В чем ценность, брат?!

По результатам недавнего тренинга по продажам позвонил сегодня руководитель филиала федеральной компании. Занимается продажей клиентам топливных карт. Чистый b2b.

Затыка была в составлении таблицы ценностей. Чтобы с менеджерами по продажам поиграть в ролевые игры. На деньги, разумеется.

Вот у нас и состоялся диалог:
- А в чем ценность моих топливных карт для потенциальных клиентов?
- Давай по порядку. Зачем они нужны?
- Чтобы бак топлива залить на любой заправке мира.
- Круто. Так за наличку можно сделать то же самое. На фига мне твои карты?
- Мммм….
- А еще я и банковской картой могу рассчитаться без проблем.
- Мммм…
- Какие плюшки от твоей карты я получу?
- Скидку дополнительную. Овердрафт беспроцентный. Общий лимит на всю компанию.
- Ну в теории вкусно. А каким геморроем я за это платить буду?
- Мммм…
- Ну мне нужно еще под одну карту в кошельке карманчик выделять. Учить правила пользования твоей картой. В конце месяца дебет с кредитом сводить. С твоей конторой документами обмениваться. Искать ошибки и несткухи. И так далее. Так?
- Ну да.
- Вот и получается твоя табличка сравнения твоего товара с конкурентами. С твоей картой я получаю несколько плюшек (это выгода), но плачу за это своими нервами и временем (это затраты). Теперь рисуй такую же табличку для конкурентов. У налички куча плюсов, но и минусов немало (украдут, как ее передать в Польшу за пару минут, водитель потратит на симпатичных чешек вместо дизеля и так далее). Потом такую же таблицу рисуй по банковскому пластику и по прямым конкурентам. Вот тебе и карта боевых действий.
- Спасибо, сенсей! До связи!

Пример конкретный, но и поучительный. Чем бы вы не занимались. Блоги пишете, в школе-институте учитесь, работу ищете или старт-ап замутили. Подход тот же самый.
«Почему мой товар с кучей его плюсов-минусов лучше, чем аналоги?»

Например, я не пью, не болею, наизусть «Войну и мир» знаю, в квантовой физике малька разбираюсь. Но нет опыта работы. Чем я могу закрыть свой «минус»? Без каких моих «плюсов» клиенту не обойтись?

Или еще: я не умею красиво писать, канал мой не про блокчейны, фоток котиков и детишек нет. Это минусы. Но зато мои опусы можно примерить на себя и прям завтра в бою использовать. Причем на разных фронтах. От 1-го Прибалтийского до 2-го Дальневосточного. Это плюс.

Теперь ваша очередь рисовать таблички, которые помогут продавать.
Если что непонятно – спрашивайте!