Совершенная машина продаж
Бизнес Книги Кратко<<<Вернуться назад
6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей
Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж
Лучшие покупатели покупают больше, быстрее и чаще остальных. Это наши идеальные клиенты. И как бы вы ни были заняты, вы должны найти время и силы, чтобы удержать таких покупателей. Я называю подобную стратегию «Сотня мечта». Это ваша программа по привлечению 100 (или любого другого количества) лучших клиентов до тех пор, пока они не приобретут ваш товар или услугу. Нужно, чтобы ваши идеальные покупатели последовательно проходили несколько этапов: от «Я никогда не слышал об этой компании» до «Что это за компания, о которой я повсюду слышу?», от «Я, кажется, о ней слышал» до «Конечно, я слышал об этой компании» и, наконец, «Да, мы с ней сотрудничаем».
Стратегия привлечения «Сотни мечты» помогла многим компаниям удвоить свои продажи. Поможет она и вам. Необходимы лишь настойчивость и решимость, чтобы разработать превосходную программу покорения заветной «Сотни мечты» и ни в коем случае не отступать от нее.
7. Семь неотъемлемых правил маркетинга
Активизируйте и зарядите дополнительной энергией свои усилия в области
продвижения товаров и услуг
Прежде чем запустить совершенную машину продаж, необходимо добиться четкого функционирования всех сторон вашего бизнеса, включая маркетинг. Ниже приводится список того, что я называю семью неотъемлемыми правилами. Их должна взять на вооружение любая компания, которая желает стать номером один в своей отрасли.
1. Реклама
Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза.
Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками.
Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение.
Правило 4. Добавьте призыв к действию.
2. Адресные постовые рассылки
1. Используйте как можно больше цвета – пусть цветным будет либо конверт, либо текст листовки, либо все вместе.
2. Размещайте сообщение на конверте. Нужно ведь убедить вашего потенциального клиента его вскрыть. Поэтому рекламное обращение на самом конверте (которое составлено с соблюдением вышеописанных правил) – хорошее начало.
3. Продумайте метод сортировки своей почты. Что клиенты вскрывают в первую очередь: то, что напоминает поздравительную открытку, или квитанцию об оплате услуг от телефонной компании?
3. Корпоративная литература: Брошюры и промоматериалы
И снова ключом к наиболее эффективному применению этих методов маркетинга служит их разумное сочетание по внешнему виду, впечатлению и содержанию с другими способами рекламы. Так же, как и почтовые рассылки, ваш корпоративный буклет должен быть сформирован на основе проводимых вами маркетинговых мероприятий и представлять собой краткое перечисление всех преимуществ вашей компании. Это значит,
что в нем должна быть собрана очень интересная информация, которая фактически устанавливает критерии покупательского спроса.
4. Связи с общественностью (PR)
Что же такое связи с общественностью, или пиар? Вы, например, проводите пиар акции, когда устраиваете шумные массовые мероприятия, такие как фуршеты на отраслевых выставках или раздача рекламной продукции клиентам. Пиар также включает пресс релизы, формирование отношений с прессой, статьи, написанные вами или о вас, а также сотрудничество с партнерами или спонсорами, которые могут вам помочь, например,
участие в торговых ассоциациях и местных группах.
5. Личные контакты: продавцы и клиентское обслуживание
Личный контакт - наиболее убедительная форма маркетинга. Ни одно из маркетинговых мероприятий не окажет такого воздействия на клиента, как личный контакт с продавцом или представителем отдела клиентского обслуживания.
6. Просветительный маркетинг: специализированные выставки продажи, публичные выступления и учебный маркетинг
При надлежащем подходе участие в специализированной отраслевой выставке может очень быстро превратить малоприметную компанию в одного из лидеров рынка. Выставки продажи дают превосходный шанс выделиться на общем фоне и получить признание. Непродуманное и неверное спланированное участие в выставке может свести на нет все
ваши расходы. Есть всего три правила безупречного участия в выставке, зато не меньше сотни способов ими воспользоваться. В порядке важности эти правила таковы:
1. Добейтесь известности.
2. Обеспечьте посещаемость.
3. Привлекайте потенциальных потребителей.
