УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА LANDING PAGE И КАК ЕГО ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ. ПРИМЕРЫ УТП

КАК СОСТАВИТЬ УТП И ЗАСТАВИТЬ САЙТ ПРОДАВАТЬ? В ежедневном однообразном потоке конкурентных предложений, нужно как-то выделиться, обратить внимание на себя, привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Для этого существует оффер. В теории сформулировать идеальное уникальное торговое предложение на landing pages задача простая, но в практике начинаются трудности, особенно если продукция на первый взгляд ничем особо не отличается. Сегодня в этой статье мы рассмотрим, что это такое, как их составлять и главное, — как правильно использовать. А также типовые маркетинговые подходы и конечно же примеры УТП.

Итак, что же такое уникальное торговое предложение (оффер)? Оффер – это суть вашего коммерческого предложения. Это выгода, которую вы предлагаете покупателю. Обратите внимание: ни товар, ни услуга, а именно выгода. Выгода от покупки товара или услуги, конкретно у вас, здесь и сейчас. С анлийского offer означает “выгодное предложение”, поэтому это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Часто оффером называют совокупность выгод + акцию + CTA (призыв к действию). И именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

Оффер обязательно нужно разместить на первом экране лендинга.

Уникальное торговое предложение в рекламе состоит, как правило, из 4 элементов:

— основной заголовок;

— поддерживающий подзаголовок;

— текст;

— усиливающий заявление;

— заключительный аргумент.

Необязательно, все элементы УТП помещать на вашу целевую страницу, однако в полном комплекте оно более мощно воздействует на пользователя.

 ШАГ 1. ИЗУЧАЕМ ПРОДУКТ И ЧЕГО ХОЧЕТ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Итак, для того чтобы сформулировать грамотное уникальное торговое предложение, нужно изучить продукт и целевую аудиторию:

— сравните запросы аудитории;

— сравните характеристики продукта;

— отметьте какие потребности ЦА вы закрываете и какие нет.

Список нескольких полезных материалов, после изучения которых вы сможете приблизиться к пониманию ЦА и вашего продукта:

• Как узнать все о целевой аудитории своего сайта и увеличить прибыль?
• Как создать карту персонажей?
• Как создать карту продукта?

В карте персонажей мы должны определить потребности, выявить основные и дополнительные факторы, которые влияют на принятие решения о покупке. Также нужно собрать возражения. Для этого, лучше всего, нужно задать вопрос клиентам напрямую. Спрашиваем в тех с кем выгодно работать (маржинальные), с кем есть опыт работы (проверенные) и в интересных и перспективных клиентов.

Параллельно проводиться работа с картой продукта. В ней прописываются свойства вашего продукта. После этого возвращаемся на карту персонажа и прописываем выгоды для каждого фактора принятия решения. Далее пишем обоснование (то как вы покажете выгоды на LP) для каждой выгоды.

На случай, если ниша только тестируется, и реальных клиентов пока нет, в помощь придут Wordstat, форумы, блоги и группы в соцсетях по вашей тематике. Это привычная среда обитания ваших потенциальных клиентов. Там они не бояться делиться мнениями и проблемами.

ШАГ 2. СОСТАВЛЕНИЕ РЕЙТИНГА ХАРАКТЕРИСТИК

После того как вы изучили информацию на форумах и блогах, опросили клиентов можно двигаться дальше. Нужно выделить 5-10 запросов, которые отмечены реальными или потенциальными клиентами наиболее часто. Из них составляем список, где на первом месте характеристика с самым большим количеством голосов. Это и есть ключевые и дополнительные факторы принятия решения. После нужно смотреть на свой продукт и отметить, какие факторы вы удовлетворяете своим предложением а какие нет.

ШАГ 3. АНАЛИЗИРУЕМ КОНКУРЕНТОВ

Чтобы выделиться нужно изучить конкурентов. Для начала анализируем тех, что будет рекламироваться на одних с вами рекламных площадках.

Нужно составить таблицу в которой столбцы – это названия конкурентов, а строки – факторы принятия решения. Не забываем столбик и для себя. Составляем наглядный конкурентный анализ, где четко видно, как характеристики конкурентов закрывают факторы, чем вы превосходите конкурентов и где они на шаг впереди.

В основу вашего предложения лягут пункты по которым вы превосходите конкурентов.

ШАГ 4. ФОРМУЛИРУЕМ СНОГСШИБАТЕЛЬНОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Формула идеального оффера = Конкретная выгода + Вкусные бонусы + Гарантия + Ограничение + Призыв к действию

Разберем еще 2 формулы, для составления уникального торгового предложения:

«Потребность + характеристика продукта, которая закрывает ключевой фактор в принятии решения»

Нужно вынести потребности ЦА и добавить важную характеристику. Например, потребность «застраховать бизнес», факторы принятия решения «быстро», выгоды — «цена» и «за 1 день».

«Целевая аудитория + проблема + решение проблемы»

Можно и нужно пробовать разные формулы. Но есть ряд характеристик, которые нужно учитывать при составлении оффера. Исследователи обнаружили, что броские и яркие фразы не мотивируют на совершение покупки. Если вы скажете клиенту «Давай, сделай это!» процесс принятия решения не будет облегчен.

С клиентами нужно говорить на одном языке, не стоит их «грузить» узкопрофильными терминами. Также не стоит использовать непонятные, абстрактные фразы, вместо конкретных формулировок.

Стремитесь к ясности, чтобы с первых секунд было понятно, что тут продают.

Нужно всегда помнить, кому делается предложение. Например, владельца предприятия интересует прибыль, менеджера — успешная карьера и уважение руководства. Всегда нужно учитываться в тип людей, для которых вы размещаете информацию, понимать их ценности и что для них актуально.

