Секрет Сократа

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы – и подчеркивайте их и далее – в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да». Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это «нет» былобыло неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да».

Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит «нет» – на самом деле так думает – он делает гораздо больше, нежели произносит слово «нет». Весь его организм-нервы, железы внутренней секреции, мускулы – настраиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит «да» никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных происходящего предельно ясна. Когда человек говорит «нет» – на самом деле так думает – он делает гораздо больше, нежели произносит слово «нет». Весь его организм– нервы, железы внутренней секреции, мускулы – настраиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит «да» никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.