7. Интернет: веб сайты, электронные письма и аффилированный маркетинг
В настоящее время интернет маркетингом пользуются практически все. Интернет создает удивительные, просто умопомрачительные возможности для роста продаж, но он же может стать и вашим самым страшным кошмаром, если кто-нибудь из конкурентов сможет лучше им воспользоваться.
Вообще, этой теме посвящены целые книги, но здесь я предлагаю свой пятиступенчатый подход, этапы которого необходимо связать с каждым аспектом своего бизнеса:
1. Привлекать потенциальных клиентов.
2. Формировать отношения с клиентами.
3. Как можно больше взаимодействовать с клиентами.
4. Предлагать вебинары (интернет семинары).
5. Превращать трафик посещений в непосредственные продажи
Большинство крупных компаний уже занимается всем этим, но зачастую то, как они это делают, можно значительно улучшить. Небольшие компании не в состоянии позволить себе использовать все эти инструменты маркетинга одновременно, поэтому им приходится выбирать такие методы, которые при минимуме затрат дадут наибольший для них результат.
8. Лучше один раз увидеть
Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях.
Человек запоминает 20 % того, что слышит, 30 % того, что видит, но зато 50 % того, что слышит и видит одновременно. Очевидно, ваше воздействие на аудиторию увеличивается почти втрое при использовании наглядно визуальных средств по сравнению с ситуацией, когда они не используются вовсе. Информация, подкрепленная наглядными средствами, оказывает непосредственное и весьма ощутимое влияние на мозг.
Лучше один раз увидеть.
85 % поступающей в наш мозг информации мы воспринимаем через зрение. Большая часть головного мозга занята как раз тем, что распознает информацию, принятую визуальным способом. Если вы недооцениваете или вовсе игнорируете значение визуальных средств для продажи и маркетинговых процессов, то в буквальном смысле режете себя без ножа.
Если лишить стимула собственные глаза, то мозг тоже постепенно отключится. Визуально богатая презентация обеспечивает работой наше зрение и тем самым поддерживает активность мозга, поскольку тот пребывает в постоянной готовности к восприятию новой информации.
Вы привлечете намного больше потенциальных клиентов, если внесете в свое выступление информационно просветительский аспект, нежели в случае, когда просто пытаетесь всучить им свой продукт. Очень часто новые озарения и осознание острой необходимости поскорее разрешить ту или иную проблему помогают клиентам осознать, что им необходим именно ваш продукт. Это подталкивает их к его покупке. Если же вы просто предлагаете им приобрести продукт или услугу, они не ощущают в них особой нужды, поэтому в этом случае вас, скорее всего, ждет разочарование.
9. Основные элементы привлечения лучших покупателей
Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты
Если в ком-то вы видите своего заветного «клиента мечты» либо вы обнаружили в своем окружении целую группу таких клиентов, то понадобится хорошо организованный, последовательный и строгий план, с помощью которого вы их покорите, сделав постоянными клиентами вашей компании.
Каким будет ваш первый маркетинговый ход? А каким – второй? Что делать, если вас не желают слушать? Как добиться, чтобы ваши сотрудники правильно реагировали на подобные отказы, не принимая их на свой счет и не сдаваясь?
Настойчивость, целеустремленность, решимость и постоянный поиск умных и агрессивных методик привлечения «покупателей мечты» – вот что поможет рано или поздно добиться уважения и признания. Все уважают упорство, проявленное перед лицом трудностей.
Стратегия образовательного маркетинга в отношении «сотни мечты» помогает многим компаниям добиться, казалось бы, невозможного и привлечь лучших покупателей и лучшие компании. По моим наблюдениям, наиболее серьезная ошибка организаций, применяющих эту стратегию, заключается в том, что они либо слишком непоследовательны в своих действиях, либо очень быстро отказываются от дальнейших попыток побороться за клиента. Поймите: привлечение лучших покупателей – это целый процесс, а не мимолетное событие. Это кампания, направленная на то, чтобы постоянно «мелькать» у них перед глазами. Возможно, она не заменит все то, что вы и так уже делаете в этой области, но по крайней мере даст дополнительный толчок. Поэтому продолжайте заниматься своей текущей работой, но при этом убедитесь, что прикладываете постоянные и регулярные усилия для привлечения лучших покупателей.
