаж. Таким образом, если клиент находится на последнем этапе продаж, то он отражается и в каждом из предыдущих.

Текущая воронка отражает лишь клиентов, находящихся на определенном этапе продаж, исключая клиентов, перешедших на следующий этап.