Republic - «Лет через десять люди будут покупать виртуальную одежду и носить униформу»
res_publica10 марта 2018 г. Полина Потапова.
Основательница бота-стилиста Epytom Анастасия Сартан – о настоящем и будущем моды.
Несколько лет назад основательница сети магазинов TrendsBrands Анастасия Сартан перебралась из Москвы в Кремниевую долину. Она хотела начать новый бизнес, который находился бы на пересечении технологий и моды. Так в 2016 году появился бот-стилист Epytom. Он рекомендует пользователям мессенджера в Facebook, что надеть, исходя из одежды, которая есть у них в гардеробе, погоды, стилевых предпочтений и другого. В проект вложился венчурный фонд Founders Fund, среди партнеров которого Питер Тиль. Мы поговорили с Анастасией Сартан о том, как будущее изменит наше представление об одежде.
Как работает Epytom. Сейчас бот-стилист работает в мессенджере Facebook. Анкетирование происходит в три этапа. На первом он задает вопросы пользователю о том, какие вещи у него есть в гардеробе. Например, «есть ли у вас белая футболка?» или «есть ли клетчатый жакет?» На втором – о местоположении, чтобы в рекомендациях учитывать погоду. На последнем этапе пользователю предлагается выбрать стиль: вечерний, классический или smart casual. После этого бот присылает три фотографии с образами, в которых используются вещи из гардероба человека. Их можно оценить: если сочетание не нравится, оно больше не будет появляться. С каждой оценкой нейросеть обучается – по задумке создателей, каждый раз она предлагает все более подходящие варианты. Пользователь также может указать, в какое время дня присылать ему рекомендации.
– На какой стадии развития Epytom?
– У нас сейчас 1,5 миллиона пользователей, в основном из Америки и Азии. Мы работаем как на мужчин, так и на женщин. Но мужчин среди наших пользователей больше – 55%. Мы это связываем с тем, что женщины могут обратиться к нашему главному конкуренту – к своей близкой подруге, и спросить у нее совета, что надеть. Мужчинам это сделать гораздо сложнее, им нравится, что продукт полностью автоматизирован. Получая советы о стиле, они ни не чувствуют себя неловко.
В течение полугода мы запустимся на голосовом носителе, но пока держим в секрете, на каком именно. Для пользователя это будет удобнее, чем рекомендации в мессенджере. Представьте, вы с утра скажете: «Здравствуй, голосовой помощник! Что мне надеть сегодня?» И у вас будет конкретный ответ, алгоритм учтет погоду, расписание, что есть у вас в гардеробе и ваши стилевые предпочтения. Пока голосовые помощники на вопрос «What to wear?» отвечают не персонализировано, в лучшем случае они учитывают погоду. А точность нашего ассистента – 80%, то есть рекомендации, которые получили оценку, в 80% случаев понравились пользователям и они готовы их надеть.
– Также вы запустили В2В-продукт.
– Да, мы предоставляем возможность узнавать о пользователях гораздо больше информации, чем любой fashion-ритейлер может о них узнать. Кроме того, через наш продукт он получит возможность активно коммуницировать с пользователем, выстраивать с ним отношения. Например, Acme Clothing Brand может не просто продавать джинсы, а сказать, что вот такие рваные клешеные джинсы впишутся именно в твой гардероб. Тогда пользователю понятно с практической точки зрения, зачем ему покупать эти джинсы. Ритейлерам интересны наши технологии и данные, которые мы собирали на протяжении двух лет. Чтобы бренды сами смогли рекомендовать с 80%-й точностью, им нужно потратить много времени и усилий.
– То есть ваша бизнес-модель в том, чтобы продавать данные о пользователях брендам?
– Не совсем так. Все данные о наших пользователях строго у нас, мы ими ни с кем не делимся. Но мы обучаем этими данными свою рекомендательную систему. Между прочим, пользователи обучили сеть уже 15 миллионами сообщений. И именно эту обученную рекомендательную систему мы даем fashion-брендам. Благодаря ей бренды смогут лучше узнавать своих пользователей с каждым отправленным сообщением.