10. Мастерство успешных продаж
Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж
Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная команда, используя интеллектуальные способности каждого ее члена, чтобы еще глубже вникнуть во все аспекты торгового процесса,
усовершенствовать его и тщательнее проработать.
Наиболее способные сотрудники смогут выжать максимум или усовершенствовать все, что вы им предложите. Но если вы установите определенные стандарты, то, по крайней мере, будете в курсе того, на что способен каждый из членов вашей команды. Без такой подготовки взаимодействие с покупателями может сильно меняться в зависимости от
настроения, навыков, отношения и уровня подготовки указанного сотрудника. Если бы вы могли подслушать, как ваши сотрудники разговаривают с клиентами, то, наверное, пришли бы в ужас от некоторых слов и фраз.
Торговля – наука, которая неплохо изучена и четко определена.
Ни для кого не секрет, что в любом виде спорта тренер должен постоянно отрабатывать у своих подопечных основные навыки владения тем или иным снарядом, мячом или шайбой, а также следить за поддержанием оптимальной физической формы игроков. Вот и руководителям отделов продаж нужно регулярно тренировать своих сотрудников по каждому аспекту. Более расторопные компании специально разрабатывают для этого
инструментарий, всевозможные стратегии и процедуры. Чем больше вы устанавливаете различных стандартов, тем большей эффективности можно ждать от продавцов на каждом уровне их подготовки. Только постоянная практика сделает ваших сотрудников подлинными мастерами продаж.
11. Сопровождение клиента и искусство его удержания
Как навсегда сохранить клиентов и резко повысить свои доходы
Все затраты на привлечение новых клиентов в шесть раз больше, чем усилия по продаже товаров или услуг уже имеющимся. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, необходимо тщательно разработать процедуры взаимодействия с клиентом после совершения сделки и обеспечить его сопровождение. Иначе говоря, ни в коем случае не
терять с ним связи.
Самое трудное в нашем деле – привлечь к себе внимание клиента. Куда ни глянь, отовсюду к нам взывают и на нас давят различные послания коммерческого содержания. Поскольку их число постоянно растет, мы просто не в состоянии толком в них вникнуть.
10 шагов по поддержанию связей с клиентами
Шаг 1. Отправить первое письмо.
Шаг 2. Сделать первый звонок.
Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес.
Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения.
Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку.
Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей.
Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу.
Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку.
Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту.
Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения.
Крепкие личные связи – это почти гарантия успеха в любом бизнесе. Самое главное – подружиться со всеми наиболее крупными клиентами. Участвуйте в их жизни и содействуйте успехам в бизнесе. Сделайте вашей личной миссией благополучие и преуспевание клиентов. Постоянный контакт с ними крайне необходим, иначе из середняков вам не выбраться. С помощью тщательно продуманных и заранее подготовленных процедур взаимодействия с клиентом вы так высоко воспарите над своими конкурентами, что они даже близко не смогут к вам подобраться.
12. Все системы в действии
Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана
Постановка целей и измерение эффективности – ваш 12 - й базовый навык в совершенной машине продаж, и он предназначен для усиления предыдущих 11 навыков. Из книги вы узнали, что овладеть чем-либо – значит выполнять не 4000 новых дел, а всего 12, но… повторить каждое 4000 раз. Чтобы стать знатоком своего бизнеса, вы должны многократно
тренировать профессиональные навыки, описанные в книге. При этом вы будете наблюдать все более очевидные улучшения и рост вашего бизнеса. Нельзя мгновенно овладеть всеми необходимыми навыками, но этот процесс можно ускорить, если вы начнете регулярно ставить перед собой цели.
А что если вдобавок к изученным шагам, средствам, семинарам и навыкам, которым вы научились благодаря этой книге, вы получили бы дополнительное преимущество – компьютерную программу, которая занимается поиском возможностей и генерирует успех, даже когда вы спите? Этот компьютер целый день только и делает, что наблюдает за
окружающим миром в поисках всего того, что поможет вам добиться успеха в жизни. Звучит неплохо?
На самом деле именно такой «компьютер» и заложен в ваш мозг. Называется он ретикулярная активизирующая система (РАС), и проблема заключается в том, что большинство из нас подсознательно настраивает ее на поиск ненужных вещей, вместо того чтобы нацелить на достижение тех фантастических результатов, о которых мы в итоге лишь мечтаем.