ШАГ 5. ИЗУЧАЕМ ОФФЕРЫ ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ ОБЛАСТЕЙ.

Пока вы только учитесь составлять уникальное торговое предложение, рекомендуем вам смотреть примеры и анализировать то, как составляют офферы профессионалы. Обращайте внимание на удачные решения и идеи.

На создание оффера влияет ниша, но всегда неизменными остаются две составляющие:

— Простота;

— Привлекательность

Все остальные моменты меняются в зависимости от поставленных задач, как декорации.

В коммерческом предложении оффер это основная мысль, в котором вы четко и понятно говорите человеку, что именно вы ему предлагаете. Это ключевой момент, потому что именно от оффера зависит, согласиться человек на ваше предложение или нет.

Помните, что хороший оффер – это основа эффективного коммерческого предложения, и он всегда должен нести какую – то выгоду, вашему потенциальному покупателю.

Поэтому есть типы офферов, которые себя хорошо показали в разных тематиках.

ПРИМЕРЫ СОЗДАНИЯ УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ С ЯВНОЙ ВЫГОДОЙ.

Давайте рассмотрим первый вид офферов, это офферы с явной выгодой, самый простой, эффективный и поэтому самый популярный вариант.

Примеры УТП:

• получайте 70 % (5300 рублей) с каждой продажи;
• привлекайте 5-10 новых клиентов в день без затрат на рекламу;
• сбросьте 10 кг за 21 день, без диет и упражнений;
• популярность среди женщин как у Джонни Деппа всего за 1 час;
• получите кухню мечты под заказ со скидкой 50%;
• увеличьте прибыль типографии с 30-40 до 100 тыс. рублей в день;
• расширьте ассортимент до 5000 наименований без закупок;
• получите команду программистов по цене рядового сотрудника;
• доставляйте товары с AliExpress всего за 5-7 дней вместо 2 месяцев;
• избавьтесь от тараканов всего за 1 день с гарантией;
• ускорьте время загрузки компьютера в 3 раза.

В отличии от уникального торгового предложения (УТП), которое носит как правило глобальный характер и отстраивает вас от конкурентов, оффер носит локальный характер, и показывает сиюминутную выгоду от вашего предложения. Часто оффер совпадает с УТП, как никак понятия близкие.

ПРИМЕРЫ СОЗДАНИЯ ОФФЕРОВ С ЭКОНОМИЕЙ.

Второй тип офферов, это офферы с экономией, они немного слабее чем офферы с явной выгодой, в силу того, что психологически человеку приятнее получать, а не экономить. И тем не менее есть ряд задач, где акцент нужно делать именно на сокращении затрат.

Примеры УТП:

• сократите фонд оплаты труда на 35% за 1 месяц не нарушая закон;
• экономьте до 40 % топлива при тех же объемах перевозок;
• сократите издержки на уборку офиса до 6000 рублей в месяц;
• сэкономьте до 5 часов стояния в очереди в посольство;
• сократите время на поиск информации до 90 %;
• экономьте до 70% рекламного бюджета без потери объема продаж

Если есть чувство, что оффер слабоват, нужно усилить его. Самый простой и проверенный способ, это дать скидку. Хотя давать скидку не всегда выигрышный вариант, хотя бы потому, что скидка в 5 %, снижает прибыль, примерно на четверть. Попробуйте, сначала другие приемы, и если они себя не оправдывают, только тогда прибегайте к скидкам.

ПРИМЕРЫ СОЗДАНИЯ ОФФЕРОВ С УСЛОВНЫМ УСИЛИТЕЛЕМ.

Третий тип офферов с условным усилителем, когда человек получает выгоду, выполнив одно или несколько условий.

Примеры утп с условным усилителем:

• каждая 5-я поездка бесплатно;
• каждая шестая чашка кофе в подарок;
• купи четыре батончика по цене трех;
• собери 5 промокодов и получи телефон;
• при заказе в течении 5-ти минут вторая кастрюля бесплатно;
• зарегистрируйтесь до истечения таймера и получите VIP-место.

Общим в этих примерах есть то, что основные выгоды вынесены в заголовок, а дополнительные в подзаголовке или в маркированном списке. Также часто используется комбинирование сразу многих выгод.

ШАГ 6. ПРОВЕРЯЕМ СОСТАВЛЕННЫЙ ОФФЕР

Для начала нужно задать себе несколько вопросов:

Вы готовы купить свой товар? Если ответ – «да», и вы подтверждаете его сильными аргументами по продукту или сервису, то смело можно переходить к второму вопросу. Если «нет», то нужно разобраться почему. Поскольку вы лучше знаете свои слабые стороны, и если вы не можете продать продукт себе, то как его можно продать другим. Это будет называться «впариванием», чего очень не любят. И заведомо такая стратегия обречена на провал.

Если вы чувствуете, что оффер откровенно слабоват, попробуйте усилить его дополнительными товарами, услугами или гарантиями.

Второй вопрос: клиент спрашивает вас «а почему именно ваше предложение (продукт, или услуга)?» То как называется ваша компания, и то насколько вы хорошие на самом деле клиента не особо интересует. Если ваш ответ упор на отличия и сильные стороны, то они 100 % должны быть в вашем оффере.

Если вы уверенно отвечаете на два вопроса, то можно вас поздравить! Оффер готовый, проверка прошла успешно, впереди настраивание рекламной кампании и тестирование своей гипотезы!

ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ? ПОДПИШИСЬ НА КАНАЛ https://t.me/MyMarketolog