Сколько денег вы готовы инвестировать в ваших клиентов?

Всем нам хочется, чтобы в наш бизнес был постоянный и стабильный поток новых клиентов. Но очень часто многие забывают про работу с уже имеющимися клиентами.

Сегодня с вами немного коснемся такого показателя, как Ценность Жизненного Цикла Клиента (LTV)

Начнем с такой мысли, что ничего на свете не происходит само по себе, в том числе и маркетинг. Как и любые действия, направленные на развитие бизнеса, он требует времени, проверки, планирования и оптимизации.

Во многих компаниях политика построена таким образом, чтобы получить прибыль сразу на первой продаже. И при этом с клиентом, совершившим покупку, далее никак не взаимодействуют.

Давайте посмотрим на это с другой стороны.

Факт в том, что многие маркетинговые и рекламные кампании считаются успешными, если вышли на уровень безубыточности.

Как же безубыточность можно считать успехом? Ведь прибыли то нет…

Многие предприниматели даже не желают задуматься над дальнейшей работой и коммуникацией с клиентами, и таким показателем, как ценность жизненного цикла клиента.

Давайте рассмотрим формулу, с помощью которой рассчитывается выручка ценности жизненного цикла клиента:

Средний чек первой покупки клиентов Х среднее количество покупок в год Х среднее количество лет, за которые клиент продолжает совершать покупки

Рассмотрим на примере Автомойки:

· Стоимость первой автомойки - 650 руб.

· Среднее кол-во моек автомобиля 1 клиента в год – 12 шт.

· Среднее кол-во лет, за которые клиент совершает покупки – 3 года

Поучается, что ценность каждого клиента данной автомойки - 23 400 руб. (650x12x3).

Итак, вопрос:

Сколько денег вы готовы инвестировать в привлечение новых клиентов?

Готовы ли вы вложить 650 или 1 300 руб., чтобы в итоге заработать 23 400?

А сейчас я попрошу вас рассчитать выручку вашего бизнеса по этой формуле.

Сделали?

Отлично! Это были расчеты по выручке. А чтобы точно понять, сколько денег вы можете вложить в привлечение нового клиента, нужно еще рассчитать Прибыль, которую получите:

Выручка за жизненный цикл клиента Х маржинальность автомойки

При маржинальности автомойки в 50%, прибыль за жизненный цикл клиента составит 11,700 руб.

Т.е. при инвестициях в привлечение нового клиента даже 2 000 руб., вы получите прибыль в размере 9 700 руб.

Ну что, увидели ценность данного подхода?

Не довольствуйтесь одной продажей и надеждой на самостоятельный возврат клиента в ваш бизнес. Прикладывайте усилия, чтобы приучить его покупать ваш товар/услугу на постоянной основе и всегда работайте над увеличением ценности жизненного цикла клиента.

Итог:

Если правильно рассчитаете и увидите суть данного подхода, то вы поймете, что можете инвестировать в привлечение клиентов достаточно большие суммы, которые не может позволить себе ваш конкурент. Тем самым вы можете на первой продаже выходить в безубыток или даже уходить в минус, но зарабатывать намного больше за весь жизненный цикл клиента.

P.S.: Преимущества в том, что таким подходом, скорее всего, вы переманите к себе клиентов конкурентов. А ваш конкурент, не понимая целей и задач такого подхода, вполне возможно, начнет демпинговать и в скором времени влетит в «трубу». Но советую соблюдать этику и не использовать данную технологию в таких целях!

Канал "Маркетинг и продажи - просто о сложном"