Наши мысли определяют нашу личность
Ретикулярная активизирующая система – тот самый чудесный «компьютер» в мозге, который большинство из нас никогда не использует целенаправленно. Ежедневно у нас в голове проносятся тысячи мыслей, которые оказывают воздействие на каждую клетку нашего организма. Наши клетки абсолютно восприимчивы к среде, в которой находятся, а
мысль – наиболее мощный инструмент для ее создания. По утверждению некоторых специалистов, если вы сердитесь, испытываете страх или беспокойство во время приема пищи, то в буквальном смысле отравляете свою еду. А когда вы сосредоточены на позитивных событиях, уже происходящих, или тех, которые вот вот произойдут, то тем самым целенаправленно перемещаете фокус своего подсознания на кардинальное
совершенствование всех аспектов своей жизни.
Ретикулярная активизирующая система – внутренний программист нашего мозга, настроенный на определенное отношение к происходящим в жизни событиям. Ее сила в том, что она подсознательно соглашается и считает реальным все, чем бы вы ее ни загрузили.
Отношение, так называемая установка – единственное, что поддается нашему контролю, и вместе с тем это наиболее мощное оружие. Вы не можете целиком контролировать свою супругу, детей, погоду, сотрудников, экономику страны. Вы можете приложить усилия к тому, чтобы лучше их понять, но управлять ими нельзя. Под вашим абсолютным контролем
лишь ваше восприятие и отношение к окружающему. Но есть и хорошие новости: восприятие и отношение – это все, что вам нужно контролировать, чтобы добиться поставленных целей в жизни и бизнесе.
Управление силой РАС
Одним из способов управления РАС служит проведение профилактических семинаров, направленных на то, чтобы каждый сосредоточился не на самих проблемах, а на их решении.
Из нитей в сталь…
Суть в том, что РАС уже вовсю действует в вашей жизни, помогая создавать реальность, которая в точности соответствует вашим мыслям. Подсознательно любое ваше утверждение является ниточкой, ведущей к определенной идее. Всякий раз, когда вы что-то заявляете, ниточка становится толще. Произнесите что - либо про себя много раз, и она
превратится в веревку, затем – в канат и, наконец, – в стальную ленту, которая прочна, но может послушно прогибаться под тяжестью, создаваемой вами реальности.
Кратчайшим путем
Сосредоточить свое подсознание на успехе и поддерживать такое состояние поначалу может оказаться делом непростым, но вы в состоянии немного ускорить и облегчить этот переход. Ваш разум гораздо более восприимчив тогда, когда менее загружен. Иначе говоря, вы наиболее восприимчивы непосредственно перед сном и сразу после пробуждения. Это лучшие моменты для настройки своей РАС на все позитивные желания в
своей жизни. Если вы представите, как самостоятельно добиваетесь успеха или преодолеваете трудности, мозг быстро впитает в себя эту идею.
Важно поддерживать работу мозга в настоящем времени. Мысленно произнесите: «Сегодня замечательный день», вместо того чтобы сказать: «Сегодня мне предстоит замечательный день». Или: «Я легко добьюсь успеха», но не так: «Я могу легко добиться успеха». Это называется самовнушением.
Выражайте свои цели и желания так, будто они уже выполнены, поскольку в этом случае мозг начнет быстрее работать над их реализацией.
Итак, основная идея книги:
Ничего из описанного не требует каких-то сверхусилий. Поверьте, это не так уж сложно. И главный ингредиент этой маркетинговой кухни, заключается в, уже набивших оскомину, дисциплине и решимости. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, нужно просто сосредоточиться на 12 базовых навыках, которые последовательно раскрыты и разъяснены в 12 главах этой книги. Обещаю, что если вы сделаете ее настольной «Библией» торговли, маркетинга и менеджмента и будете периодически к ней обращаться, то для того, чтобы править на своем рынке, вам не потребуются какие-то другие знания. Только эта книга плюс дисциплина и решимость.
Канал "Бизнес Книги Кратко" - самое важное из лучших книг по бизнесу и саморазвитию, всего за пять минут в день.
Канал "Бизнес Аудиокниги" - лучшие книги по бизнесу и саморазвитию в аудиоформате.