– Как компании смогут использовать сервис? Они будут рекомендовать надеть вещи своего бренда?
– Да. Их админка полностью кастомизируется, но основное ядро продукта для них остается неизменным – это рекомендательный сервис. Дальше компания может изменить тональность голосовых сообщений, выбрать определенных трендсеттеров, чьи фото будут использоваться. При этом алгоритм будет учитывать нюансы. Допустим, наш клиент – Nike, значит, сервис не будет показывать фотографии трендсеттеров, где на них одновременно надета одежда Nike и Adidas.
Компании также смогут составлять рекомендации так, чтобы одежда подходила к другим вещам из гардероба. Плюс пользователь будет получать рекомендации, что купить, в зависимости от количества образов, которые у него получатся.
Сейчас мы общаемся с одним брендом, для которого очень важно, как одежда сидит. Они огромное внимание уделяют типу фигуры. Теперь мы кастомизируем сервис так, чтобы он распознавал его по фотографии или просто спрашивал его.
Фото: из личного архива
При этом наш основной стилист в Facebook-мессенджере останется небрендированным – пользователи будут получать рекомендации независимо от того, вещи какого бренда изображены на картинке.
– Что вы узнали о том, как люди одеваются, как они относятся к одежде, пока делали сервис?
– Мы поняли, что пользователям нужен наш продукт не для того, чтобы выбрать, что надеть, а чтобы понять, как лучше использовать ту одежду, которая у них уже есть. Когда мы проводили фокус-группы с разными людьми, не только с нашими пользователями, стало ясно, что большинство не понимает, что им продают модные журналы. Для них это все слишком космически, слишком вычурно, они хотят более практичные решения: что купить и с чем носить, чтобы у них было максимальное количество образов с теми вещами, которые у них уже есть. Людям не нравится постоянно потреблять и делать это бездумно, им хочется быть уверенными, что они будут носить то, что купят.
– Кажется, эта всеобщая усталость от бездумного потребления – плохая новость для ритейлеров. Сейчас вообще пертурбация в этой сфере: в США закрываются моллы, какие-то оффлайновые магазины – все переходят в онлайн.
– Ситуация на рынке довольно-таки просто объяснимая. Сейчас Amazon решительно идет в сторону моды. Некоторые люди из сферы говорят, что Amazon и fashion – это совершенно разные вещи, и что невозможно покупать модную одежду в такого рода агрегаторе. Тем не менее, когда я проводила панели об искусственном интеллекте в моде и спрашивала у аудитории, покупают ли они какую-то одежду на Amazon, был лес рук. Ну и статистика говорит сама говорит за себя: Amazon возьмет любой сегмент, который захочет. По прогнозам, Amazon будет первым в сегменте «Одежда, обувь и аксессуары» уже в 2020 году. Ритейлеры пока немножечко в шоке от этого, но они понимают, что единственный способ оставаться на коне – это давать уникальный пользовательский опыт, чтобы человек понимал, почему он выбирает именно этот бренд.
Часто медленную смерть традиционного ритейла связывают с недостаточным количеством данных на их пользователей. У StitchFix, например, есть понятная система сбора отзывов – пользователю приходит коробка с одеждой, он оставляет свой комментарий, чтобы следующая коробка пришла лучше. Таким образом бренд узнает предпочтения своих пользователей и может лучше управлять всей товарной цепочкой. Традиционные игроки тоже начали активно выпускать корбоки по подписке, и для них очень важно повторное взаимодействие. Приведу пример. В США очень распространены сервисы подписки на еду. И вот я заказала четыре обеда, но один из них я выкинула – а это большая вероятность, что я отпишусь, потому что я не хочу свои деньги выкидывать в мусорку. Поэтому практически в любом бизнесе по подписке есть механизм повторного взаимодействия, чтобы строить отношения с пользователем, поддерживать его интерес. Это то, что наш сервис может помочь сделать. Прямые «пуши» продукта уже практически не работают с миллениалами.
