Тактики повышения конверсии от рассылки.

Известно, что грамотная стратегия e-mail-маркетинга может превратить холодные лиды в клиентов. Я рекомендую использовать следующие две тактики, для повышения конверсии от рассылки.

Капельные email-кампании - это предварительно настроенная серия писем. Они отправляются подписчикам в автоматическом режиме. Термин Drip marketing происходит от английского слова drip - капля, капать.

Главное правило капельного маркетинга - это отправка писем на регулярной основе по заданному расписанию.

Для каждого письма в серии устанавливается дата и время. Регулярность рассылок увеличивает узнаваемость бренда и положительно влияет на продажи.

Примеры капельных email-кампаний:

• Серия приветственных писем:
  Спасибо за подписку. Приветственное письмо приходит пользователям после подписки. Выразите благодарность новым подписчикам и анонсируйте, чего ожидать от вашей email-рассылки, как это делает Neiman Markus:

Время отправки вы определяете сами, но лучше настроить отправку в тот же день, пока интерес подписчика не угас.

• Презентация компании:
  Отправляйте презентацию компании через 1 - 2 дня после подписки. Познакомьте новых подписчиков со своим продуктом или сервисом в подробностях. Вы можете рассказать о миссии компании или поведать свою личную историю.
  Хороший пример презентации от компании Framebridge, которая выпускает фоторамки. Они используют фотографии со съемок процесса производства. На снимках изображены дизайнеры, оформители и багетчики в процессе работы. Каждый этап расписан во всей красе: от разработки макета до самого производства рамки.

Чем раньше вы отправите подобную презентацию о своем сайте или интернет-магазине, тем быстрее вдохновите пользователя на сотрудничество с вами.

• Письмо-мотивация:
  Задача этого письма вовлечь подписчика в рассылку с самого первого этапа и поспособствовать покупке. Что подойдет? Скидка, которая полагается вновь прибывшему участнику рассылки, возможно, демодоступ, специальное предложение в формате «два товара по цене одного», бесплатная доставка и т. д. Приветственная серия писем не единственная среди капельных email кампаний – после нее создавайте следующие.
• Образовательная серия писем:
  Создайте серию с полезными материалами, советами, гайдами, видео, аудио, электронной книгой и т. д. Бренд одежды J.Crew 1 – 2 раза в неделю радует своих подписчиков обучающими письмами с советами по подбору гардероба и аксессуаров. Все рекомендации поданы на примере их собственной линии одежды.

• Продающая серия писем:
  Посвятите серию писем продаже определенной линейки товаров. Предложите скидку или бесплатную доставку, расскажите о преимуществах, оформите предложение с ограниченным сроком действия и т. д. Продающие серии от компании Kate Spade обычно состоят из 2–3 писем. Первое письмо - оповещение о скидке, второе - о товаре, который доступен со скидкой, третье - напоминание о завершении акции. Интервал между каждым письмом - один день.

Этот маркетинговый термин происходит от английского словосочетания Lead nurturing, что дословно переводится как взращивание (обучение) лидов. Данная тактика используется, чтобы создать поток потенциальных клиентов, с которыми в процессе работы вы заключите сделки.

Если серии писем в капельной email-кампании отправляются по заранее спланированному расписанию, то в тактике взращивания лидов отправка осуществляется после совершения подписчиком определенного действия.

Разберем, какие ключевые действия служат основой для отправки автоматических писем при взращивании лидов.

• Ключевое действие - подписка. На этапе привлечения потенциального подписчика вы предлагаете лид-магнит в обмен на подписку. Это может быть любой ценный контент, как электронная книга, статистический отчет, статья, обзор, обучающее видео и т. д. После того как лид оставляет email для рассылки, вы отправляете обещанный контент.
• Ключевое действие - просмотр сайта. Материалы, которые содержит электронная книга, скорее всего заинтересуют пользователя, и он зайдет на сайт чтобы детальнее ознакомиться с вашим продуктом. После просмотра страницы можно отправить email с ознакомительным вебинаром.
• Ключевое действие - просмотр сайта в третий, четвертый раз. Лид в третий раз заходит на сайт после просмотра вебинара, значит, он настроен всерьёз. Отправьте в email бесплатный пробный период или другое ценное предложение с ограниченным сроком действия, оно станет первым шагом к сотрудничеству.

Взращивание лидов требует больше возможностей аналитики, но вместе с тем этот подход эффективнее. Доказано статистикой, что рассылки, основанные на действиях пользователей, имеют в среднем 50% открытий, в то время как обычные бизнес-письма - 22%.

Тактика Lead Nurturing позволит классифицировать лиды в зависимости от их поведения на сайте и в рассылке. И в комбинации с другими данными - возраст, локация, предпочтения, позволит более стремительно продвигать лиды вниз по воронке продаж, используя индивидуальные предложения.

Укажите в настройках авторассылки отправку разных email-кампаний в зависимости от количества просмотренных страниц на сайте, истории поиска, повторно просмотренных страниц, какие товары откладывались в корзину и т.д.

Например: интернет-магазин Bestwatch.ru в своем письме формирует рекомендации на основе недавно просмотренных страниц. Именно поэтому предложение становится персональным и менее навязчивым.

Важный совет: если вы находитесь на начальных этапах в email-маркетинге, советуем запустить капельные email-кампании, а уж затем подключайте автоматизацию на основе действий. Со временем вы сможете анализировать статистику и разрабатывать все более сложные комбинации серий писем.