– Тем не менее американцы теряют интерес к одежде. C 70-х годов расходы на одежду снизились вдвое.
– По деньгам расходы уменьшились, а количество вещей, которое покупают люди, наверняка увеличилось вдвое. Благодаря масс-маркету вещи стали гораздо дешевле.
Сейчас очень много американских брендов обращаются к статистике, что женщина действительно носит только 20% своего гардероба, поэтому призывают арендовать одежду или покупать осознанно. Но вот эти 20% как раз-таки очень хорошо завязываются на эти цифры – мы тратим денег меньше, а на самом деле покупаем больше.
– А масс-маркет еще не надоел людям? Нет тренда на одежду подороже, но лучше качеством?
– Если смотреть на годовые отчеты компаний, то можно точно сказать, что масс-маркет интересен людям, обороты этих компаний растут.
– У H&M дела сейчас не так хорошо идут.
– H&M – особая история. Мне кажется, сейчас больше говорят про другой тренд. И думаю, в ближайшее время слова перерастут в действие. Я говорю про social impact – как наше потребление влияет на социум вокруг нас. Недавно читала статью про Facebook. В компании поняли, что, чем больше времени пользователь проводит, пролистывая ленту новостей, тем больше у него возникает негативных эмоций – например, зависти. В фейсбуке у всех заманикюренная жизнь. А Марк Цукерберг любит положительные эмоции, он тоже про social impact и он специально начал переделывать ленту новостей, чтобы уменьшалось количество часов, когда люди ее просматривают не вовлекаясь. Это довольно яркий факт.
В одежде примерно то же самое. Недавно была на конференции в Гарварде, которая была посвящена социальному предпринимательству. Одна из выступающих спросила аудиторию: кто из вас покупал одежду этичных марок? Был лес рук. Понятно, это очень рафинированная аудитория – Гарвард, те, кто пошли на конференцию по социальному предпринимательству. Наверное, это самое начало всего. Помню, как я увлеклась этой темой лет пять назад, тогда об этом было совсем мало информации. А сейчас практически каждый бренд масс-маркете пытается поддерживать этичные инициативы, хотя это в основном их пиар-политика, чем какие-то действия.
Тем не менее все re-sale бренды – винтаж и секонд-хенд – растут быстрее, чем ритейл. Если раньше их лозунг был «У нас дешевле покупать», то теперь – Сircle fashion is the future of fashion. Я большой фанат re-sale, потому что для меня это возможность покупать этично. Меньше чувство вины, когда я купила какую-то вещь, которая была поношена кем-то другим, а когда она мне надоела, смогла ее продать. Недавно я познакомилась с девушкой, которая делает, на мой взгляд, просто гениальный продукт, он называется Make It Black. Ей можно отправить одежду немодного цвета, с надоевшим принтом или просто с пятном, она сделает ее черной. Она уже начала сотрудничать с брендами. Черный – все равно самый популярный цвет независимо от сезона, бренды могут так лучше продавать свои стоки.
Фото: из личного архива
– Сейчас многие говорят, что высокая мода становится все менее влиятельной для людей. Ее место занимают блогеры. В результате вся модная аудитория делится на более мелкие группы, для каждой из них мода своя. Вы замечаете это и будет ли это трендом будущего?
– В Америке – да, с остальными рынками я не настолько хорошо знакома. Сейчас на подиумы выходят модели разного возраста и разных габаритов, но это все равно остается вылизанным форматом, с которым себя очень сложно проассоциировать. C другой стороны, у тебя в постоянном доступе формат, который гораздо ближе тебе – Instagram. В таких условиях естественно, что подиум перестает быть интересным. Марки сейчас пытаются всеми способами стать более привлекательными для пользователей соцсети. Хотя есть и те, что уходят в другую крайность. Например, Hermes работает только на профессиональную аудиторию.
– Но не говорит ли это о конце масс-маркета, раз теперь мода распадается на разные мелкие аудитории?
– Нет, потому что дизайнеры, законодатели моды остаются. Вопрос только в том, как они свои тренды доносят до масс. Если они раньше доносили их через модные журналы и шоу, то сейчас – через блогеров. Может быть, это будет более фрагментарно, но не слишком. Разбить аудиторию на действительно маленькие группы невозможно, пока не появится технология 3D-принтинга, которая перевернет весь fashion с ног на голову. Сейчас все равно вопрос цены – основной триггер, нельзя выпустить узконишевую линию по доступной цене. Поэтому ниша в ближайшее время – это вопрос позиционирования, а не самого продукта.
– Рэй Курцвейл недавно говорил, что 3D-принтинг одежды намного ближе, чем кажется сейчас. Он считает, что уже в начале 20-х годов каждый человек сможет распечатать какую-то вещь для себя.
– Я не видела никакой технологии и не знакома с людьми, которые этой технологией владеют. Знаю, что Amazon запатентовал производственные мощности на складских территориях, благодаря им можно будет шить одежду прямо под запрос пользователей. Если технология действительно готова, это будет переворот. Но я прогнозирую другой переворот. Думаю, лет через 10, а, может быть, даже раньше, мы начнем покупать виртуальные вещи. Они будут накладываться на наши фотографии, как маски в социальных сетях.
– А человек при этом будет в сером растянутом свитере?
– Да, в какой-то униформе, удобной, понятной. Искренне верю, что это будет именно так. С этой технологией я очень хорошо знакома: есть сотни стартапов, которые пытаются решить вопрос распознавания одежды на фотографиях. Это позволит определить, из какого магазина вещь. Пока точность определения очень маленькая – порядка 30%. Мы сейчас тоже подключаемся к публичным фото в Фейсбуке, чтобы у сервиса были хоть какие-то данные, что есть в гардеробе пользователя в самом начале нашего общения.
Сейчас также все активно работают над тем, как накладывать там одежду на тело. Накладывать на лица маски уже научились и это суперклассно выглядит. А с одеждой все еще пока очень плохо смотрится. Пока нет ни одного работающего решения, тем не менее, оно так или иначе появится. В итоге человек сможет одним кликом наложить на свою фотографию вещь, которая ему понравилась, выложить в Instagram, и получить огромное количество лайков.
– То есть в течение десяти лет мы все будем как Марк Цукерберг, у которого в шкафу 10 серых футболок?
– Нужно еще время, чтобы появился настоящий продукт, а не только технология. Продукт должен будет объединить всех дизайнеров вроде Карла Лагерфельда, которые начнут делать виртуальную одежду. Продукт будет продавать одежду, а дизайнер получать за это комиссию.
– Как еще искусственный интеллект может изменить процесс подбора одежды?
– Я встречала несколько команд, которые создают модели одежды с помощью нейронных сетей. Сетям можно скормить много существующих моделей одежды, и они на этой основе придумывают новые модели. Я не уверена, что бренды уже сейчас используют такого рода технологию. Однако это имеет большой потенциал – это сократит время нахождения вещи в магазине. Сейчас все бренды стремятся к тому, чтобы не класть на полку большой объем товара, потому что сложно предположить, как он будет продаваться. При этом важно иметь возможность пополнить небольшой объем товара за короткий период времени, когда что-то хорошо продается. Cейчас это очень сложная задача. А нейросети дадут возможно понимать, какие модели самые продаваемые, какие есть ткани и фурнитуры в наличии, чтобы это все перемиксовывать и создавать оптимальный продукт. Но пока это отдаленная перспектива.
Читайте ещё больше платных статей бесплатно: https://t.me/res_publica